主持人：随着国民经济水平提高，旅游业被大家关注，这里我们所说艳阳独家连锁集团，政府、农民、游客、企业四方共赢，成为休闲旅游渡假的标杆模式。下面有请艳阳集团董事长夏建文先生为我们带来艳阳渡假的四赢模式分享。

夏建文：各位评委好，我是非著名企业家夏建文，刚才赶集网有赶集体，我的演讲风格是咆哮体。首先介绍一下艳阳，成立99年，是一家在城市建客户市场，在乡村建独家基地，采用大农庄末打造中国最强、最大会员制度连锁企业，从事休闲度假、新农村建设经营开幕，有16个子公司，拥有26个会员。

什么是艳阳大农庄模式，城市建客户市场，乡村建度假基地。开心农场、迷你私家农场等等。艳阳由我们公司出资金，农民把地租给我们，参与合作社合作，政府给我们政策支持，我们一体来建一个大农庄，把它打造成风景区，三位一体四赢，让成年人消费、度假、养老。

我们细分中国旅游市场，我们不做观光型旅游，我们是做高端度假游，度假游里面把它再细分，很多度假村包括我们的农庄，有淡季、旺季之分，艳阳在旺季做了会晤型的高端消费度假人群，淡季的时候客房空着怎么办，不如让城市中老年人到我这客房住，给他的客房便宜，平时500-600，淡季我客房空的时候给他100块钱一间就可以了。他来了要吃住玩，高端消费旺季的时候，还有中老年人养老淡季的时候。

三大客户群体，80%利润是来自20%高档客户，我们定义高端。首先是高端度假型的企业家、老板，我们在我们农庄里面打造私家农庄，推出庄主卡。面对小资、白领、亲子家庭他们喜欢采摘、品尝终端体验型客户，在我们大农庄里面修建真实版的开心农场推出地主卡。中老年人喜欢乡村生活，我们推出候鸟式的养老，养老卡，冬天住海南，夏天住内蒙，东北，可以异地互换。

我们主要四大产品，所谓大农庄度假村，基本功能有，吃住玩都有。我们有一个消费型的会员卡，我们不是靠我们大农庄里面不是靠餐饮、住宿、娱乐赚钱，也不是靠种植、养殖赚钱，而是真实版开心农场，私家农庄来赚钱。

什么是真实版开心农场，只要上我的网站，玩我的开心农场，虚拟货币可以到现实中用，只能抵扣住宿，我虽然给你打折，你到我这玩，我还可以赚钱。第二个，你在网上种菜种地是假的，来我这里把每一亩地收20等份，我收2800，成年人交2800，他这个地归他，他想怎么玩就怎么玩。他交了2800，他会带他的朋友来这看，这是真实版开心农场。这是我们的网站，这是9月4日我们的网站统计，2608位农夫，上我的网站玩开心农场游戏。

第二是迷你私家农庄，很多成功人士有田园梦，来这里给你几亩地，种国树林，原本别墅，股权转让，股权取代产权，是地产界一个革命，是旧规则的破坏者。对我们公司来讲，第一股权转让，有百分之百利润，我投50万农庄，可以赚到50万净利润。第二我有土地差价资金，从农民、政府手上租土地，300块钱，但是我租给别人是1500，还有将来物业管理费、配套费用也可以收。

还有新农村建设，由艳阳出资金，政府给政策，村委会出地。政府不出钱可以建新农村，农民不出钱可以就业增收，城里人出很少钱可以享受高档次的度假养老生活。公司也能合作中发展壮大实现盈利。我们把它20年使用权拿下来，给我们的会员，可以消费打折，每个房我卖一张会员卡，我可以收72万，一个房子成本是50万，一个房子里是两个床位，一个房是两个，6万就是12万，就是144万，我有94万毛利。这是我们目前在江浙一带大力推广一个，做的非常好，政府非常支持。

我们定价原则，根据不同的客户价格有所不同，开心农场这块一亩地20等份，一年2800，有可能变成我私家农庄的庄主。私家农庄68万-168万/一座，新农村农民公寓，每间20年使用率使用权6-12万，平均不到10元/天。

软性传播、网络传播、门店传播、温情传播、注意力传播，我们广告语，农夫山泉有点田。我们六大营销管道，网络营销、门店营销、节庆营销、论坛营销，用体验式营销和顾问是营销，什么是体验式营销，很多家乐福、乐购把小吃里面免费大巴把客人拉到家乐福里面，取了就会买东西。我把顾客拉倒渡假村体验觉得好可以做会员，对我们土地感兴趣，可以认购真实版开心农场，对我们私家庄园感兴趣可以做庄主，这是我们主要的方式。这是六大营销管道定性分析和定量分析，我们项目成效非常好，从游客、政府、农民、行业、投资、媒体、艳阳企业。这是我们一个表的分析，整个艳阳我们第一目标是做长三角的强势品牌，第二我们做全国强势品牌，第三我们做亚洲强势品牌，度假游，找艳阳，这是我们一个目前的一个广告语。20万会员在艳阳度假已经成为长三角度假游第一品牌，大农庄投资回报35%，回报周期长3年，短1年半。这是政府领导到我们艳阳农庄考察我们的模式。解放日报整版的报道。我们这个项目的核心原创优势在哪？第一大农庄解决淡季旺季问题，第二股权取代产权私家农庄最大胆的探索与实践，开心农场，虚拟+现实推广手段。会员制，稳定客源+庞大现金流，连锁互换让客户有更多选择。我们项目独创性，超前原创性，独特的竞争性。

最后我们可以看一下视频。

（播放VCR）农夫山泉有天田，农夫山泉告我就更增加我的知名度了，有请上海锦坤传播有限公司石章强老师，还有高玥。

评委：知道为什么农夫山泉没有跟你打官司吗？

夏建文：目前我的广告度还不够大，如果大的话他会找我打官司。

评委：如果你的名气大过他的话，你会用这个广告语吗？

夏建文：这个广告语是我想的。

评委：上场嘉宾里面这是唯一一个董事长亲自上场来诠释自己的案例。你这个艳阳渡假既管旅游、度假、养老，实际上他们的诉求，消费者的需求，从吃住行等等不一样的。旅游可能走马观花，度假常一些，养老可能住着不走了。你是如何协调三者关系，在产品定位上如何处理三者关系，包括他们所占你渡假村比例，你对外传播的时候怎么告诉人家，养老最好还是度假最好旅游最好？

夏建文：我主要是度假。淡季的时候还不如让中老年人来填补我多余的客房，养老不是真正意义上的养老，是候鸟式的养老。第二农业和旅游相结合，吸引他们采摘、品尝，这是休闲农业。解决农村农民农业土地闲置的问题。

石章强：时空差解决产品和结构化的问题。

评委：我认为你们从微观到宏观有很多创新，你们的东西是在农村做的，你们必须要跟农村社会和农村政策打交道。大家都知道现在的农村社会非常复杂，农村政策也是非常不稳定，你们怎么评估和规避这里面风险？

夏建文：我从事这个行业12年，我也来自农村，我父母也是农民，农民需要致富，我的模式最大特色就是让农民得到好处。我新农村建设模式，农民不用出钱，我给他修个房子，建好产权给农民，他在一楼自住，然后二楼是客房，这个经营权是我的。预防农民多变，产权20年内是质押在政府那边，你不可以抵押变卖，这是我们解决这个问题。我们签合同，我们一般最少是跟县一级政府签的，然后通过村委会还跟涉地农民一一按手印，法律规范方面做的比较好。目前为止没有这样的事件，农民得到真正的好处，得到一个房子，还就业增收，他既是合作社的股东也是职工，他平均每年每户至少增加收入一到两万块钱。欢迎去考察，比如在湖州长兴县的古盛山庄可以去考察。

评委：这个案例里面都是基于产品的设想，并没有看到多少落地或者说实际性的建设或者说是现在怎么样，我看都是你自己的想象。我个人感觉到每一个环节都有很大的风险，我个人建议要注意风险控制。

夏建文：谢谢你这个提问让我补充刚才来不及讲的，你刚刚讲的这个问题它的一些数字我采用大农庄模式之前，艳阳只有21个人，到今天我的员工上个月工资表是1000个员工。07年之前有太仓艳阳农庄，05年修，06年开业，到现在我有16个子公司。07年的时候总资产不超过1000万，现在艳阳总资产达到10亿。去年我们给当地洪泽县政府一年交的税收1500万，第一市场欢迎，第二政府支持。

评委：我看到只是产品层面，没有看到你传播层面，毕竟我们这个是营销奖，听听你在传播层面怎么做。

夏建文：我们首先比如说一今年我们请了上海锦坤传播有限公司跟我们整体策划，这次拿奖也是我品牌传播一个方式之一。在座各位评委千万不要生气，因为我的知名度打响之后，就有大把的风投跟着我后面来的。现在的风投是钱多人傻对不对。他们拿钱找不到好项目，艳阳这个项目赶说在这个行业里面是中国唯一，也是第一。

石章强：因为本身我们因为度假基地16个公司，8个基地布局长三角，占据规划是围绕长三角根据地把它做深做渗，纵深推进。没有全国全面铺开，长三角铺的蛮高。第二具体策略手段上，我们有几大管道，几个传播途径，就是我们会员黏性营销，这个做的非常深入和细致。会员营销是预付款方式结合起来，第二本身我们围绕八个基地之间与根据地进行往外延展营销，亲戚营销、会员营销都结合起来。

第四是品牌和行业内构建和传播上，我们可以和当地政府进行一些联合，比如我们去南北湖做什么风情节什么之类。到一个地方，这个品牌在当地的贡献和知名度做到数一数二。第二步马上进入华南和华北，进入一个地方采用这样的方式，我们充分融合在一起，采用合适策略真正的捕捉四方人群。

夏建文：只要知道艳阳我们的扩张模式之后，就知道这个艳阳模式可以迅速的复制。我们在一个星期之前公司高管连续开了三天会，我们战略定位我们五年之内我们预计这个产业可以做到100亿，我们采用星火燎原扩张计划，下回分解，谢谢。

主持人：进入选手对抗。

对抗嘉宾：听了夏总的一番陈述，很给力。想问一下，两个问题，第一是陈述过程中也说了四赢模式当中，农民会得到一些好处，但是农民得到具体是什么样的好。类似给他一个房子是否拆了一个房子给他一个房子。第二就是艳阳是否会考虑进入常规旅游板块，艳阳在他的营销模式当中已经有了旅游这个项目，也是包含这个内容，是否会进入常规旅游板块？

夏建文：农民得到什么好处，第一凡是跟我们参与合作的地方那个乡村，我们跟村委会成立一个合作社，参与合作的农民既是这个合作社的股东也是职工，我给他就业，我招员工首先在合作社选拔，合作社帮我们整个农庄，给私家庄园果木维护的时候可以赚钱。土地分红之外可以维护的时候收钱，我们做服务员，他成为我们公司的一个员工都可以来赚钱，第一就业增收。

第二，我们把放在原拆原建产权给他，他在一楼自住，不用搬走，他在一楼经营食堂，第三他为楼上人打扫卫生。每间房3.5元，艳阳是会员制，给你很便宜价格100块钱一间，要交3.5元的物业管理费，农民实实在在跟着艳阳，牵手艳阳、幸福安康，让他们得到好处。农民很实在，我也是农民的儿子，非常实在，踏踏实实给农民好处。

第二个问题，艳阳早在06年的时候成立上海艳阳国际旅行社，我比较喜欢就是独创性一些商业模式，不喜欢在红海里面去跟中青旅这些大颚拼，没必要。我的艳阳国旅牌子在，我有个旅行社，我跟风景区谈合作，拿地，拿大农庄好谈，是辅助手段。艳阳国旅我们是保持状态，不会扩大。