戴雨辰：大家好！我是来自杭州易辟电子商务有限公司的戴戴雨辰：我今天选带来的主题是《“新渠道为王”——新一代电子商务体系下的渠道建设和管理》。

我怎么理解电子商务，经过了这十多年发展以后，它也开始悄然改变了我们几个商务环境的核心要素。首先，我们所有的营销人都在想，真正设计出完美产品，给它合理价格，怎么用营销的案例把它销售出去。在这样一个环境下，我们最重要的一个渠道发生了重要的变化。

首先，这么多年来的我们的互联网都是以流量和广告为核心，但是，随着这两年的发展，所有的流量经济、所有互联网经济都开始向电子商务进行变革，我们的计费方式和模式都已经从流量CPC转到SCP的模式。到了互联网的阶段，我们所有的计费模式改成了按效果、点击付费，在电子商务的环境下，我们所有的计费模式改变为以销售为抽佣。那些取得和环境会有这样的变革？我们称之为三的阵营。

首先，第一阵营是以京东、卓越等为首的垂直类电子商务平台，之后我们看到卖鞋的有乐途，卖衣服的有凡客诚品。第二阵营是以淘宝为主的第三方公用平台，上面生存着大量的卖家和买家，有厂家、经销商注入的，还有无数小卖家。第三阵营我们称之为纷繁复杂大力发展的团购网、社交网。这三构成了电子商务渠道的主体。

我们目前称之为京东、拉手等大卖家他们是长尾理论的前端，构成了稳定的电子商务的渠道环境，但是电子商务的核心魅力在于他有无数小卖家，如何管理好这些小卖家，让他们帮助我们销售商品，是一个长尾理论的魅力所在，如果管理好他们，他们的销售额也不容小视，管理不好他们，会扰乱正常的体系。

所以，基本上电子商务有六大难题需要处理，第一如何处理线上线下关系，第二如何处理电子商务渠道间的关系，第三如何制定长尾部分销售的帐目，分销商与品牌的弱联系，第五线上线下窜价普遍，第六，小卖家的数量庞大，管理要求高。举一个例子，微软的鼠标在业界非常有名，当原价199元的鼠标突然有一个厂家99元销售，那这个品牌是怎么来的，对我们的定价有没有影响，这肯定是微软销售平台头疼的事情。大家知道十一是租赁网站，我相信如果我们和大型的团购网站合作，把原价300元每天的汽车租赁服务，改为一百元每天的团购行为，这就是非常符合租赁市场的，因为新顾客的开发非常重要。我们相信，赶集网最近也是做团购做得比较好，年底马上就是大促销，基本上元旦和圣诞节是整个互联网销售额的重心，怎样在短时间内找到更好的货源、价格和折扣，可能是赶集网团购部门想努力发展的东西。这样的话，我们的产品、我们的服务就有恰到好处的用处。基本上我们的服务理念适合于这样的平台、这样大型的传统企业。

在杭州易辟管理模式上面，厂商不需要和这些大小卖家接触，直接交给我们，我们会统一各个平台现状和情况，以及大中小卖家的不同现状对他们进行培训和销售方面的辅导，这是我们模式创新之一。

第二，我们和韵达达成战略合作伙伴关系，比如说货物发生了破损，是它在运输途中发生的还是出仓时候就发生了问题，如果一旦出现产品的问题，就是我们或者韵达的问题，这样就容易规避找到问题所在。

第三，我们的团队基本上来自电子商务领军企业的创业团队，我们更了解电子商务未来的发展方向。这是一个简单的市场分析，C类的电子商务市场今年的销售额基本上达到七八千亿，如果运气好的话，今年年底达到上万亿，市场空间越大，说明他的渠道越复杂，层级越多，这就需要越专业的团队根据不同的电子商务的现状进行产品渠道的开拓和价格体系管控。

这边举了三个比较有代表性的案例，是本公司正在做的。JUST、BB，奥洛非，爱生雅。JUST  BB是新客户，东方风行作为他们的经销商，之前是线上的一个供货渠道，经过一两个月的努力，他的互联网分销商达到105家，经销商达到34家。我们的销售额在两个月之内增加了3倍，同时我们对于淘宝网的大卖家也有一些阶段性让利活动。在三天之内举办了类似于团批的活动，每天采购额在30万左右，这在JUST  BB以前是一个月的销售额。另外一个例子是奥洛菲，是法国的化妆品品牌，它今年在央视和浙江卫视的广告预算达到五千万左右。它有非常纷繁复杂的线下经销商体系，线上线下窜货非常严重，我们第一步就整合了这个市场，首先配合厂商对一些有窜货行为的经销商进行严厉处罚，并且在窜货渠道比如说淘宝上进行沟通交流，删除宝贝，这样就形成了比较公平公正的电子商务环境。第三个是爱生雅，这是我们刚签的一个新客户。

杭州易辟是一家新的公司，我们正在这个领域里积极探索和扬帆前进，希望未来会有更多好的案例呈现给大家。谢谢我的团队淘宝网，以及在座的各位，谢谢！

主持人：好的，感谢你的精彩演讲！可以请出你的智囊团。

戴雨辰：我今天是一个人来的。

主持人：那有请我们的专家评委对他进行提问。

沈健：你这个模式确实是挺新的，我首先问一个问题，两边都不是你，你又不是品牌商，又不是淘宝卖家，现在这个盈利模式是怎么样的？第二个问题，你说的那些问题都存在，比如说窜货、价格混乱，那大品牌都很难管，你在中间当一个管理商，你去管下面好几百个、好几千个淘宝的小卖家，刚才你说了一些方法，但是那些方法能完全奏效吗？能不能详细一点说，这是整个电子商务面临的共同问题。

戴雨辰：我们收费问题以CPS为主，但是还有差别，我们是抽佣，从厂商那里收钱。第二个，您说最复杂的，因为第一阵营基本上比较稳定，这也不是我们要处理的难点，我们只要给他一个稳定的供求关系、稳定的价格和产品线就OK了。淘宝网确实有那么多复杂的东西，但是他现在正在办理发展分销品牌，尤其是淘宝网拆分以后，正在进行上市的动作，所以淘宝大小卖家的产品是否正品，是否得到法律保证是重中之重，所以他率先启动分销平台的概念，只有通过分销平台进的货源才可以打上淘宝网的售字标，如果没有的话，就说明他是窜货产品，这是衡量这个产品是否是正品的标记，而且在未来一年之内会大力推广。您刚才说的线上线下窜货问题，刚才奥洛菲的例子已经比较好地说明了这个问题，首先厂商要允许电子商务是有前景的，如果他怕线下经销商会有抵触情绪，这个事情就没法做。我们现在选择的客户是非常看好电子商务的环境，他愿意花力气让我们去清理这个市场，如果厂商不愿意或者不敢，这个事情就没有办法推进下去。奥洛菲一开始也是受制于下面的五大经销商，他有一个经销商一年采购两个亿，但是通过我们的努力，也可以动用一些手段给他一些处罚性的措施。再加上我们和各个平台，无论是淘宝网、团购网还是B2C有长期的合作关系，那么他知道只有从我这里给的货源才是真正的获源。

黄江伟：从本质上来讲，你是做了客户线上委托的外包，所以我的问题就来了，因为现在有很多企业他感觉到我在整个电子商务方面不熟悉，第二个，前期的培育过程相对比较漫长，所以他请外包公司进行合作。也就是说你把孩子养大了以后，这个房主很有可能把你赶出去，说这个房子我自己经营，所以一开始怎么样确定和他比较持续稳定的合作关系？

戴雨辰：一般现在做电子商务常见的模式是经销商模式，我把你电子商务整个服务迁走，厂商在这么多年里没有任何经验的积累，我给你产品之后，你怎么卖，厂商没有任何的经验，我的模式刚好是以广告公司服务商的模式服务厂商，反而得到他的青睐。如果厂商有朝一日想把这个东西拿回去做自己的话，这是没有办法的的，他已经下定决心，我的团队已经很成熟了，就像广告公司丢单一样，这是没有办法的。

黄江伟：就是说你相当于电子商务孵化器的作用。

戴雨辰：对，因为我原来是在阿里巴巴天下网担任副总经理，未来的电子商务有不确定的因素，厂商在没有看清楚这些不确定因素之前，他更愿意交给我们这些专业机构去做。

徐浩然：你讲了三大案例，是不是只有这三个客户？还有你认为未来的市场有多大？你刚才没有表述项目成效的分析究竟是什么样的盈利规划？

戴雨辰：是这样的，目前我们公司成立的时间不是很久，所以我们有五个客户，这三个客户比较有代表性，主要是爱生雅集团，他的实施案例正在提案中，可能要晚些时候才能拿出来给大家分享，但是这个市场领域是非常宽阔的。我们和爱生雅签约之后，其他的公司就主动找到我们，因为这个市场能提供这种服务的很少。

徐浩然：你现在没有真正的竞争对手吗？

戴雨辰：目前没有。

徐浩然：你的目标是要一些大的线下公司他们做电子商务来跟你合作，但是我发现你的几个客户，我们反正不是太了解，没有特别大的客户来找你，你用怎么样的方式感召他们和你成为合作伙伴？

戴雨辰：我们之前和很多大型公司，像阿迪达斯、彪马都交流过，他们暂时不会尝试这种动作，因为他们线下经销商体系非常复杂，在没有得到中小厂商的认可下，他们不会尝试这种方式，毕竟他们绝大多数销售额还是在线下。

张翔：我还是关心一个刚才你提到的问题，但是没有展开，就是你跟物流系统的配合在模式当中起什么作用？

戴雨辰：这个PPT我刚刚临时删掉了，首先，如果一个品牌商要做电子商务的时候，他一定有五方面的东西需要处理。第一，他自己的货源产品线，一定不要和线下打架。第二，专业的运营团队。第三，错综复杂的渠道平台。第四，仓储，一般大型的厂商是生产的仓储，他支撑不了电子商务的仓储。第五，快递。这是五个不可缺失的环节，所以我在阿里巴巴的，率先和韵达探讨了这个模式，我们是全托管的模式，这样的好处在于如果我的厂商产品要发货的话，他没有取件的过程，传统的模式我有一个仓储，和快件公司合作。我们的模式在于我们通过韵达直接发件，这样速度更高，春节期间也不会有不取件问题存在。第二个，因为各种平台太多的话，我们需要很多软件解决方案联系各个数据之间的端口，我整合了韵达、整合了仓储，只需要一套系统就可以三方对接。第三，我们公司本身和平台和韵达之间保持良好的运营关系，在营销的执行力上会非常高。一天一千单的发货量或者是临时一万个发货量都会控制住。

徐浩然：你的收费模式是跟厂商收费，你是收一次性管理费，还是根据销量分帐？

戴雨辰：首先我们会收三笔费用，一个是固定服务费，因为他只要做这个事情，他就有一部分预算养人，服务费按季度算，事先付。另外，我们根据某一个产品的淡旺季，估算这个产品的销售额，这笔广告费是季前付的。比如说爱生雅集团预计做到两百万，这个广告费是预支给我们的，第三个就是销售额月底进行支付的。