一般来说，开发总成本加上合理利润，应该就是楼盘的合理定价。但一个曾在房地产行业工作多年的营销经理透露，事实完全不是这样，传统核算成本的定价方式，对房地产市场并不适用。对于楼盘的定价，很多开发商很随意，甚至采取一些离奇的方式。

酒桌上定房价

钱军（化名）2001年大学毕业后进入房地产行业，最开始是做售楼员。做了一年，他跳槽到另一家公司做营销经理。

钱军的第二个老板以前是做装饰装潢的，看别人做房地产利润丰厚，很是羡慕，2000年，这位老板和一个做水产批发的朋友合伙成立了一家房地产公司。老板开发的楼盘是2003年初推出来的，推出时，老板让他预算一下，房子定什么价格合适。钱军参照附近楼盘的价格，结合土地成本、前期费用、建筑成本、基础设施建设费、管理费用、贷款利息、税金、开发利润等，定出了2600元/平方米的价格。

当时，老板正在酒桌上和几个朋友喝得兴起，老板端起酒杯，有一些不高兴地说：“2600？太便宜了，每平方米上浮400元。”钱军觉得这个价格不合实际，恐怕难以吸引购房者，老板说不要紧，3000元是个整数，好算账。

价格高出附近其它楼盘一大截，所以，一直不见市民来看房、下定金。4月，武汉全面爆发非典，大街上都难得见人行走，售楼部就更难有客户了。楼盘的销售量没有上去，老板责怪钱军没做好市场调查。

点评：“楼盘定价不计成本”，这在地产业内早已是公开的秘密，但开发商在酒桌上随意定价，就更离谱了。

“不能比隔壁卖得便宜”

非典过后，武汉楼市开始全面回转，连续见跌不见涨的武汉房价，在2003年底却像坐上火箭一样猛往上窜。钱军所在公司隔壁的楼盘，上半年的销售价格是2400元／平方米，下半年涨到2900元／平方米，还在短期内销售一空。

老板得知这个消息，十分兴奋，在公司的一次会议上，没有讨论几分钟，老板就拍了板：“我们卖3200元／平方米，先推30套，看看市场反应再说。”房子的品质跟隔壁楼盘差不多，地段也一样，钱军觉得这个价格又太高，老板把桌子一拍，生气地说：“你记住一条，我的房子不能比隔壁卖得低。”老板的意思很明确，必须要比隔壁的楼盘价格卖得高，否则，大家都得走人。

2004年，这种售价的楼盘在武汉老城区并不多，公司所有人都对定价捏着一把汗。作为营销经理，钱军给老板的建议是一旦连续半个月没人买，立刻偷偷降几百元把客户拉回来，结果这一情况并没有出现。这30套住宅在没有任何广告推广的情况下，在半个月之内统统卖光。老板高兴得说话都打颤，再次提价300元／平方米继续推20套，结果还是卖光了。

最后还有20套住宅，老板不让卖，说先做一下市场调查再推。钱军和老板出外查看，武汉的房价一天天往上涨，可购房的人依然排成长龙；纵然开出4000多元／平方米的高价，一些楼盘销售方也称“快点预定，不然没房子了”……

钱军以为老板会再次兴奋，哪知他铁青着脸说，我们以前的定价太便宜了，少赚了很多钱，“开盘定价在4000元／平方米左右就好了”。其后，剩余的30套住宅，老板让打出“最后典藏”的牌子，价格定在4100元／平方米，不到三个月，还是被客户抢走了。

点评：利用购房者、投资者“追涨不追跌”的心态，开发商暴利赚得睡着都笑醒了。所以，任何时候，购房者一定要理性购房。

请购房者定价，开发商制造噱头

2005年—2006年，国家出台了一系列针对房价泡沫的政策，去年下半年，许多购房者处于观望中，全国的房地市场一下陷于低潮。

“此时，一些开发商开始想一些对策，以挽回销售的被动局面。”钱军介绍，在这种情况下，出现了一个关于定价的很经典案例，就是开发商制造噱头，请购房者定价，但实际并不按购房者的定价实施。

2006年7月，外地一家公司公开其项目成本，并进行定价调查活动。本次调查，这家公司共回收有效问卷862份，参加者50％以上年龄在20岁到40岁之间，职业以企业管理者、公务员和私营企业主为主。被调查者给出的楼盘最低价是1200元／平方米，最高价是5400元／平方米。3400元到4000元价位的比例最高，占52％。

而此前公司公布的开发成本为3036.81元／平方米（建筑面积），折合成套内面积的价格为3583.61元／平方米。最终，楼盘销售确定价为套内均价3600元／平方米，与其公布的成本价相差无几，几乎是无钱可赚。

钱军嘿嘿一笑说：“可以看出，该公司公布的成本存在重复计算、报价偏高、算法不科学等问题。此举是因为当时楼市低迷，开发商资金回笼压力大，打出成本价销售的幌子来吸引消费者的眼球。”