周兰:各位评委老师、女士们、先生们,大家下午好,非常感谢我们的主办方经济观察报和香港管理专业协会给我们机会,让我们有机会在这里和大家分享光大银行在汽车金融方面的案例,我今天汇报的题目是全程通、通全程。

讲起全程通,它是一个理念,到底是怎么阐述这个产品呢?我用一张PPT简要介绍一下,全程通业务是我们光大银行在金融业内首推的汽车行业链式融资的金融产品的组合, 它依靠我们成熟的网络服务和不断的产品创新,在中国汽车行业发展的黄金十年,我们也取得了一些成就。 因此,我们的合作伙伴评判我们说是车到山前必有路, 光大伴我全程通, 这是我们合作伙伴对我们的评价。

为什么做这样的一个汽车产业链的金融产品的研究呢?我们分析了一下我们整个行业的背景,从汽车产业的供应方和市场消费两端来看,让我们回到2000年的时候,那个时候北京三环刚刚开通,路上跑的还都是黄色的小面包车,那个时候,中国一家汽车制造商神龙汽车向我们提出一个需求,也是一个问题,就是怎么样帮助我的经销商,非常弱小的经销商在销售过程中实现他的目标?得到这个问题之后,我们当时跟汽车厂家、跟经销商伙伴一起研究,创新了这个产品,当时这个产品只是基于经销商的,也就是我们说的库存车的融资。当然十年发展到现在,改革开放30多年了,当时中国汽车行业是180万的产销量,去年已经超过1800万辆了,而且随着这十年汽车行业的黄金十年的发展,中国的汽车成为国家支柱型产业,这在“十一五”规划中具体明确出来,而且得到了国家产业政策方面的多项支持。

在产业发展的大背景下,我们也看到,我们国内的居民消费水平、消费方式也发生了大的变化。人均的GDP快速提高,汽车市场也从原来的政府购买、团体购买转为更多的个人购买。尤其是08年,我们的GDP超过三千美金之后,汽车作为耐用消费品走进千家万户。所以,我们可以讲到的是,汽车作为居民的消费类型,走入了消费信贷的行业。

如果说一个汽车厂家的成功需要几个关键词,那么我给他提炼了一下,他需要的是产品、技术、渠道、服务和品牌。在这里面,金融是汽车厂家包括汽车产业链发展的一个助推器,所以又衍生出汽车金融。我们光大银行的汽车产品的内涵,就是立足汽车产业链,我们以网络的方式进行融资管理,重点在于解决上下游中小企业融资难的问题。我们通过帮助中小企业的发展和成长,帮助他们实现成长来体现我们自己的价值。

在发展业务的时候,我们也看到国内主要的竞争对手来自于两方面。一方面是我们的金融同业,另一方面是专业的汽车金融公司。但是比较两方面之后,我们根据自身的特点来进行定位,首先我们自己对目标市场的分析,我们是以客户的需求为中心,以市场为导向,以自身机制的优势为基础,同时要兼顾风险控制,保证资产质量不出问题。我们做了总体原则概括之后,把汽车行业根据不同的子市场进行分析,在不同的子市场里,我们安排专门产品和专项服务。比如说乘用车领域,我们知道有进口车、有合资品牌、有经销商集团等等不同的围度,对这些围度,我们来进行细分,每一个围度里,我们要提供不同的产品,所以第一页PPT我介绍的是我们全程通业务它是一个产品的组合,或者是一种金融的安排,而不是某个单项产品。

品牌和区域的围度,我们会进行详细划分,在北京、上海、深圳包括杭州这样的大型城市,他的消费市场和水平都是不一样的,包括经销商、供应商对银行的需求是不一样的,我们要有一种模式。在二三线城市,又是另外一种境况,我们又安排其他方式为之进行服务。

对目标市场进行分析之后,这是纵向的,我们再根据横向的,通过产业链从上游一直到终端用户进行深入的剖析。比如说,在上游包括大型发动机供应商,以及很多中小型附属零配件供应商,他们对金融方面的需求是非常大的,很多中小型的供应商难以达到银行的信用评级标准去拿到银行的授信支持。在终端消费环节,无论是个人汽车,或者是有运营需求的工程机械购买者,如果他没有足够的实力的话,难以去实现他的消费目标。所以,这些东西怎么办呢?给我们提出一个问题,我们在这些问题中寻找到很好的商机,这就是我们业务产生的一个原动力。

这样的一个金融产品的组合,我们最传统的是传统的全程通业务,就是2000年的时候,为神龙汽车安排的经销商的库存车融资,发展到今天十年了,我们现在从上游的订单融资,应收帐款融资,包括核心制造商整体安排,到经销商的融资,包括金融租赁公司的租赁保理业务,一直到终端用户的消费信贷,一直到最终走向出口,出口过程怎么办呢?我们有出口保理业务,所以全程通业务实际上是金融产品的组合。我们刚才说了全程通,通全程,实际上我们的愿望,或者说我们业务的愿景就是随着行业的发展,随着我们客户日益不断增长的需求,我们希望他能够打通整个汽车的产业链,通向全程这样的一个产品理念。

所以,这样一个产品创新之后,有两个特点。第一个是广,第二个是广,跟其他产品融资模式比,在不同的结点都会有不同的银行去安排业务,在我们全程通的融资模式下,由光大银行一家为一个核心制造商的上游、下游以及他的终端用户提供一整套的、一揽子的金融安排和服务,所以这个体现在广。专,就是指我们专业的能力和专业的水平,业务发展到今天,已经是很大的体量和规模了,为了更好地服务于我们的市场,我们也是从信息化等多方面进行建设和管理,包括电子平台方面。

产品创新的亮点,我们对产品进行了定位,这个产品核心价值体现在哪里?它到底呈现怎样的责任和使命,我们做了深入的分析之后,觉得全程通产品在市场方面,主要是围绕汽车,或者工程机械整个产业链进行融资的。产品的定位是供产消以及消费一体化全程融资服务,这样的话,我们可以解决产业链上中小企业的融资问题,松绑我们核心企业的现金流,催生汽车产业链制造商的财务解决方案,从而打造中小型银行核心竞争力。

这样的产品做了定位之后,我们不断地来打造品牌特性。在今年,我们刚刚召开了全程通十年的成长路程发布会,包括我们的高峰论坛,我们提炼出十个字,就是安全、高效、快捷、畅通、卓越。从不同方面去追求我们全程通业务发展的前途。

在媒介传播方面,刚才我同事岳剑已经提出一部分了,但是对于我们全程通业务来说,它是一个立体式的传播方式。首先,我们自己有自己的一个LOGO,体现了三层含义,第一个就是我们全程通的产品覆盖整个产业链的融资,这是一个很大的亮点,第二个就是通的概念,通是指全程通产品为我们产业链上各端客户带来更畅通、便捷的使用。第三个是全程通、通全程这六个字的宣传词,简洁明快,易于记忆。背后,我们安排出立体营销和宣传方式,包括日常的,比如说在内部网站、官方网站、平面媒体进行日常宣传,我们还会每年安排组织大型的高峰论坛,结合北京、广州、上海汽车厂家的新车发布会,我们来进行大型的集中宣传策划,对我们银行的产品服务和最近动态进行集中和专业宣讲。

在新媒体运用这块,我们觉得特别重要,所以今年我们开通了全程通的官方微博,并且有专门的团队负责维护。在我们刚刚召开的十年庆典会上,我们还和新浪汽车微博大屏幕进行了整体的内外互动的安排,现场也有近千的粉丝和我们会内的情况进行互动,向我们高峰论坛嘉宾提出很多问题。包括此时此刻,我的团队也正在发出新的微博来通知我们今天的一些场上竞赛情况。

我们全程通业务为行内带来很多价值,主要体现在三大方面。效益方面,我们这十年来获得很多,比如说在客户,我们现在在乘用车、商用车、工程机械这几个子行业里面,拥有了80多家合作非常紧密的大型制造商。比如说一汽大众、上海大众。在工程机械领域,比如徐工集团、三一集团,中联集团。商用车领域,比如说北汽福田、宇通客车,他们都是我们非常好的客户。围绕这些核心客户,我们获得了三百多家供应商客户和三千家经销商客户,直接体现在效益方面。在十年发展过程中,也打造了一个非常好的团队,从我们总行到分行到支行,为全国的汽车客户提供全程化、精细化、个性化的服务。

十年磨一剑,十年塑造一个品牌,今天我们这个品牌在发展过程中成为一种金字招牌,这个金字招牌不是我们自己赋予自己的,不是说我是个金字招牌,而是通过市场的检验,通过发展过程中得到的金字招牌。到今天,我们从最开始的一家客户到今天已经有80多个客户,今年就有望达到1400亿的融资总量。

对于外部来讲,我们帮助他们创新方式,拓宽新的产品。对于企业来讲,我们解决了中小企业融资,帮助企业松绑他的现金流,对于产业来讲,汽车产业这十年是发展的黄金十年。对于我们,也是为了产业起了助力器的作用。我们也对自己的分析做了全面的分析,希望通过我们的竞争、优势、弱势、机遇和挑战,我们希望通过这些解决中国汽车行业发展的十年,过去的十年是黄金的十年,那么专家预测,未来的十年是黄金又十年。我们希望通过我们专心专注的服务,能够获得为汽车行业提供更广泛的全程通的服务。谢谢各位老师!

主持人:谢谢周兰女士,你的团队。

周兰:我的团队是产品方面的汤华女士、还有营销方面的孙伟。

汪明芳:我问一个问题,我想全程通的特点是因为你把一个汽车制造企业,或者是机械行业的上下游全统一起来,我想它是跟其他的银行有区别的地方。我想问一下,你是通过什么模式或者机制把上中下游全部统一起来呢?

汤华:我们整个全链条的融资模式是对传统融资模式的突破,传统融资模式是基于点对点,比如说银行和单一企业的融资,对他一个信用的评估。我们全程通是以核心制造商为依托,以核心厂商为最初切入点,以它的信用担保,或者说他对物流的担保,我们通过对核心制造商的物流、资金流和信息流实现他对上游的供应商,以及下游的经销商,甚至终端的客户执行信用。严格地说,可以实现1+1大于2的效应。原先比如说对制造商和经销商的信贷规模可能达到一个亿,现在通过这种方式,我就可以超出这样的群体,可能就是中小企业的融资规模就会扩大,达到1+1大于2的效益。 

新望:前十天左右,我参加了你们一个黄金十年的高峰论坛,对你们产品业内强大的号召力还记忆犹新,我刚听了一下,你们的产品做得非常扎实,从传播角度来看的话,怎么把你们这个产品和其他银行同类的金融产品做一个区分?你们最大的优势在哪?能否简短概括一下。

周兰:我觉得是6个字,一个是大汽车、第二个是全链条。大汽车指的是我们对这个汽车子行业的覆盖面,包括乘用车、工程机械车、商用车,甚至摩托车。全链条指的是产业链上的各个客户,这是我们最大的优势,通过十年的发展,我们行业的风险评价的机制,我们的业务人员的操作能力,已经得到了很好的锻炼,协同性非常强。所以,我们今天应该说光大银行在年报中也会讲到,路演的时候也会提到,这是战略性产品,这不是自己定义的,一般我们说战略性都有两个特点,一个是长期性、第二是全面性。长期性是通过业务发展检验的,全面性是指在全国34个省分行,600多家网点都得到了应用,所以这是跟其他银行最大的区别。可能某一家银行是做某一个结点或者客户,在我们这里是一个系统性的东西。

郭田勇:你们的产品是公司在做,其实你就是一个供应链金融,但是我听你刚才说的,其实你虽然是全流程,你在个人购车这块设计的不太多,考没考虑跟其他的比结合起来?

孙伟:我们是总行零售部和汽车中心是一个团队,我们刚才说的,工程机械投放是300多亿,包括对自然人的按揭贷款我们整个余额是500多亿。这个产量还是比较大,我们在汽车消费领域,今年是在跟多家担保公司,包括中投保都建立了合作关系,包括一些高端品牌,比如说信用卡按揭去进行营销,所以说还是渗透到全链条的营销概念。

郭田勇:未来消费这个链条应该做强一些?

孙伟:对,会更大一点。

周兰:这也是我们的一个愿景,最终体现在消费环节。