招商银行夏先生：尊敬的文钊先生，陈一枏女士，各位评委大家下午好，非常高兴我代表招商银行在此借助这个平台与大家分享招商银行薪福金融整合方案，感谢经济观察报和香港管理专业协会，以及各位长期以来关注支持信任招商银行的各位嘉宾朋友们，有了你们的支持，才有我们有今天的成绩。
招商银行创新推出薪福的概念是全新的概念，单独说薪福就是薪酬福利的简称，把企业的薪酬福利管理与银行的服务，与金融的服务有机结合起来，就是我们薪福金融概念的内涵。
招商银行是在多年的管理中抓住了企业在薪酬福利管理上的一些需求，把招商银行优秀的服务理念和服务手段和措施，以及完善的产品做了全面整合，以此解决企业在短期，中期，长期的薪酬福利方面的一些服务上的诉求，最终的目的是通过这项服务提升企业人力资源管理的效能，促进企业的经营发展。我们这在项服务推出之时做了一系列的严谨调研，包括市场的定位，产品的定位，推广的策略。我分几个方面向做进行汇报。
首先在客户选择上，一个产品如果没有很好的客群作为支持，这个产品一定是失败的产品，我们的产品应该说是面向广大的企业，特别是在人力资源方向上，企业的雇主和雇员之间有着密切的纽带和联系，那就是员工要做贡献，这个时候雇主就要相应的付出薪酬和回报。这个薪 酬和回报在日常的管理中存在着长期的矛盾，雇主希望用最小的代价获得最大的生产力，员工是希望通过自身的努力获取更大的回报，人力成本和员工的薪酬福利永远是矛盾的，此升彼涨是矛盾的状态，招商就是抓住了这样的需求，我们如何通过银行的金融产品和服务来达到这样的平衡点，促使企业在很大提升人力资源成本的情况下，最大的提升员工的满意度。提升了员工的满意度直接带来的是提升工作效率，为企业创造更大的价值。有一些数据可以进行了解，从2009年到2013年进行了评估，企业每年薪酬的提升率，基本上都是超过或者是接近10%的加薪，这个加薪率如果每年保持的话，给企业带来了很大的成本压力，这样的情况下我们看一下员工是否满意，2013年全国白领薪酬满意度，如果5分作为满分，平均的满意度不到2分，76%调研的员工对目前企业给予的薪酬福利不是满意的，不满意的结果就是员工离职率高，工作效率低下。
能否通过招商银行薪福金融整合方案为企业和员工之间打造平衡的桥梁，让企业的老板不辛苦，员工有福气，薪福金融就是由次出来的。市场的定位，人力资源是企业做大做强不变的主题，人力资源管理一定要提升管理的水平，很多企业目前如果把人力资源管理分为三个阶段的话，现在中国的企业大部分是属于第一个阶段和第二阶段。最高的阶段是人才管理，不仅是人事管理，人力资源管理。我们想从两个角度出发，提升企业的人力资源管理效率，一个是财务，一个是人力资源的角度，这两个角度是密不可分的，从财务的角度，我们想能不能让企业少花钱，钱生钱，从人力的角度，要会分钱，要把这个钱安排好。
从这两个角度出发，产品提出了一个大的策略，五个一，一套产品，一张卡片，一个系统，一个平台，最终促成薪福金融这个品牌。又分了不同的内涵，一套产品中是包括了六大产品线，分为薪资的代发，是银行一个传统的服务，除此之外，在此基础上把企业年金，补充养老，金福计划，补充医疗的恒康计划，弹性福利是未来中国在福利管理方面要走的一条发展之路，差旅管理，很多企业出差管理方面招商可以提供服务。这一系列的服务是通过一张卡片，薪e卡来实现。
薪福金融是一个漂亮的丝带，仔细看一下是一个英文的单词，we，我们，想通过这个纽带，银行和企业，人力资源管理方面的了纽带，做到让企业和员工真正在一起，人力资源结合在一起，企业和银行共同发展，我们携手前进，这是我们核心的理念。定价原则，之前两位嘉宾说到了蓝罐曲奇和亚朵酒店，定价方面有各自的定价策略，蓝罐曲奇叫不轻易的降低价格，我觉得这是非常好的策略，招商银行因为银行的定价受到了严格的监管，受到人民银行，银监会的严格监管，包括企业年金业务是受到人力资源部门的严格监管，这样的情况下如果想提升盈利只有通过提升服务的品质，提升增值服务，提升服务的附加值，通过服务尽可能的提升银行综合收入。在此我想表达一下招商银行推出薪福金融这项业务并不是说以盈利为目的的，而是通过这项服务使银行和企业形成一个更加紧密的银企关系。整体报价是低于市场报价，对客户的贡献作为最终的考虑。
薪e卡把招商的一卡通，企业年金业务的卡等相关服务功能进行整合，上述六大产品线都是通过这张薪e卡达到一卡在手薪福无忧服务。通过专家从理论上，实践上，专家的角度，帮助我们做一些产品的宣传，在本周刚刚在西宁结束了薪福金融高峰论坛，这些物料就是专项推广设计的。会举办专属的活动，薪福会，薪福沙龙，薪福论坛，想通过这样一些交流的平台，让客户更加全面深入的了解招商银行提供的金融服务，我们做了专题短片，专属材料专项的物料，通过广告进行宣传。
以营销整合和经验宣导为主，我们和传统的产品，商品的销售，模式是不同的，金融的服务，我想蓝罐曲奇和其他的，包括所在企业的产品推广是有着核心的或者本质上的区别，我们通过现有的客户，把现有的客户在原有的合作基础上提升客户和我们之间的合作的契机，合作的联系点，那就是提供更加多的服务，增加客户的黏性，这样的背景下我们在现有的客户中每年举办很多场的薪福金融推介会，在去年包括在今年的上半年，我们都举办了两千多场薪福会，通过一系列的活动取得了非常好的效果，包括在我们的分行，支行，我们知道客户更多的是在属地的分行，支行进行服务，按照总行的策略，分行结合自身的需求开展了有创意的活动，像开薪俱乐部，薪福汇，代发薪计划，这些名字虽然不一样，核心内容是一致的，就是展现招商银行的服务内涵。
渠道的策略，通过上市的预告，产品的起动，最终落脚到产品的体验。我们还会通过网络，包括信用卡，远程银行，传统的电话银行，手机银行进行一系列的很好的能够与客户进行互动的方式销售我们的产品，还会与合作伙伴，采取异业联动的方式，共同发起价值认同卡，合作方企业的LOGO和招行的LOGO印到一张卡片上，增强员工对企业的归属感。
销售的定量分析，按照产品的发展，目前的规律和增速做了基本测算。在定性分析上，在推出这项服务之后，截至2013年底为5000家企业100多万员工提供了服务，获得了较高的评价。定量方面在传统的企业年金这项业务增收，通过薪福金融产品去年直接获得了6000余万元中间业务收入。
之所以取得了薪福金融 这个品牌的目前暂时的成功，我们想是和我们的创新理念，以客户为中心的服务理念是密不可分的，这项产品就是招商银行在原有的企业年金服务和薪酬代发，薪资代发传统服务的基础上进行了一系列的扩充，扩展，使金融服务更加内涵丰富，服务的范畴扩大。目前通过这项服务，是把企业的薪酬福利，包括未来员工的养老，个人的金融资产理财，均做了一个整合的服务的打造，提供了一个完整的薪酬金融服务的链条。在细分的市场策略上是通过企业的行业的细分，包括对不同的规模的企业，不同性质的企业，不同地域的企业进行了一系列的市场细分，有助于我们提高营销的主动性。提升招行的竞争优势，产品的创新，品牌的影响力，运营流程，专属增值服务，七个大的举措，构筑招商银行全方位竞争优势，我们的目标非常简单，就是做中国最好的薪酬福利管理银行，薪福金融是我们的品牌，未来招商银行通过自身的努力，借助各位嘉宾，社会各界的支持，要把我们的薪福金融这个品牌进一步的打响，为我们的企业人力资源管理，为企业的进一步发展作出更大的贡献。谢谢各位嘉宾。