王博：尊敬的各位评委老师、各位专家、各位朋友，上午好！我是来自浙江吉利控股集团汽车销售有限公司的王博。今天上午，我将用简短的时间来汇报一下吉利汽车在淘宝网开展的汽车销售模式。

报告分四个部分，在这个报告之前，我先来解释一下全球鹰这个品牌，全球鹰是2009年吉利汽车实施多品牌战略之后的三个子品牌之一，三个子品牌分别为全球鹰品牌、帝豪品牌和英伦品牌。全球鹰品牌是吉利汽车定位为相对于年轻和时尚化的一个汽车品牌，这个品牌从2009年开始，我们逐步进行打造。

第一部分就是全球鹰品牌在网络互联网销售店的源起。首先，我们为什么要开一个网店，我们对汽车品牌的目标销售群体进行了定位、研究和分析。全球鹰品牌我们在吉利体系定位为一个活力、突破、精彩这样的个性汽车品牌，品牌主张是创意未来。

从09年开始，无论是吉利汽车也好，还是全球鹰汽车也好，在中国汽车市场都是一个非常年轻的汽车品牌，我们这样年轻的一个汽车品牌，它的目标消费群定位相对比较年轻、富有激情、有梦想、勇于实现、有实践精神的这样一个人群。这个人群处于事业上升期，占据绝大多数，他们年轻、时尚、个性、率性、自由自在。我们的目标群体更多的是年轻的互联网一代，渴望自己的观点被分享，渴望分享别人的观点。他们愿意尝试新生的事物，他们更加与众不同，喜欢展现自己。这就是全球鹰品牌所面临的目标群体的一个心理特征，这是我们对于我们这个品牌目前在市场中目标用户的一个消费者的素描，他们年轻、时尚、个性、阳光，喜欢表现自我。这就是我们品牌所面临的用户群体的特征。通过我们的研究，这一部分群体对于互联网，包括音乐、电影、艺术、时尚、服装、品牌、潮流等等很多方面都有非常强烈的兴趣，爱好非常广泛。以上是我们对全球鹰品牌的定位，和全球鹰品牌目标消费群体做了一个简单的素描。

同时，我们在这个网店之前，我们也研究了淘宝网他所面临的群体。根据去年年底淘宝年度盛典发布的数字显示，2010年淘宝网注册用户达到3.7亿，在线商品数达到8亿。在淘宝网上消费人群基本上和全球鹰品牌的目标人群这种消费能力是集合吻合的，有很多的相似点，比如说从家庭收入来看，淘宝网用户平均家庭年收入9000左右这样一个消费水平。

从淘宝网销售的区域来看，和汽车销售区域有很大的重合度，比如说在广东省、浙江省、上海市、江苏省、北京市、山东省、福建省、四川省、辽宁省、湖北省，这些是淘宝网他的目标群体所面临的消费群体居多的省份。其实对于中国汽车销售业来讲，这些省份也都是汽车消费的重点省份，同样也是吉利汽车全球鹰品牌销售的重点省份。这两个从网络消费群体的特性上，又有很多的交集点和重合度，刚才讲了一个是人群的重合，一个是区域的重合。

所以说，这样研究之后，我们和淘宝网从09年开始就一直在洽谈整个互联网开始吉利全球鹰店的合作。这个合作因为之前的淘宝网在吉利之前并没有汽车的销售，所以说整个前期各项对消费者、对用户的各项条款的保障，我们花了长达10个月的时间来研究对于用户如何实施退货、换货、三包服务、售后服务如何办、如何收款等等，讨论了将近10个月的时间。这个从去年年底上线一直到今年4月份开张，这是整个网店的由来。

所以，通过我们刚才的评述，全球鹰和淘宝两个品牌的群体不谋而合，诞生了中国第一家汽车网购的旗舰店，全球鹰淘宝网官方旗舰店，这是我们店铺的首页。

第二部分，我们这个互联网网店有什么样的特性。第一，网店开创了汽车销售渠道电子商务的先河，这也是中国第一家汽车销售的网络旗舰店。我们知道，汽车销售之前更多的是实体4S店进行销售，这样一个网络店我们打造了全新的商业模式，汽车销售在之前很多年的时间里都是在4S店实体店销售，之前没有4S店的时候，也是要在店面销售了，但是我们现在突破了这样一个实体概念。汽车发展电子商务拓展网购渠道，是未来必然的发展趋势。

第三，这个渠道不仅是在网上销售的，同时我们来助利于传统的经销商模式。我们不仅整合了互联网线上销售，同时对线下的利益、对实体4S店销售有更多推动。

第四，是传播效应，这个店自开张以来，独立访问数量超过380万人，淘宝网活动点击量超过5000万人，使得更多用户了解了全球鹰品牌，这不仅是一个销售平台，同时也是一个展现全球鹰品牌、提升吉利全球鹰知名度的一个平台。
这是我们在帮助全国各地的实体4S店在网上开展专场销售的一个情况，来保障实体4S店的经销商的利益。这是我们在互联网上销售的产品特征，我们在互联网上销售的产品和在实体4S店销售的产品是不一样的，实体销售店现在销售的是单色的熊猫车，在网上我们销售的是双色熊猫车，这样就避免了实体4S店和网上4S店之间客户的利益冲突，这是产品的配置，我就不赘述了。在整个全球鹰熊猫的配置体系中，我们在网上销售的是最高的配置体系，产品目前有两款产品，双色车，一个是1.3的手动挡，价格是59800元，1.5自动挡是69800元，属于A00级的微型轿车。

这是网购的流程，从客户了解到选择汽车网点，选择付款方式，在我们的4S店办理提车手续，最后确认完成交货。登陆第一可以从电脑上登陆网址，第二可以从手机上登陆全球鹰网店的网址，进入我们的网购页面。用户付款方面，第一可以先付保证金，在4S店交余款，第二可以分期付款，第三可以全额在淘宝网上支付。

因为汽车属于大件商品，所以说它的物流我们是在4S店进行交车的，这是全国的全球鹰300多家4S店为用户提供交车的保障。这是我们最近两年以来，在全国各地建设的全球鹰的4S店，这个也是第一在线上我们突破时空局限，提供一对一服务，线下全程跟踪，让用户享受更超值的服务。

第三就是网店开张以来取得的业绩。第一，就是平均每天的访问人数是一万个，我们这个网店开张以来，平均一天有一万个用户访问。在我们开展促销活动的时候，最高的日访问数有10万客户来到全球鹰的网店，这个数被于实体的4S店，4S店一天一般有二三十个客户算最高的了，累计有一百万个用户向我们咨询吉利产品和全球鹰品牌的相关问题。这是我们开展活动的一些成交，比如说我们看到热销宝贝排行，比如说熊猫汽车售出544辆，第二个活动是售出48辆。总共到现在，我们售出约860辆吉利熊猫汽车，从年初到现在，这个占比约占整个吉利熊猫全国销量的4%左右。比如在我们年初开展的团购活动上，一分钟售出300辆熊猫。这个是淘金币活动，有累计5000万的访客，累计浏览达到7.5亿次，这在淘宝网上的流量是非常之高的。当然，这个浏览有很多是重复浏览，单独的访问量达到5000万人。在淘宝网上我们同时看到品牌的宣传活动，比如说爱车混搭设计大赛，比如说开展巨划算，我们也参加热门的团购活动。同时淘宝网自开张以来，我们也得到了全国很多媒体关注，因为这是新的汽车销售商业的诞生，比如说这是CCTV央视新闻频道对全球鹰网店的宣传报道，包括很多评委、网络媒体都有对网店的关注。

第四就是网店的未来，2011年我们做到规范化、常规化、市场化，未来我们将进一步通过旗舰店进行调研，了解消费者需求。丰富产品线，优化产品组合，完善网络销售配套服务。未来我们将有以下四点，第一有更多的车型和定制服务，第二有完善的汽车金融服务，第三有完善的售后服务体系，第四有个性化客户服务。这是即将上市的黑白双色熊猫汽车。全球鹰品牌在淘宝网上卖车，在结合传统汽车行业与电子商务的各自优势。随着互联网的快速发展和网民数量的增加，网络作为24小时的B2C平台，将给汽车销售行业带来全新的销售模式，全球鹰正在为此做出不懈的努力，我的PPT讲解就到这里，谢谢各位专家！

主持人：感谢王博先生的精彩分享，下面我们进入评委提问环节。

熊伟：你们在巨划算上团熊猫的时候，我还贡献过两次，我有一个疑问，卖汽车毕竟和网上卖的很多商品不是特别一样，我的问题是你们如何关注和满足客户的体验要求？因为买车大家可能是想打开门在里面坐一坐，甚至有试乘试驾的要求，你刚才提到你们卖的车和实体店还不一样，尤其是把黑白熊猫买回家以后不一样，有色差怎么办？

王博：汽车属于大件商品，它的物流首先在4S店备货，我先备2、3台熊猫双色车，但我不能进行销售，由淘宝网进行销售，收了客户的定金之后，预约到4S店进行试乘试驾，如果客户满意之后，有上述的三种付款方式，然后在4S店交车。

黄江伟：我注意了一下，这个活动自举办以来卖了800多辆，应该是4000多万，利润的话是10%左右，我在想你在淘宝的整个投入，是不是目前宣传的效益大过实际的经济效益？

王博：谢谢老师！在目前的起步阶段，我觉得我们首先实现了第一步，我们在网上卖出了第一辆车，对吉利来讲是很大的成功。第二，在宣传意义上，我们认为目前这个网店传播的意义也在这一阶段远远高于销售意义的。但是在实际的销量来讲，我们正在通过各种策划来提升它的销量。

黄江伟：所以我再追问一个问题，因为你业绩的取得和在互联网汽车网店这个“第一”有关，第二，和近年互联网团购热潮相关，包括像宝马mini都进行了这个推广，如何确保你们第一的优势？

王博：全球鹰品牌目前仍然是互联网上销售最多的品牌，第二，在网上如何与这些竞争产品保持它的优势？我认为这是整个吉利在发展十几年以来所保持的性价比，在价格方面和竞争对手对比，在配置方面和竞争对手对比，我觉得这个性价比是吉利十几年来发展的核心优势，我们将继续保持这样的优势在互联网上。谢谢！

主持人：好，还有我们的评审团成员继续提问吗？

张翔：我刚才也很关心他提的这个问题，对于这个网店传播意义和经济效益之间的关系，关于传播问题我想深入问一下，作为吉利来讲，作为一个新生事物的探索应该是成功的，但是有没有把它作为一个整体的传播架构来研究？就是如何处理好你全球鹰的网店和官网之间的关系？以及整个的吉利品牌的产品塑造的关系？有没有这方面的考虑？

王博：谢谢张老师！您提的这个问题，我们在年初网店启动的时候，第一吉利集团的官网，第二吉利集团的网络传播，第三吉利线下的传播怎么整合，我们正在纳入一个大的整合传播体系中来进行考虑，这个已经纳入了，可能现在做的还不是那么完善，因为我们在尝试探索这样一个新生事物，我相信我们未来会逐步地把整个大的吉利的传播体系做得更好。