电商大战，硝烟弥漫。海外电商直购平台海豚村没有陷入传统的烧钱大战，而是通过差异化竞争，牢牢抓住海外市场，自小成大，由弱转强，在与电商巨头的直接竞争中，依旧占有市场一隅。其联合创始人CEO 黄云鹏先生的愿景是联接全球零售与消费市场，路径即是布好中国与国外市场的“管道”，get到中国这个“性感市场”的点。“新引擎·新增长—2015-2016年度产业与资本年会”于2016年6月29日在深圳隆重举办，与会嘉宾共聚一堂就经济转型、产业结构调整、商业模式创新的背景下，产业与资本的走势以及塑造中国经济新增长全新引擎等议题进行深入探讨。
以下为海豚村联合创始人、CEO 黄云鹏先生在活动现场的演讲实录：
黄云鹏：大家下午好，非常感谢今天经济观察报给我们一个机会，让我们分享一下作为一个创业公司成长的过程。
联接全球零售与消费市场，这是我们公司的愿景。海豚村在整个行业里面相对比较低调，可能源于我和一起创始的伙伴，我们两个人都在华为工作过，我在华为工作14年，我之前为了扩展海外市场去了全世界50多个国家，我的行李一直放在办公室，这是我们以前做海外市场的常态。
后来我从华为离开了。为什么离开，其实很多人经常问我这个问题。第一个问题就是你们为什么离开，第二个问题是离开以后有没有后悔。为什么要离开？确确实实我们这个年纪了，上有老人，下有小孩，确实在家庭和工作方面必须保持一个权衡，再也不能像以前那样，更多的是把时间放在照顾工作上面，肯定还是要多守着父母和小孩一起，所以如果让我再出去常驻好几年，可能对家庭来讲不负责任，人生到这样的结骨眼上必须做出这样的决定。最终如果要讲我们做了什么事，以前我们在华为的时候，员工在公司里面相对比较封闭，我周围所有的朋友、同事都是华为员工，对于社会的认知相对比较缺乏，像今天我们谈到的资本、零售，那时候在我们的脑海里面基本就是0，我所熟知的所有知识都来源于我所从事的工作，因为我以前是做无线产品线，做移动核心网、移动基战站、VC控制器等等一系列的产品，这些产品很多时候给我周边的家人讲起来，发现距离感好远，我所从事的事情他们听不懂，我也不知道我的生活当中怎么能帮到他们，有一种萌动，就是怎么帮助家人和朋友解决在生活当中的困难，这是我最开始创业时候的冲动。另外就是在海外的朋友都会有类似的体会，当你发现身边有很多好的商品、事物的时候，你会有冲动想带回来，所以现在中国海淘平台有这么多。
后来我们想既然在海外在这么长时间，我们如果进入零售领域，去谈一个品牌应该不是难事，2013年我们想到的第一个事就是谈品牌，进到线下的零售连锁店里面去，比如万宁、屈臣氏。当时我们虽然一片茫然，但是我们已经走在路上，这条路必须一直往前走，不管前面是光明还是黑暗。我们那时候很顺利，用14天时间谈了14个品牌的大中华区，一天谈一个，品牌商也是觉得我们俩比较职业化，拿出了以前to  B那套谈判方法来和零售行业谈判，他们觉得你们是非常专业的一个团队，材料做的非常精美，考虑的细节也很多，每一个人在见面前我们都会为他们制作一份商业技术报告，不管对还是错，反正还是做的细致。
线上说玩就是线下，线下没想到那么难，我们当时都不知道化妆品和保健品需要批文，没有通关单，没有蓝帽子商标进不来，我们当时才知道这么难，这是我们当时犯的非常幼稚的错误，这个错误直接导致我们14个品牌虽然谈下来，而且创业的时候我们两个人共同投了200万人民币，买第一批产品使得我们花掉120万，这是当时走的最大的错误，没有做好市场调研就吃了大亏，谈下这批货，投入了200万中的120万，这些商品堆积在香港进不来，要进来只有一个方法就是走私，或者请水客背进来，后来确实我们请水客背进来了，但是卖也卖不掉，没有批文无法进线下，中间我们想过一段时间，进攻香港的屈臣氏和万宁，这里面有一段时间，我们很顺利的见到了采购总监，但是他们提出的条件让我们无法接受，首先拿货价，必须导购，跟导购提成，在公交车上打广告，要把证据拿给他们看到，同时做活动的时候你出艺人，他不出，最后这一套拿出来我们傻了，对于一个创业公司是不可接受的。
到了2014年，我们觉得这样走不行，可能给换一种其他的方法，一个是线下实体店进不去，第二个我们把一些不知名的二三线品牌放到网上去卖，其实还要教育这些品牌的历史渊源，有什么好处，这个教育的成本其实是很大的，当今中国很多爆款实际上都是由一群网红或者达人炒爆，但是我们实际上没有这么多资金、影响力去炒爆奢侈品牌，那时候我们想把目标关注点放到怎么才能获取不用我投入教育成本、直接可以产生销售的商品，你如果找雅士懒怠（音）或者很著名的品牌去谈，我们没有这个投入跟人家谈这个事情。想来想去我们想到一个招，谁手上有非常爆款、知名、中国消费者又需要的商品，后来自然而然我们想到海外的零售商，海外的零售商可能通过线下拿不进来，很自然的把目光聚焦在海外的线上零售商。那时候我们转型，就转到比较痛苦，当时我们两个人差点分家，当时我们给70多家零售商打电话、发邮件，通常我们打电话是前台接的，他们说让我们把邮件发到什么邮箱里面，我们就发了，等了一两天没有动静，又给70多家打电话，他们说不好意思上次不是我接的电话，麻烦再发一遍邮件，就这样反反复复很多遍没有结果，我们就直接买了机票去登门拜访，没有任何预约直接登门拜访，这个是老外非常反感的方式，有点像上门推销，我们真正是做上门推销了，这种情况遇到前台，前台直接就赶出去，我们感觉很酸楚，一路被人赶，我们也不知道是干啥的，请你走，当时很难受。
我们从苏格兰一路往北走，走到蒙格拉斯（音），在这里的一个非常大的药房，看到满货架上摆的是英国的奶粉、保健品，还有各种的化妆品，我们似乎发现了一个宝藏，我们当时进去以后跟服务员问了一下，说你们的CEO在哪里，想跟你们的CEO聊一下，看看有没有合作的机会，正好旁边有一个喝咖啡的男人，说这就是我们的CEO，我们谈了两个小时，最后他说为什么和你们合作，他说因为我没有任何的成本，你可以把我们代入中国，成功了我们会有利益，失败了没有任何的成本。当时我们建立了合作关系，我们上线了第一个版本，这张照片有点阳光照出来，至少我有爆款商品销售，这是我们当时最初的版本基础，所以直到今天，我们虽然拥有这么多海外零售商的独家中国代理权，但是这家药房是我们一辈子不会放弃的伙伴。
开发上线海豚村以后，我们不断碰到很多的困难，不一定是说你在国内做好一个网站，放到网上引流、推广就能把事情做起来，以前我们自己不做真的不知道，真正做的时候，你发现好难，我是公司的第一任客服，我做客服的过程中，每天被各种怀疑商品真伪的问题所困扰，经常电话打过来，我们那时候在各种论坛上投放很多免费的帖子，自然汇聚了一些流量，在百度的影响中，投了5000块钱的SUM，只投了华东、华南、重庆这几个地区，5000块钱瞬间被点光，5000块钱带来2单，差不多800块钱的交易金额，当时觉得5000块钱花的好冤，后来我们说百度不用了，这个转化率实在太差了，所以那时候我们想方设法找便宜的流量，论坛等等去散播消息，来了一些流量，依然打电话问客服，你的电话是真的还是假的，我想买奶粉，但你别给我们提供假的奶粉，我说我们这是真的，是英国的授权。他说你给我看看。后来我说你加我微信，我视频拍给你看。当时我们接到的客服就是问你这是真的假的，中国消费者确实很不容易，你想去网上买海外的东西，但是遇到钓鱼网站，结果是假的，确实很难的。中国的消费者确实很多苦苦寻觅他们想要的消费品，当时是因为有这样的需求，今天我们看到的是越来越多的产品多样化、长尾化的需求。
在2015年，我们因为诚信的问题，就是消费者怀疑商品真假的问题，我们当时做了一个尝试，这个尝试属于歪打正着，我们做了什么尝试？我们当时把一开始谈下来的TMC和第二个谈下来的药房，药房在国外就是我们在国内看到的屈臣氏、万宁这种零售业态，这代表一种生活方式，今天我们回到中国来看，中国的药房真的是在卖药，但是国外的药房是在消费一种生活的方式。
当时我们做了一个事情，把他们的网站中文部分接过来我们自己开发，我们直接进行派发，做成CN.什么.COM的网站，这样已经变成一个海外的中文官网，方便中国消费者有支付障碍、咨询障碍的海淘用户有了好的方式。我们茅塞顿开，我们真的不用投入太多，只要转化就行了，这时候你发现中国消费者对新人两个字看得非常重，当他们看到海外零售商的中文站展现在眼前的时候，他们的购物热情变得让你难以想象，使得我们在将要死的时候变得活过来，让我们活下来。也在那个时候获得了君联资本的第一轮融资，他们很少发现有公司上来就扩展海外市场，他们看重的是我们对未来零售渠道的扩展能力以及对于这个团队的认可，所以当时我们获得第一笔融资，这个融资使得我们公司有进一步的条件可以继续活下去，而且能够相对有比较好的发展速度。
到2015年，在我们不断又一个的海外零售商代理权的获取下，使我们逐步明确战略方向，形成了自己的愿景，从2013—2015年，这两年的时间我们现在回过头来看，我们一直在摸索，真真正正企业要发展成什么样子，未来要走到什么路上去，我们一直没有很系统化的结论，今天我们回过头看这段历史，在创业过程中首先要踩准点，第二是运气真的很重要。第三很多时候就是你在坚持过程中，确实有一些峰回路转，让你柳暗花明，有时候也会得到贵人相助，当你有了愿景、明确战略方向的时候，基本就是投资方都来找我们，因为我们手上有了一些非常核心的稀缺资源，所以基本第二轮融资我们没有花太长时间，很自然就获得了，而且整个企业在所有国家都成立子公司，甚至于在海外我们请了当地的，比如美国我们请了美国首任华人议员来做我们的MD。比如法国我们请了萨科齐的经济顾问，做我们在欧洲地区的MD，只有这样的人有power接触当地的零售业巨头，实际上我们也没有在他们身上花太多钱，因为他们不缺钱，包括宝马集团退休的CEO，也是我们在欧洲的主要成员，我们通过在海外政界、经济界的人士帮我们建立当地零售企业的人脉，使我们接触到欧洲零售圈子的大佬，今天我们在中国看，很多时候讲圈子、人脉，欧洲更是这样，圈子、人脉，背后是血统、家族，要找到他的家族真的是不容易，欧洲人更讲关系。
基本上从2015年开始，全年我们在海外战场跟阿里巴巴形成了正面的竞争，因为确确实实在海外我们只碰到了阿里巴巴，我们积极思考阿里的解决方案，找到痛点，形成我们的解决方案。在海外每个国家的互联网大会上讲到的都是具体的方案，而且切中零售方的要害，使得我们迅速在海外获得中国代理的授权。如果我们做一个中国的创业企业，在国内我们在to  C战场上去跟拥有飞机大炮正规军去打的时候一点优势都没有，我们希望在另外一个战场—海外，充分发挥我们的优势，这样引起差异化的优势。今天中国互联网电商要存活下来，必须要形成自己差异化的竞争力，如果没有差异化，真的很难在弱肉强食，巨头林立的商场里面立足。
一年时间，海豚村成为中国拥有最多海外零售企业代理权的公司，这些logo可能大家都不太熟悉，其实很多logo都是海外当地垂直领域的no.1，很多是一个家族，经营了甚至几百年，也有一些是集团，也有上市公司，比如大家熟知的，比如MATSUYA，这就是抢夺马桶盖的那个地方，这是中国人去欧洲旅游每次必去的地方。再比如说新西兰机场免税店，再比如说TAKEYA，多喜屋，是很多中国人评价要去这里扫货的地方，价格非常便宜，用品非常好。
我们的用处就是帮助海外的零售商一个一个去了解中国的市场，我们评价中国市场就是它是一个很性感的国度，我们的作用是要帮助你们在中国建立好基地，不断把这个业务在中国市场做大，至少我们的解决方案提供了使得他在中国市场不可能走入绝路的解决方案。直到今天我们成功帮助7—8家企业在中国实现了年均200%的增长，在增长的格局下，我们已经在和他们谈入股、成立合资公司，俨然我们发现自己似乎又不是电商，像是一个投资人，而这个投资人业务又是我自己亲自做起来的，相当于我的一个干儿子，现在想变成亲儿子一样，我要想方设法和他形成更加亲密的捆绑关系。现在我们一手在海外拓展，一手在国内操作，同时另一手在和海外的投资企业谈更多的合作。
有了方向，有了路，就开始跑步，但是要get到那个点真的是很难的事情，我们花了三年多的摸索期才走入现在的道路，未来我们的愿景是这么想的，我们要联接全球零售与消费市场，在全球零售和消费市场的前面，其实我们并没有加定语，我们这么想，我们手上拿的其实是零售商的品牌，我今天把它进入中国的时候可以做成中国的跨境进口，明天扩展到韩国，第二步是跨国贸易互通。后天随着中国供给侧改革，不断有丰富商品涌出来，我们不断把商品输送出去，我们要把管道布好，这是我们未来对于愿景的想法，这也是对整个企业零售和消费市场的解决。
感悟。这里面讲到几点，时至今日，走到今天我们有几点觉得作为创业企业感同身受的，感悟一：确实要避免烧钱，我们在过去的1—2年，我们曾经看到过同行业里面很多公司动不动就融资几千万、上亿美金，似乎这个融资成功就成为成功故事，被我们的投资人和周边的朋友来说，但是今天来看，很多中概股或者即将登陆美股的企业纷纷做私有化，在这种资本制度环境下，一下子发现游戏规则变了，以前大家care是否盈利，只care日活、注册用户数，今天接触投资人，投资人上来第一句话公司是否盈利吗，在中国的企业只有连续两年盈利才能登陆主板市场，当游戏规则变的时候，整个行业对于互联网心态的认识发生了变化，一开始我们做这件事情的时候，还是要回归商业本质，避免烧钱，要掌握长线现金流，尽可能命运要掌握在自己的手里，然后活下去，这是我们认为最重要的一点。
感悟二：我们今天看中国电商行业的竞争如此残酷，互联网世界的竞争也是非常残酷，我们经常想，以前在华为公司的时候，老年每一年都要听当年的BP和未来五年的SP，华为成功最重要的一点，每年听BP和SP的时候，公司老板都会问一句话，他问你你今天做的事情，你的竞争对手有没有在做，如果我说没有。好，你的竞争对手如果没有在做，他需要花几年的时间才能做到你这样的地步？比如我说两年。好，两年以后，你的竞争对手做到你的地步的时候，你那时候在哪里？所以华为所有BP和SP的逻辑就是你做的事情有没有差异化的解决方案、差异化的优势，这是确保你在商业环境里面立于不败之地的非常重要的点。我们自己觉得我们的差异化核心就是牢牢抓住海外市场，这是和中国互联网企业属于相对初期阶段，我们积极做这件事情，如果我们不做这样的事情，在国内和to  C的企业去竞争，我们看到当时很多一起起来的公司一家一家在我们面前倒掉，幸亏我们当时做了正确的决定，手上有现金流，有利润，同时能够形成差异化的解决方案，否则我们可能也会成为其中的一员。
感悟三：好的战略能够凝聚人心，到现在为止，我们非常庆幸的一点，公司管理层非常团结，而且公司的员工也非常的稳定，大家每天都在努力工作，我一直思考为什么，其实很重要的一点，公司做的事情有没有让员工觉得有希望，如果有希望，大家当然愿意和公司一起成长，万一成功了呢。现在年轻人缺的真的是对未来成长性很好的机会。
感悟四：时刻思考企业在国家经济中的价值和意义，顺势而为。今年国家税改给我们很大的挑战，大家都把跨境电商拿出来，说不要打压，我们再来想想这个问题，国家就是一个大公司，国家抓GDP、财政收入，跟公司抓销售、利润是一个道理，我们今天分析国家在整个大经济里面，可能是大公司，所有国家到行业到你们公司，大家的需求都是一样的。我们今天看中国政府为什么要积极支持跨境电商，核心在于这么多中国游客出去海外旅游，带动了当地的经济发展，把钱花在海外，形成海外各个国家的GDP，中国政府肯定是希望发展跨境电商，把钱拉回来变成中国自己的GDP，这是中国希望发展跨境电商带来的第一个直接的好处。第二个好处确确实实能够为消费升级做好更多的商品选择方面的准备。当我们理解国家政策的导向，我们不会乱了阵脚，在去年和前年，中国保税区业务在快速的蓬勃发展，我们那时候考虑还是相对客观的，我们没有随大潮进保税区，我们那时候觉得保税区这个事不靠谱，一般的传统贸易企业要交消费税、增值税、关税三税叠加，而且商品要经过检验检疫。当时我们判定这个试点不会成功，我们跟投资机构也这么说，跟周边所有的朋友都在说我们的判断，但那个时候大家都在说一句话，你管这么多，国家支持保税区建仓，你跟着大潮走就行了，为什么思考这么多。现在我们回过头想，作为企业必须在逻辑上有自己的判断。今年4月8号一下子下来，确实把保税区的跨境电商搞的一塌糊涂，损失的钱非常巨大，所以坚持自己的判断，把命运掌握在自己手里面，时刻思考国家出台政策的动因，顺势而为。
感悟五：最后是要做一个有资产价值的企业，互联网企业非常可悲，没有资产，有很多人，很多设备，很多代码，代码可能也没人要，如果业务走不下去了就散摊了，这个业务有什么价值，真的没有什么价值，你做不好了就没有任何的价值，房子是租的。所以我们说要做一家有资产价值的企业，我们手里必须要握有让别人觉得有价值的资产，我们目前有价值的资产就是一个一个海外零售商在中国代理的授权。核心就是企业必须要有自己的核心竞争力。
非常感谢大家今天耐心的聆听，我简单分享这么多，我们线下可以随时交流。