夏建文：很高兴在这个艳阳高照的日子由我讲《艳阳度假的“四赢”模式》，下面分几个模式讲，一大商业模式、二大市场定位，三大客户定位，四大主要产品，五大传播途径，六大营销管道。艳阳集团成立于1999年，是一家在城市建客户市场，在乡村建度假基地，采用“大农庄模式”打造中国最强最大的会员制度连锁企业，主要是从事休闲度假、候鸟式养老等项目开发经营。

说到度假村，我们的度假村其中最著名的就是我们的农庄。中国有三代农庄，第一代农庄是靠农业的种植、养殖盈利，靠天吃饭。第二类农庄是利用农业的瓜果蔬菜引城里人来采摘、品尝，形成吃、住、玩、游、购、娱一条龙服务。艳阳是第三类农庄，既不是靠农业的种植养殖挣钱，也不是提供餐饮住宿娱乐，而是真实版开心农场、迷你私家农庄。

在这个模式里，大家可以看到，是由企业出资金，政府给我们政策，当地的一些村镇或者是农民出土地参与合作，一起打造乡村度假养老基地，打造政府不出钱建设农村，农民不出钱就会增收，城里人花很少钱就可以消费度假。

我们认真分析了这个旅游市场，中国的旅游从观光游的休闲游到今天的深层次的度假游，我们把我们的市场准确地看在度假这一块。这是一个受访者喜欢旅游产品类型调查表，其中13.2%的客户喜欢休闲度假。所以，我们在一线城市建市场，在乡村建我们的度假基地，旺季的时候，以高端的度假型消费者为主。淡季的时候，以候鸟式养老的中老年人为主。所以，我们的两大市场就是度假的和养老的。

产品价值定位，连锁互换、自然生态、回归田园的体验式度假是艳阳度假的重要特征，而传统旅行社模式只能让人跑马观花、劳命伤财。传统的养老院模式也只能固定在某处钢筋水泥的区域。

我们三大客户群体，分为高端、中端、候鸟养老型。高端为企业家、老板，针对这部分高端客户，我们推出私家农庄。中端用户主要是亲子家庭，小资白领，上班族有115天节假双休日，认种认养一块土地、几棵树，就有一份牵挂和期盼，针对这些客户，我们推出了开心农场、开心渔场。第三类是高收入、高素质的城市老人，中国4—2—1家庭结构增多，城市养老问题日益严重，上海有近300万老人需要养老，老人向往宁静、舒适的乡村生活。

我们公司四大主要产品，首先我们以度假村为载体，在度假村我们的大农庄里面，我们推出了私家农庄，推出真实版开心农场，以及农民公寓。

第一个产品，真实版开心农场，大家知道人人网、开心网风靡全国，我们公司有三大创新，第一个你只要上我的网站注册成为网站会员，我送你98元的体验卡，到我的度假村去玩去住。第二，你上网玩我的开心网游戏，一晚上抵扣98元钱，只能抵扣住宿，不能抵扣吃饭。很多人有了这个之后，可以吸引大的白领玩开心网游戏的人到我们那里去。他去了，我虽然住宿给他打折了，他吃、娱乐我还是可以赚钱。第三就是土地的认种认养，在农庄里面，我们把一亩地分20等分，每分收城里人2800作为一年使用权，这一年他可以自耕自种，还可以交给农民帮他耕种，这样他有一分牵挂，一到周末就来农庄。
这是我们的网站，在网上你可以贴博客、贴相片，目前我们有2608位农夫，现在有6位农夫在家。我们信息系数的再公布，从去年5月份上线到现在是两百多万点击量。

我们的产品里面，有一个迷你私家农庄。现在有很多成功企业家他都有自己的田园梦，成功男人有自己的庄园梦、田园梦，回归自然。我们为这部分客户量身打造，推出迷你私家农庄，我们把5亩地种上果树，用吊脚楼做成别墅，里面养小鸡、小狗，设计成私家庄园。如果你需要的话，我可以把他用股权转让给你，用股权替代产权。我推出一百个私家庄园，平均68万到108万不等，如果说平均价格一百万来算，基本有50—60万的净利润，一百个就是6000万的净利润。

我们还有一个新农村建设，就是公司出资金，农民出土地，政府给政策，共同打造一个基地，达到政府不出钱就可以建新农村，农民不出钱还可以得到一套房子，农民本来一层两层的房子，我把它修成四层，房子的产权归农民，一层由农民居住，二三四层可以做成农民公寓，公司拿20年的经营权，平均每天10块钱不到就可以入住农民公寓，花6万块钱就可以在这间房子里住20年。他还可以到农庄去住，那么十家农民公寓换一间农庄。这是我们连锁互换的模式，这是目前最受政府欢迎的模式。
这是我们现场的照片，开心农场私家庄园。艳阳有一个很出名的广告语，农夫、山泉，有点田。所以，艳阳度假的度假基地有山泉、湖泊、绿地，这是我们最吸引人的亮点。

我们定价的原则根据市场需求项目成本和市场价格，我们针对不同的客户群体和不同消费层次定价，所以我们的真实版开心农场，一亩地分为2等分，每亩地2800每年，对于高端客户，68万到168万一座私家庄园，面向企业家，同样你买了这个农庄的股权，我送你一张会员卡，你也可以参与互换，到其他的体系互换。农民公寓是针对中老年人需要候鸟式养老的人群，每间20年的使用权6—12万，平均每天一个人入住不到10块钱，比住城里的养老院还便宜。他今天可以住宁波，明天可以住泰山，后天可以住洪泽湖。我们公司从来不打价格战。

五大传播途径，我们聘请了上海锦坤品牌研究院帮助我们做的全案策划，第一个是通过软性传播，通过高端财经媒体、报刊、杂志传播。第二，通过网络传播。第三，我们下面有一个艳阳国际旅行社，我们有终端门店，我们在上海今年会开到40家门店。第四个是营销公司，艳阳有五个营销分公司，有300号员工做面对面的温情传播。第六是营销事件，注意力传播。比如我刚才说的如果农夫山泉敢告我，我就出名了，进一步渗透强化品牌元素。公司还聘请专人制作了专门的MTV，放在酷6等视频网站上。
五大传播途径里，大家可以看到，我们经常主办各种活动和论坛，比如是2011年的盱眙国际龙虾节，我们还和政府一起合办2011年国际山地自行车比赛，在我们的农庄里被定为永久的赛道。我们还有一些网络传播。

整个营销管道可以看到，我们以体验式和顾问式营销为主，另外还有门店营销、网络营销。体验式营销，成功率达到50%，顾问式营销达到80%，网络营销成功率10%，门店营销20%，节庆营销每年主办三到五场活动，平均每场收入达到一百万左右。论坛营销也是公关部经常操作的精准营销，成功率达到30%。

我们的项目成效，这是我们的一个调查报告，非常满意达到63%，不满意低于5%，只有2%。满意是35%，因为我们有一个庞大的服务体系。大家看到，我们整个公司的发展规模从08年我们的会员6.8万人，到今年已经是接近20万。因为我们这个数据和没有包括南京公司，南京公司这一年时间做得非常好。

艳阳已经从一个细分市场成为一个全国强势品牌，感谢各位，最后以海子的一首诗结束我今天的演讲，从明天起做一个幸福的人，喂马、劈柴，周游世界，从明天起关心粮食和蔬菜，我有一所房子，面朝大海，春暖花开。谢谢！
主持人：我们也希望有一天我们能有一索房子、面朝大海，春暖花开，希望艳阳早日把房子度假村建到海边。下面进入评委提问环节。

徐浩然：度假模式有很强的季节性，由于季节气候的原因，可能夏季度假人比较多，到了冬季可能就比较少，你们有什么方法和策略，有没有让你们的客户永远保持门庭兴旺，而不是门庭奚落的策略？第二，你们目前在长三角地区有8个度假基地，有没有想过向北方或者其他地方拓展？

夏建文：艳阳最大的独创性，就是我们把度假村的淡季旺季消除了，我们把城市养老人群结合到淡季里面来，中老年人淡季住度假村平均一百块钱，旺季的时候是三四百的。我们的所有入住会员要试先打电话预定，我们会调节，告诉你我们这个山庄满了，你可以到我们太湖度假村，太湖度假村满了，你可以到洪泽湖度假村，所以淡季不淡，旺季不乱。我们是以上海为中心的长三角，以北京为中心的渤海湾，还有重庆为中心的西南地区，城市群之间的互换，然后走出国门到台湾和东南亚，这是我们的扩张概念。

黄江伟：我问一个问题，我们听了艳阳四位一体的模式，我的问题四句话，政府拿一点、农户出一点，企业投一点，消费者多一点。他原来给这个农户的回报，农民都很满意，但是随着客户的增加、游客的增加，他会对你给他所谓20年产权的房子不满意了，他要集体撕毁合同把游客赶出去，对于这个问题你们怎么考虑的？

夏建文：首先，我们跟农民签合同，第二跟政府签合同，这是一个法律的保障。这个房子我修好之后，产权质押在政府那边，20年之内不可以抵押和转让的，我们让农民参加合作社，既是股东又是职工，保障了他的收入。凡是参与我合作的，仔细计算一下，我们修一栋房子四层的，带装修50万，这个产权给他，他很开心，农民在一楼自住，他可以建食堂收入，他给楼上的游客打扫卫生也有收入，所以跟我们合作他非常开心。我们大农庄的土地，一般是政府集体把农民搬迁了，这块地我们是最少50年全部拿下来，比如说转承包拿下来了，不涉及到农民的问题，这部分农民要么是集中居住，要么就是农村户口转向城镇户口，解决了养老问题。这是目前我们在浙江、江苏、长三角做得非常好的，我们早就规避了这个问题。

张翔：我问个具体问题，刚才夏总说从来不打折，但是后面出现了团购网，这是怎么回事？我们说的团购网是指度假村这个产品，它肯定是要一些业务人员，包括网站帮我们推销客房的入住率，而不是指开心农场、私家庄园，包括新农村农民公寓从来不打折。

艳阳度假集团：我们应用团购网一方面是起效果传播的作用，第二方面是用大游客补充我们说的淡旺季的问题。