经济观察报 记者 李华清 “现在，我宣布，第127届广交会，开幕！”6月15日，第127届中国进出口商品交易会（以下简称“广交会”）以别开生面的方式举行云开幕式，国务院总理李克强在北京亲自宣布开幕。

中国信息文化交流肯尼亚有限公司董事长高炜对此感到震撼。有中国“外贸风向标”之称的广交会，已经连续举办63年，在新冠肺炎疫情全球蔓延的情况下，广交会首次整体搬到线上举办，高炜所服务的肯尼亚广交会采购商评价其为“中国做出的伟大尝试”，而国务院总理莅临开幕式，更让高炜感受到中国政府对首届线上广交会的重视。

从4月7日国务院常务会议宣布本届广交会线上举办到开幕日，间隔的时间仅为两个月。在这两个月期间，广交会主办方、技术服务商、参展商，马不停蹄地为全新广交会做准备。现在，线上广交会正接受着为期10天的效果检验。

参与者们对首届线上广交会的体验，可能是大相径庭的，全新的模式意味着全新的适应和竞争；首届线上广交会自身也不一定是完美无瑕的，时间紧迫、经验欠缺都是办展的客观阻碍。但模式的转变与跨越，给甲子年华的广交会注入新鲜血液；新广交会带着参与者们融合线上潮流，塑造彼此更多的可能性。

全新筹备

新冠疫情的全球蔓延，让不少国际性知名的展会被取消，中国历史最悠久、吸引到会采购商分布国别最广、规模最大的综合性贸易盛会——广交会何去何从？在今年4月之前，这个问题的答案充满不确定性。

如果直接取消，一下子就可以免去举办国际性展会带来的疫情防控风险，但这意味着要放弃往届广交会促成的将近300亿美元成交额，对我国的外贸基本盘和国际产业供应链，都是一大冲击，也会打断各方参与者63年来对广交会的坚持，这是对广交会有深厚感情的人不愿看到的；如果延期线下举行，后退一步却并不意味着海阔天空，很难预测疫情的后续走势；如果延期线上举行，难度堪比“回炉重造”，一旦延期的时间过长，春交会跟秋交会时间接近，意义不大。

4月7日，国务院常务会议做出决定，127届广交会将在6月中下旬在线上举行。广交会筹备动作不光被摁下加速键，还被摁下转换键。

4月10日，阿里巴巴公开请愿，为首届线上广交会提供一切数字化支持，4月15日，最终是总部在广东的腾讯成为127届广交会的技术服务商。

作为技术服务商，腾讯的工作主要包括四个方面，一是改造广交会官网，让127届广交会可以整体搬到官网上举办，这是腾讯的工作重点。

根据记者了解，线上广交会不仅要具备云展示功能，可以让展商通过图文、视频、3D和VR的形式在线展品信息，支持每个展商10×24小时直播；也要具备云对接功能，采购商可以通过官网导航和关键字搜索，找到想要的展商、展品，可以根据采购商的需求智能匹配对应的参展商；还要具备云洽谈功能，可以即时通讯，可预约更深度的洽谈，预约洽谈为视频会议，在腾讯会议APP上会面，每场视频会议最多支持300人接入；最后要具备云签约功能。

此外，腾讯还需要协助完成对展商和采购商的培训，帮助使用者熟悉平台；为保障广交会平台的稳定性和流畅度，腾讯云在全球部署了1300多个加速节点，其中国内的加速节点为1100多个；最后，看不见摸不着却相当重要的是，腾讯要保障广交会平台的信息安全，需要防攻击、防篡改、防漏洞、防入侵，对直播中的不当内容进行及时识别。

腾讯组建了上千人的团队，调动公司5大事业群、22个部门来做广交会项目。高炜在接受本报记者专访时还记得腾讯在架构搭建初期征求采购商意见时，找他开了好几天的视频会议。

线上广交会，让腾讯首次支持如此大规模的展会，也让一些参展商首次利用直播的方式跟客户推介商品。

“我们这个行业之前从来没有做过直播。”6月17日，主营太阳能照明产品的深圳市诚信诺科技有限公司（以下简称“诚信诺科技”）总经理助理王玉向本报记者介绍，在筹备过程中，她的公司遇到比较大的困难是缺乏直播设备和直播技巧。127届广交会没有了线下面对面的交流，展示商品最好的方式是直播，为了做好广交会期间的直播，诚信诺科技的人先到别的行业开的直播间观摩学习。

对于业务员来说，线下交流和线上直播是完全不同的体验，线下展位的交流通常是一对一的，能快速感知到客户的注意力、兴趣落在哪个点上，是否理解自己所说的内容，氛围也会比较轻松。

诚信诺科技是广交会上的中小企业，今年是它第五次参加广交会。相对来说，广交会参展商中的大企业在直播方面的准备做得更多，会先在实践中练兵。

“4月15日，我们就为广交会做了一个预热活动，用视频推介的方式着重介绍了在广交会上要重点推荐的产品。”格力电器广交会项目负责人向本报记者介绍，“格力一方面借鉴国内直播在设备上的技术经验，另外一方面自主培养懂产品、懂贸易、懂语言的海外主播队伍，同时也配备了助理、技术支持等各类人力资源，组成专门的直播团队。”

格兰仕方面则向记者介绍，在广交会开始之前，格兰仕就划分了美洲、欧洲和亚太三大直播时区，开展多场海外直播，从而进行复盘。

但这都不意味着万无一失。“官方平台功能一直在进行完善、调试、测试，企业线上参与广交会将会呈现的效果存在较强不确定性。”格力电器广交会项目负责人称。

线上展位的布置，也是全新的尝试。127届广交会不收取展位费，参展商可以上传VR展位。相对实体展位，VR展位的一大好处是不受空间设置。格力电器在线下广交会的展位面积一直都是同期展位中面积比较大的，为节省占地面积还需要搭成两层。

127届广交会上格力电器的VR展位展示的场景更大、产品更多，点击“手指”图标，就会弹出不同产品的介绍信息，点击前进的图标，就会移步下一个场景。但也有不少企业由于费用、技术难度等原因在本届广交会上没有提供VR展位。

广交会主办方的准备工作也焕然一新，推介会线上举办。6月2日127届广交会首场云推介开始，面向法国。赶在开幕前，广交会做了20余场云推介，覆盖多个国家和地区。往届线下广交会，实地推介会在开幕前一个月就得开始。

实战体验

开幕日上午，在最重要的展品展示阵地——企业直播间，有的企业开播后光是获得的点赞数就过万，有的企业人员却在微博上吐槽，直播间好冷清，一个客人都没吸引到，估计进到直播间的都是来窥视的同行。

有人感觉线上广交会冷清，这或许不难理解。线下广交会，不管企业自身能吸引多少意向客户，只要到现场，看到拉着行李箱、讲着各色口音的英文的外国人，参与者就能感受到广交会的号召力，但到了线上，采购商似乎消失了，只有官网上正在进行中的直播，告诉外界，参展商们正在努力。

广交会官网保留的诚信诺科技公司在6月15日和6月16日的直播场数记录是8场，王玉在6月17日给本报记者提供的数据显示，这两天的每天观看直播的人数平均为167人。

做了8场直播，不到400人观看，这个数字并不亮眼。但王玉向本报记者解释，公司开设的直播关闭了国内通道，吸引来的都是海外的流量，而公司一些主要的客户所在的国家网速慢到不支持看直播，这个效果已经跟参加线下广交会差不多。

站在采购商的角度，线上广交会的魅力如何？

高炜的公司是广交会在肯尼亚的海外合作伙伴，会组织肯尼亚的客商到中国的广交会、义博会、中国博览会、哈洽会等展会上采购、参展。中国已经是肯尼亚的最大贸易国，商务部的数据显示，一届广交会，到会的肯尼亚采购商大概是700人，而四分之一左右的肯尼亚采购商由高炜的公司组织过来。

肯尼亚位于非洲东部，采购商到广交会主要是采购机电、五金、建材产品。高炜认为，广交会对肯尼亚客商很有吸引力，一是因为广交会有“博览会”的功能，到广交会来，能了解中国不同行业的生产制造水平，这对商人来说，非常重要；二是广交会上的参展商都是中国有资质的企业，肯尼亚采购商信任参展商；三是，广交会上的参展商很多都是制造商，采购商到广交会来可以直接跟工厂资源联系上，价格公道；四是，广交会给境外采购商提供很多服务，例如清关方面的便利之类。

线上广交会节省了肯尼亚采购商的差旅成本，高炜的公司组织一名肯尼亚采购商到中国来参加一周左右的广交会，飞机票、住宿费再加上餐饮大概收费1900美元，过来参会的往往是企业的高管层或决策层，但线上广交会，可以让采购商更多员工参会，参展时间也自由，没有舟车劳顿。

但高炜认为，肯尼亚当地高昂的网费可能是阻碍肯尼亚客商广泛、深度参会的“拦路虎”。

高炜在肯尼亚生活了十多年，在他看来，肯尼亚的网速和企业界配置的终端设备完全可以支持肯尼亚客商参加线上广交会，但肯尼亚的流量收费不像国内拉条网线支付不到百元的月资费，就可以无限量用网，在肯尼亚上网需要购买流量包，1G流量大概是四五十元人民币。“这会导致他（指“肯尼亚采购商”）只会看他关心的企业或行业，不太会大量地浏览。”高炜指出。换言之，在这种情况下，参展商吸引潜在客户、新客户的难度高了。

作为有多届广交会参会经验的人，高炜同时指出，目前的线上广交会页面设置，原本就存在难帮助参展商吸引潜在客户的问题。

他举了个例子：线下广交会，展示灯具的企业有上千家，会占两个展厅，远道而来的采购商通常会花一两天的时间把两个展厅全部逛完，尽管有些参展商原本并不为采购商所认知、了解，但只要瞄到心仪的灯具，采购商就会被吸引。但到了线上，有多少人会有耐心一家家地点开上千家企业的页面、一件一件地点开数不清的展品图片？

127届广交会没有限制展品的上传数量，开幕前上传的展品数量已经超过180万件。

王玉也意识到线上广交会很难吸引到潜在客户，但她不认为这对诚信诺科技来说是个大问题，诚信诺科技参加广交会，主要是为了做熟客生意，在广交会开幕之前，就给老客户发了邀约信息。

但对于一些企业来说，吸引潜在客户、新客户才是它们参加广交会的重点。格兰仕副董事长梁惠强在6月15日接受媒体群访时坦言，公司参加广交会不是为了短期订单，今年1到5月份，格兰仕的订单额稳中有增，订单的生产排期已经排到了三季度，他更希望能在广交会上让更多的客商认识、知道格兰仕。

对于引流的缺陷，高炜建议，参展商在开幕之前可以有针对性地在客户所在国家的媒体上直接做宣传，将引流工作前置。

此外，线上广交会对查看采购商联系方式的权限设置，让一些参展商认为信息不够对称。

据了解，为保护采购商的隐私，线上广交会采购商可以自行查看参展商的联系方式，但参展商看不到采购商的联系方式，只有等采购商发起即时沟通或者预约洽谈后，参展商才能与之交流。这本无可厚非。但即使双方都有意愿深入交流，预约了洽谈，不到在腾讯会议上碰面那一刻，参展商依然只能被动等采购商联系，洽谈功能默认只能到腾讯会议上。

尽管线上广交会的展示方式多样，但毕竟都是线上虚拟的效果，如果是大额订单，还需要寄送样品，这在一定程度上会拉长贸易周期。

高炜更认为，在老广交人的眼里，广交会不光是做生意的地方，更是联系感情的地方，正如美的、格力的一些忠实采购商，他们到广交会上来大概率并不会更换合作伙伴，但他们愿意过来跟老朋友面对面地坐一坐，聊一聊。

“线上永远不可能复制线下的体验，但是能够做到线下做不到的。”梁惠强接受媒体采访时称，他相信，经过线上广交会的实践，如果以后再回到线下，实体广交会也会有更多的线上元素。