王菁：感谢各位老师，感谢各位选手、以及今天在座的各位朋友坚持到最后听我给大家带来的这个报告，特别荣幸的是我在前面这位选手的PPT当中也出现过，所以也特别感谢我们主办方给我们提供这样一个平台，让我们可以有更多的交流。

选手前面在讲的时候，我有的时候欣然点头，有时候觉得我们还可以继续讨论。这个台下再说。今天带来的三个关键词我都写在这个题目里了，一个是创新、一个是整合，一个是共赢。我觉得这三个关键词，对于银行长期的发展，特别是对于零售业务高端品牌的长期发展十分重要。

下面我把一些可以和大家分享的地方简明扼要提一下。我们常常说银行就是管理财富的一个地方，但是，我们都把管理财富、财富管理挂在嘴边上，有没有人真的仔细掰开想这个财富管理到底是什么？什么是财富，什么又是管理？我们在百度名片上可以看到，其实财富不止指我们有的现金债务，同时包括个人风险管理、保障计划，包括个人的退休计划甚至遗产安排。所以，这是一个大财富的概念。管理我们可以看到，其实这是一个财富全流程的管理，不只是说对于资产，或者我对于某一些财产的管理。所以，我想作为一个高端的客户品牌，要做财富管理的专家，就一定要是财富全流程的管理，而且是要在每一个地方都能够照顾到客户在不同时期的需求，这才是一个名副其实的财富管理专家。

但我们同时不得不否认的是，其实在今天在中国，银行业的同质化非常严重，刚才的案例说明，我们同样都有一个高端平台品牌，怎么样区分同质化？2010年，我们怎么从同质化中脱颖而出，09年的时候我们就在讨论这个问题。最后得出的结论，就是2010年世博会将在上海召开，同时交通银行是世博会唯一的全球金融合作伙伴，世博会理念就是我给你展示一个未来世界，同时告诉你到达未来世界中什么是重要的，这是我们对于未来什么样的理念是重要的。所以我们的案例就有了，我们交通银行也可以做一个沃德财富博览会，我们给客户展示的东西不只是银行可以提供给你的服务，同时我们希望的未来银行是什么样的，跟客户有一个沟通，我们把对于财富管理的认知也跟客户有深度的交流。世博会这个产品组合也好，我们认为它的独特性在于没有一家商业银行或者是说没有一家单独的金融机构去做一个金融博览会这样一个概念，我们可能在银联，或者说整个银行业协会组织过这种博览会，但是作为一个商业银行在中国没有，这是第一次。

第二，是他体现的资源整合能力。在博览会上我们要展示的不只是我个人零售产品，不只是我对高端客户的服务，而且我有对基金、对证券对保险、对信托，乃至于我们利用全球化的网络，对于一个跨境综合财富管理的展示。所以，这是一个全品牌的展示。同时，我们还引进了很多金融合作伙伴和增值服务商。就是说在这个平台上，我不仅展示银行产品服务和销售，展示的是银行能够提供给你的关于财富管理的所有东西。而且，在上海世博会，我们专门有一个未来银行展厅，在这个展厅里，我们做的就是未来银行是怎么样的，客户经理可能是通过一个大屏幕来跟你进行沟通的，在我们的金融博览会上，我们也对于未来银行的理念做了进一步阐述。

第三，我觉得也是非常重要的一点，就是作为企业，做品牌、做活动，非常重要的是要有共赢性。因为你固然有很多时候可能我会去花很大的力气做一方面的工作，但是，在一个产品组合推出来能够推广非常重要的一点，就是它要可持续传播。所以我们沃德财富博览会实现了一个共赢性达成。我觉得作为一个产品组，它实现这样一个功能非常不容易。

接下来说一下我们大概怎么考虑的，我们对客户也进行了一个分类和细分，应该说在精准营销，在金融业不断深化的今天，对于客户行业，他的财富来源做一个非常重要的分类标准已经非常普遍了，我们同时也在做这样一个工作。同时，我需要提出的是，我们私营业主在沃德客户中的占比占到47.8%。所以，我们也是在这方面做文章。看一看我们具体细化博览会的定位，针对不同客户的需求，我们也对应了产品部的产品和服务，比如说对于私营业主，我们推出的沃德财富小企业服务，在交通银行私人银行服务是在沃德大品牌之下的，就是说我们的沃德财富品牌包括50万以上的客户和我们私人银行客户。对于这种私人银行客户我们做了跨境综合服务，对于一些白领和高管客户，我们有一些理财产品，我们就是希望通过这样一个产品组，去交流三个主要的产品点，在右上角，一个是对于是财富管理全流程，一个是对银行、基金、保险信托等多领域服务平台搭建，再有，利用全球化网络优势，展示跨境服务能力。

这是我们上海站的一个平台展示，可以看到，展示的两天时间配有大大小小的论坛和路演。展示区可以看到有沃德财富增值区、财富利用区、财富保障区，所有字都写在展览的地毯上。同时，我们可以看到，有跨境综合服务，小企业服务和专项理财产品的一些重点产品和服务的推介。如果说不同类别的客户到达这些区域有兴趣，他可以和我们的客户经理进行交流。

在软件服务部位，我们同时展示了未来银行是什么样的，未来可能会是怎么样的呢？同时我给他做了进一步的阐述，为什么是这样子的，很多客户在这个地方进行了体验，看了一下视频。这是北京站的情况。

其实我们在上海和北京看出来是有些不同的，在北京，我们是引入了北京奔驰这样一个长期的增值服务商。奔驰也拿出了一款车型和我们50万客户相匹配的客户在现场做了销售，而且销售业绩是不错的，现场两天时间内销售奔驰车6辆。包括有一些奢侈品的鉴赏、高尔夫，这就是我们现场的一些情况，其实我还是要回到刚才要强调的这个产品的三个独特特性。一个就是创新性，一个是平台的搭建，我们可以看到这12款黄金产品，都是我们合作的黄金公司特别定制的，有很多都是第一次面世，所以我们引进了一共5家黄金公司参与这个博览会，他们一共合计每家公司都拿出两到三款新产品参与这个博览会。包括我们也请到了80岁高手的厉以宁先生和我们分享中国经济发展的脉络，包括他对未来的看法。这是沃德财富论坛，专业理财发售区和我们对于沃德财富子女的一些照顾，我们可以看到现场每个展区都有不同客户表现对这个非常感兴趣。

大家其实都知道，在我们银行也好，金融同业当中也好，我们都是按照条线划分的，比如说个人金融、小企业、公司金融。我们做这样一个产品组，其实个人金融部一个部门根本无法完成，必须要协调企业文化、零售信贷、信用卡、客服中心等等，大家可能对于协调都会有概念，协调成本有多高，大家可以想象出来。同时，我还要有我的合作伙伴和分行小组去进行参与，合作伙伴当中有基金、保险，在北京的时候，我们是20家合作伙伴，同时又三家增值服务商增加。在分行，我们在宣传上非常注重分行的渠道，也就是说我们会说整合营销非常重要的一个理念是传播，但是我们认为最好的传播人员，其实就是我们分支行一线的客户经理和所有交通银行的员工。我们不只是说比如说硬广、软文、电视、报纸，这些大家都在用，但是作为一个活动它传播的力度到底有多深，其实是看真正了解它的人，是不是能够把它最好的卖点介绍给我们客户群，所以我们在分行落地这方面下很大的功夫，光顾客经理培训我们做了三次，支行行长培训一次，客户经理培训一次，最后客户经理和他要交流的人再培训一次。

在整合营销媒体传播另外一个重要的方面是前期的预热和后期的推广。所以，在前期预热方面，我们主要是一个目的，就是告知，告诉交通银行博览会上海在召开，而且交通银行作为唯一合作伙伴，沃德财富也做了金融博览会，让大家知道有这么一件事情，而且准备把新产品新服务放在这里面。现场直播主要运用了一些杂志媒体的发行，包括网络的直播，这是大概的一些情况。因为时间关系，我就不多说了，其实这些手段大家会经常用到。我给大家一看，大家都知道，这是户外的。

说说我们这个活动的成效，也就是共赢性在哪里。第一是知晓度，我们可以看到它的投放力度很大，而且现场在北京和上海，分别吸引了三千人和四千人到场。就是大家可以非常直观感受到财富管理是什么，今天是什么，未来是什么，不一定非要买我们的产品，但是对于银行能提供财富管理这样一个概念就非常清晰了。而且，这是我前面在百度上搜索的一个概念，这是对于财富管理的了解度。通过这样一个活动，上海站我们在6月初，北京站是在10月中旬做的，可以看一下沃德财富在高端人群当中的知晓度和美誉度，增长全都超过50%，而且在所有的中资银行高端客户品牌当中，它位于首位。

刚才说了，其实做一个活动，不但要往里投钱，而且要有收钱，做银行来说，这个很重要，我们来看一看，它有哪些收益。一个是提供了五种新产品和新服务，在这两个博览会上发售，直接带动了2010年这个品牌产品创新和研发能力的训练。然后是一些重点产品的销售，包括像理财产品13亿，黄金销售超过700万，带动了沃德财富高端客户这样一个有效的增长，我们2010年整个沃德客户增长率是41%，私人银行客户都实现了客户数和资产的翻番。第三个很重要的，就是这个产品现在在我行已经形成非常成熟模式，今年沃德财富五周年，我们在广东又举行了一个博览会，接下来可能会在山东继续举办，它可以成为到我们分行巡回展览的非常成熟的模式，可以成为在当地做活动的很有效的形式。同样在广东的收益是更加空前，这可以说明，这个模式现在已经越来越优化了，而且作为总行，我们现在已经越来越少地花力气，分行根据自己的市场去组建这个博览会形式，看看放进什么样的内容比较适合当地客户。

主持人：谢谢王菁女士！你的团队呢？

王菁：我的其他两位同事在上海做另外的活动，所以今天我是单枪匹马。

沈健：我注意到一个问题，你们是独立展会形式进行推广，但如果不是寄托在一个大的展会上，你这个到会人数是千人级，声势确实很大，但是现场到会，你要是租地方还有一个时间限制，这种独立展会宣传银行业务的话，你们实战经验来看，你觉得这种方式十分有效呢？还是造势比较有限？

王菁：谢谢沈老师，这个问题特别专业，坦白说这个形式我们在上海做第一站的时候，心里特别没底，不知道这个东西会做成什么样子，包括对投入产出的效益，我们在行内做过多次评估。但我们觉得在当地市场推广和影响力方面，和普通一般的论坛，和公关活动还是有很大差异，前几年沃德也做过每年的财富论坛，也做过一些线下推广活动，但是，像这样的展会形式的力度，影响力上我们还是觉得有很大差异。但的确，非常考验一个团队的组织能力，因为基本上我们这个团队可能要提前一两个月就要全部属于很细节的一些工作协调。

熊伟：可能也是一个神奇的安排，正好把渣打银行和案例和你们的案例放在一起，我想请你言简意赅地概括一下，渣打银行的产品和你们沃德的产品，什么样的客户会奔他们的产品去，什么客户会奔他们的产品去？沃德是什么意思？

王菁：沃德是来自于《易经》，取自于“丰沃共享，厚德载福”。首先有财富的时候，是要分享、共享，有很多财富的经验可能会在共赢当中走得更长久一些。所以，像今年沃德财富这个品牌已经一周年了，在中国这片土地上也算是比较早的高端品牌。中资和外资银行高端客户上的差异，我个人认为中资银行有一批会比较信任客户经理的客户，因为时间相处比较久了，可能很多客户经理和客户都是一起成长起来的，比如说从柜面人员，一开始可能只是一两笔存储，有一些问题比较好地帮助他解决，可能慢慢的就形成这样一种信任关系，是有一种客户经理和客户成长的概念。而且中资银行的客户经理相对来说，可能会更加稳定一些，所以，我觉得可能主要是一些比较相伴长久这种感觉的客户会更多一些，所以，我们也有一个比较完整的客户品牌体系，就是说从30万客户成长到50万，成长到私人银行，我们希望他会和我们的品牌不断地去成长。像外资银行，因为这几年才刚刚进入中国市场，能够全面地做一些业务，有一些业务受到管理的限制，现在更多的是中资在做客户，所以我觉得这应该是中资和外资银行比较细微的差别。和刚才那位选手一样，我们的小企业客户占比比较大，这个特点我不知道在外资银行是什么样的比例，但是在沃德很明显。