韩风：我来自南京苏美化妆品连锁有限公司，我叫韩风，我们主要是经营Vinistyle品牌化妆品专卖店，今天我所讲的主题就是Vinistyle，用惊喜产业链来创造价值。讲到化妆品，可能每个人都在用，到底什么是化妆品？就是化妆佳品。我们来看一下，其实我们现在有90%的企业大部分停留在品营销，仅仅是产品。在我们这一块，我们预见的未来趋势是未来的化妆可能就是由广告营销逐渐向精细化服务营销去发展。

在我们的整个体系里，我们是这样子看待的，其实慢慢的化妆品是由品逐渐向化妆跨越。在这里有一幅图，可以想象在80年代初，很多女性对化妆品只是满足于基本需求，后期我们对产品有供的需求，因为问题越来越多。逐渐的很多女性消费者对社交形象越来越重视，即社交需求。越来越高的时候，就是自我实现的需求，那么化妆就是一种自信的方式。人类的发展就是从低级需求到高级需求不断发展，而这个过程中逐渐由品向化妆过渡。

我们讲的叫一小时彩护妆，一般的仅限单品专项试妆5—15分钟，而我们的第一步是修眉、第二步是清洁、第三步是护肤，第四步是彩妆。通过这样四个步骤，我们所需要的时间就是40—60分钟，也就是一个客户进入到我们店内，销售到这样一个完整过程。这样一个过程我们会给客户带来什么呢？我们叫一小时彩护妆获得的是什么？可能每一个女性在结束的时候，告诉自己一句话，原来我可以这么漂亮，这是在其他地方可能没有享受到的，这是什么感觉呢？我们称之为惊喜。所以说，Vinistyle成功的一个基因就是贩卖化妆，创造惊喜。

贩卖化妆、创造惊喜的营销体系，除了化妆之外，由三部分共同组成。第一是品牌定位，门店运营，第三是产业链整合。品牌定位这里我们讲到，传统的品牌定位会按照草本植物、五谷、代言人等等战略，在我们看来我们会忽略传统定位，我们称之为一种生活态度。我们有一句话叫今日女生，明日女人，一个消费者从年轻的时候到最后成为一个女人，她都离不开我们的化妆品和品牌，我们如何让今日女生明年女人与Vinistyle沟通呢？我们聘请了著名的插画大师进行了插画绘本，讲述Vinistyle女孩的故事，展现我们的品牌态度，展现一个女生成长的过程，成长过程中有快乐、有眼泪、还有别离。然而，也不乏意外的惊喜，就像Vinistyle一直守护在成长的道路上，伴随女性成长的生活态度，她的态度就是发现惊喜。其实在整个女性的成长过程中，她都会遇到不同的惊喜，而Vinistyle将伴随着她。

第二块讲到门店运营。这是我们一张店面营销地图，在这里能够看到一个普通的女孩上街，她会因为看到门店的形象而发现可爱。通过店员的介绍，她会体会到这个氛围，是因为我们的产品和效果感到惊喜，通过我们的服务，会感觉到我们专业服务的惊喜。最后，她会看到漂亮的那张脸，会因为妆容而感到惊喜。最后购买以后，她会成为我们的会员，最关键的是，我们会有一个口碑的传播。通过这样一张地图，也许她将来还会再来销售，更多的她会传播给朋友、亲戚和家人。所以，我们说我们店面经营的核心就是惊喜营销模式。我们充斥在每个环节的惊喜。95%的顾客在逛街中发现惊喜，这是我们河南的一家店，在店面的布置和氛围中可以看出它是与众不同的，在它的对面就是我们的屈臣氏，但是它的特色也非常明显。我们可以感受一下我们的体验，我们的体验是如何实现的，我们通过一小时彩护妆，可以达到75%—80%的成交率，新顾客的回头率达到60%，我们的评效超过行业5—6倍。

为了提升这种体验营销，我们又请到一位专业，就是非常著名的小P老师，我们每季度会推出十余种最新妆容，引领市场，Vinistyle品牌学院会举行8次以上培训班，提升一线美容导师化妆技巧，让客户真正感受到我们的惊喜。

这是我们的售后服务，进店能享受到我们的化妆服务，3—7天我们会有一个温情短信问候。28天我们会通过电话问候产品使用过程和中间产生的疑问，进行指导。在生日的时候，我们会提供礼物和优惠。节日的时候，我们会有祝福短信，平时任何时候，她都可以享受修眉和化妆。我们称之为高黏度美容化妆。

做产品，做重要做口碑，这是我们第三方权威网站叫闺密网，上面有DHC、MISSHA都是知名的专卖品牌，这里有一块非常明显的大红，表示是非常好，浅红是好，灰色是还行，深灰色是较差，最深的是非常差，在口碑里面，我们看到两个值，非常好，最深的那块，我们的占比是最大的，而在很差这块，我们是最小的。其中客户评价上，我们也能够看到，其实可能相比DHC这样的品牌，我们花的时间非常短，但是客户的评价非常高。我想这里可能有一部分是基于产品，但是更重要的一部分就是体现在我们的专业终端服务水平。

第三块产业链的整合。其实这一块是最难的，我们现在跨国整合的国际一流产业链目前主要是韩国。我们有40余款彩妆，90多种护肤涵盖了基面彩妆，面部清洁与护理和日常洗护类等六大类300余款单品，我们未来会整合更多亚洲和欧美优秀厂家为我们服务。

这是一张图，其实说明一个道理，我们能够看到，在最外围一圈火星化学全球排名第三，还有韩佛化学，韩国前十。我们的产品是可以跟目前知名的品牌相媲美的，包括欧美的大牌。在产品保证的同时，我们作为苏美公司，很多的加盟商为我们的品牌提供支持，主要是在品牌的服务、专业、内涵、文化建设上，会做得非常多。最终，我们在门店、化妆、售后、重复消费这块给客户更多的惊喜，其实就是把我们从产品到服务，从文化完全体现在我们的终端上面。可以说，我们所做的就是打造一个惊喜的产业链。其实很多厂家做到这一步是不容易的，因为你能够从厂家上游直至终端你都可以做得非常好，这就是我们目前的单品专卖店可以做到的。

通过这样一种惊喜产业链的打造，其实我们更多的做的形式就是两个字，即复制。我们把这套理论和营销模式研制出来之后，已经趋于成熟，无论在大城市、小城市、校园还是社区，我们不断把这种模式复制到专卖店里，通过这种复制，我们在2年半的时间里发展了322家门店，预计2013年突破500家。在这个过程中，我们做的更多的是帮助很多人实现了自己创业和成功的梦想，目前来说，有很多人在跟我们进行合作，其实更多的是看中了我们这套模式为他们带来了很多原来所没有想象过的事情。近期，应该说有很多行内外人士包括我们，希望能够了解我们的发展，为什么在短短时间你能够得到这么好的业绩。应该说，我们在这么多年创造这套营销模式，更多的是我们对于品牌的理解，在未来，我相信我们苏美公司依靠自身的团队，能够把Vinistyle这个单品牌专卖店这种形式在中国化妆品行业，可能现在叫做另类，但是逐步形成一种主流。因为当初我们设想的目标是能够通过我们单品牌的运作，促进中国化妆品的发展，最后，我希望通过我们的营销模式的发展，能够帮助中国化妆品行业在国际化妆品竞争中拥有一张自己的名片。

这是我们的团队，拥有好的团队和行销模式、拥有好的理念，拥有与众不同的行为方式，这就是我们在Vinistyle的过程中掌握的。我的演讲结束了。我想请我的伙伴刘涛。

主持人：好的，谢谢韩冯先生，接下来进入到评委提问时间。

徐浩然：我想问两个比较简单的问题，我们300多家门店是以直营还是加盟为主？你们是用什么方式把他们整合进来？第二个，惊喜产业链的话，你们这个惊喜，顾客存在一种消费、审美疲劳以及兴趣的转换，你们每个店用什么样的方式保证你们持续让顾客感受到惊喜，而不是说第一次惊喜之后没有了第二次惊喜？

刘涛：作为我们咨询公司来讲，为什么选送这个品牌，因为我们服务的企业很多，但是选苏美化妆品是基于他从草根的企业到现在由于各资本的介入，有可能在未来两到三年就会有资本进入，我们觉得他很有潜力。实际上我们从直营、加盟两者是相结合的，还有我们有一个很大的特点，为什么很多人加盟我们？因为我们没有做广告，是因为我是内生式的发展，我们通过开店的店主加盟商告诉亲戚朋友，不断的扩充影响力，内生力非常强，吸引很多人关注和加盟。这是刚才您讲的第一个终端。

徐浩然：直营和加盟比例是多少？

刘涛：我们目前直营比例在10%，加盟比例在80%—90%。刚才讲的第二个问题是关于惊喜营销，最近我们一直在关注海底捞这个品牌，他最大的竞争力就是服务。很多人说21世纪可能就剩下一个行业，这个行业就叫服务业，我们希望通过惊喜营销的体系，打造消费者改造自我的内心，很多女性对自己的五官不太满意，需要减肥，我们希望打造一个让女孩自信的过程，培养她发现惊喜的习惯。就像前面提到的李欢做插画，通过插画的导入，培养消费者发展精细的习惯，在插画里我们采取宗教式的心灵构成，定位今天的女生到明天的女人，培养惊喜发现的习惯。我们其实有两个层面，第一个层面就是说因为传统的化妆品卖的是服务，我们是通过服务导入。

徐浩然：怎么让顾客持续惊喜？

刘涛：持续惊喜是两个方面，第一个方面是让她马上感觉到妆容的惊喜，第二个是只要她每天愿意到我们点来化妆，我们会请小P老师，每个季节都有不同的妆容。

张翔：你们的目标是女生，年轻的女孩，作为这个人群来讲，你刚才讲新顾客回头率是60%，我的疑问是你的新顾客人群的增长是什么情况？而且在整个营销传播要求下，你又不做广告，你的惊喜产业链、品牌，通过什么方式提高知名度？

韩风：举一个例子，比如说现在有很多店面开在大学城，现在大学城的消费主要是女性消费群体。当我们这一家店面形象放在商业街的时候，它就会是独一无二的，可能她之前没有遇到过，但是通过产品的体验，她可以一传十十传百。我们现在为什么没有通过广告能发展？更多50%的加盟商是我们的会员。