王小松:大家下午好,各位评委老师辛苦!下午都比较困,希望我的演讲能给大家带来一些春意,虽然是秋天的下午。

我们今天演讲的主题是《自助游天下,就找驴妈妈——驴妈妈的产业链平台模式》介绍。刚才在上台前,我跟各位评委交流说,我这个具体不像某个活动的具体介绍,我们讲的是整个驴妈妈网站营销产品,包括我们作为旅游电子商务的一个代表的整个产业链怎么打通的,应该说是营销模式大的框架。

首先,我们讲一下这个项目的概述。我们驴妈妈旅游网备考景域国际旅游集团运作,景域旅游集团下面有5个子公司,一个是景域旅发,第二个是景域旅游投资公司,第三是景域旅游营销公司,专门给旅行景点目的地包括航空公司做营销策划。第四是帐篷旅游团,是做旅游的电子商务,这里要强调一下,我们为什么是真正的旅游电子商务?大家已经了解了像携程,他们是做商务旅行的,而且是一种预定模式,其实游客付钱是不付给携程的,携程只是提供一个呼叫中心,或者说前台预定功能的,真正的结算是游客去跟酒店结算,而我们不一样,所有的旅游产品都是游客先付费,然后我们再跟各个产品类型的分销商、供应商结算。所以,行业内把我们定义为真正的电子商务类的旅游商务公司。

介绍一下整个中国旅游市场的概况。中国的旅游业态大部分还是以跟团游为主,大概80%的比例是跟着旅行社走,只有20%是散户。而发达国家是反过来的,我们也是看中了这个大的背景下,散客时代的来临,推出了驴妈妈旅游网,所以我们是针对个性化的散客旅游市场来运作驴妈妈整个商务模式的。如果说携程走向了商务旅游的时代,驴妈妈应该是奠定了未来散客时代的领军者或者是奠基人。

介绍一下我们品牌诞生,时间点的逻辑也是根据中国旅游市场,尤其是网站类型的发展逻辑是匹配的。我们想做成什么样的商务模式呢?对游客来说,做成最贴心的自助游,做成精准的旅游产业平台,打造电子商务的领军企业。

介绍一下我们的目标市场,首先,我要出去玩是一个旅游动机,然后再去网上找相关的信息,去哪里玩,包括媒体的驴友点评和分享。第三步是我去预定相应流程,回来再分享我的旅游体验。所以说整个网络时代,或者电子商务的旅游行分为这么四步。我们想我们的定位就是要做成中国最大的自助游的咨询以及旅游产品的预定平台,就是把第二和第三环节打通。

在市场细分上,可能很多人认为散客是不是指背包客?其中自助游和背包客只是其中一个业态,我们泛指不愿意跟团的,个性化的,目标消费明确的18—45岁的,这与现代网民受众比较吻合。美国的散客占到他们国家旅游的84%,而我们国家占比较低,只有在上海、北京、深圳几个城市会占比高一些。

旅游市场跟私家车的比例也是相关,整个私人轿车市场的增长率非常可观,09年19亿人次出游,2010年我们预计在22亿人次左右,现在跟团游还是占一个很大的比例。前面也提到80%是跟团游,而国外80%是散客,这是一个最大的市场,也是一个商业机会。
在分析竞争格局的时候,大家也知道途牛网,第一个是携程做商务旅行的机票预定,第二是做旅游分享的,第三类就是像途牛网、悠哉网等,第四类就是驴妈妈,主要是针对散客,包括自助游,我们的核心受众一定是自助游市场的散客。所以,我们现在推出的产品都是符合我们自助游散客的定位的,由于产业链一站式服务或者规模化的形式,我们知道,它的产品类型适合什么样的受众,包括产品定价如何,我们有针对性地向目标受众进行产品分销和提供预定。

前面我也讲过,一些重要的竞争对手跟我们的差异化。这是我们现在整个一些数据方面的展示,我们跟全国三千多家景色建立了票务电子商务合作关系,我们就是景区端的新浪,拥有非常强的溢价和分销目标。包括现在很多团购网站要做旅游的景点门牌的都是和驴妈妈合作的。包括4A、5A、3A等等,我们有两千多万的会员。这是我们整个产业链的模式,从早期做规划,到景域旅游投资公司做投资运营托管,到我们产品预定的驴妈妈,到后来的景点营销策划。

下面介绍一下核心受众的行为分析。目标客户的购买需求,散客市场他可以小到一张门票,大到一些像自驾自由行、特色产业和产品,核心的服务一定是围绕散客出行,加上度假酒店的产品供给。我们提供了1+N,1是指景点,N是包括服务、酒店等等。最开始我们能够切入这个商业也是看准了电子商务带来的机会,所以也是做在最前面的,现在有规模化的优势,所以越来越多的景点跟我们合作。

目标消费者,消费流程和他的心理分析。这是前面提到固定的四个环节,我们在选择到哪去玩,包括现在旅游产品预定的时候,都是通过短信的形式解决整个无纸化的电子商务。大家知道,电子商务很多的环节都是做实体上来的,比如说卖电脑、卖服装的,有很庞大的物流体系,很多投行或者很多业内人士现在慢慢倾向于轻物流的形式,驴妈妈就是这方面的一个代表。到景点去或者是酒店只要通过我们的短信就可以游玩或者住宿。

产品的定位,我们还是围绕着景区的产品为核心端,其他配套的周边的酒店、娱乐交通等等,都是我们围绕着1来做文章的配套供给产品。我们还是想做成资讯和电子商务相结合的这样一个旅游预定平台。

完整的产品说明,产品的概念从哪里来?我们还是围绕散客时代,景点的票务作为核心切入点。我们的低价原则就是一个人一张票等于享受优惠,即电子门票的分销,不同的景区类型可能利润也不一样。价格的制定,我们会参照现在整个旅游产品供给面向游客类型的消费能力做出不同的定价能力。

驴妈妈在北京市场大家看到的广告可能会少一点,可能在华东或者华南会看到我们铺天盖地的广告,我们真正做品牌营销也是从今年开始做的。我们前两年都是在打基础,我们的口号是先找驴妈妈,再去游天下。现在我们改成了自助游天下,就找驴妈妈。我觉得在目标受众方面,把我们更强调我们跟这些旅游网的差异化。我们想怎么让目标受众或者说大家看到这个广告有想到驴妈妈和别的网站的差别,突破了自助游的特性。

我们怎么做市场宣传呢?首先,我们强调还是一个电子商务网站,电子商务网站有自身的运营逻辑。同时,我们也做了一些线下的品牌营销,包括整个2011年,大家每喝一瓶百事的饮料,就可以兑换一个驴妈妈的券,同时也获得2011年的品牌大奖。包括我们做了第一财经的免费徐霞客选手招募。

我们真正的业务模式还是要做成以自助游散客为目标的产品的预定,这是我们的业务模式,这是整个流程,各位评委可以看一下,这是我们一些营销案例。整个考评原则,还是围绕着集团的资源区打通尤其是产品供给方面,同时我们会帮助各个景区搭建电子商务平台,这样他对驴妈妈的依赖更强。下面的实施情况,整个驴妈妈先后获得了包括红山资本等国际顶级风投的投资,根据艾瑞的统计,我们在旅游预定上是仅次于携程的公司。

主持人:好的,谢谢!我们都把热爱旅游的人称之为驴友,驴妈妈这个名字也非常亲切,我想问你一个问题,当时起这个名字的时候为什么叫驴妈妈,为什么不叫驴爸爸?

王小松:其实我们已经把核心受众和品牌定位讲得很清楚了,驴就是散客,妈妈就是妈妈般的服务,电子商务网站都是服务型的公司,我们更强调我们的服务能力,这也是我们品牌的核心竞争力。驴妈妈网站是唯一一个女性散客多于男性的网站,因为一般都是男人出钱,女人做决策。

主持人:听了您的阐述,我们在场的女性游客应该都会去找驴妈妈了。您有智囊团吗?

沈健:你们的口碑这块怎么做的?还有传播渠道。

王小松:我们对网络的应用,应该说网络营销非常重视,包括常规的投放,包括搜索引擎一直在做,同时我们驴妈妈旅游网,包括开心网、QQ和新浪微博,尤其是我们的微博有几十万的粉丝也纳入到2010年整个新浪最佳应用典范做了介绍,包括微博上有任何游客或者是媒体同行对我们有服务的质疑或者是问题,无论是董事长还是下面的团队都会第一时间响应,同时会做危机公关处理。谢谢!

黄江伟:驴妈妈本身是一个新的品牌,刚才你也介绍了三千多家到五千多家的景区合作,我想这个类似于传统渠道,像国美、苏宁,他和大的品牌进行合作,然后慢慢开始锁定和他配合的景区的品牌。所以,我在想,你们前期选择重点主推的景区有什么样的衡量原则进行合作?

王小松:我们把这些景区列为我们的供应商,我们选择供应商的原则,因为不同的游客对于不同地域不同景点的需求不一样,所以我们有几个原则,第一是力求丰富性,这里面有一个问题,现在景区的信息化参差不齐,像央企里面唯一做旅游的是华侨城,他的信息化也是我们配合下做起来的。我们第一要选择他本身有一定的信息化基础,同时很多景区能够接受信息化的事物,而且很多传统的景区是国有企业,做了信息化改造以后,会导致他内部很多人有岗位调整。

黄江伟:现在其实驴妈妈和你整个母公司的业务是串起来的,我对这个景区如果评价各方面的基础问题,我用这个景域来做,做合适了就进入到驴妈妈的整个销售网络。

王小松:我们本身有电子商务运营功能,我们知道全国哪一个景区的产品好,哪一个景区的门票好,对于好的,我们也会对他进行支持,对一些不好的,我们也会建议他重新做规划和改造,重新设计旅游产品,把我整个集团的资源也会打通。

石章强:驴妈妈会把整个产业链打通,而且会根据整体发展的区域布局需要,有一个侧重点。第二个,会根据初期比如说我们会花很多精力整理4A和5A,然后会根据消费者这些年来旅游产品组合的匹配做结合。然后是根据景区合作的中长期利益考核做选择。

徐浩然:驴妈妈的成功,你们认为是商业模式的成功、定位的成功、市场传播的成功还是快人一步的成功?第二个问题,你们跟这么多景区签约,大家现在看到携程出问题的,因为酒店不在手上、门票、机票都不在手上,你们和景点是什么关系?有没有垄断或者独家,或者你们这样的方式会不会被人复制?

王小松:第一问题,您刚才提到三点我们都具备,一个创业要成功,天时地利人和都少不了,我们切准了这个时机。第二个,尤其是作为渠道,他可能对供应商端的掌握能力到一个什么程度,过于强大也不好,过于软弱肯定没有机会,所以这个问题一直是摆在所有做中间渠道的电子商务的一个难处,刚才提到我们建自己的帐篷连锁酒店,这个模式已经在华东建了几家,未来我们会在全国建一些,希望能够把这个产业链打通。谢谢!

石章强:我们简单理解,应该是刚才说的产业链型的平台模式,也就是我们不是说在单一规模上做垄断和规模,我们有一个平台,把这个链条拉通,携程纯粹的规模垄断又不一样,其实我们有很多的端口和我们的景区有对接关系。变成你中有我,我中有你,他不是一个简单的垄断被垄断的关系。谢谢!