刘兆琼 程志云/文 林洵负责汇丰中国的分支机构发展及与战略伙伴的合作。

这位汇丰银行（中国）有限公司的分支机构管理及战略伙伴总监的事业面临着巨大的机遇。

就在上周，满天飞的传闻是：汇丰控股有意明年在A股上市，筹资额在30亿-50亿美元。

对于林洵而言，当务之急是在年底前在全国范围内再铺设11个汇丰的分支机构，从而使汇丰在大陆的网点达到100个。

对于一个在汇丰工作了23年的中年人而言，林洵偶尔会有一点怀旧。

“刚进入汇丰的时候你根本无法想象汇丰有一天在中国会有100个网点，但现在这是个事实。”他说。

1986年，林洵从香港中文大学毕业，在香港加入汇丰，从事内地的项目贷款业务。

彼时，汇丰在北京只有一个代表处，在大陆也只有十几个同事，主要做项目贷款。

“1986年，汇丰在香港的新大楼刚盖好，花费60亿港币，当时60亿港币相当于汇丰全年的利润。而2008年，整个集团的利润是199亿美元。”他说。

“其实当时我面临到什么地方发展的抉择。香港、加拿大还是上海？如果是在加拿大的话，基本薪水是2000加元，扣完税差不多是1500加元左右，比不上香港的工资。而当时对内地有初步的展望，中国大陆一定会发展起来，所以我在86、87、88年陆续考察大陆。”他说。

1987年，林洵第一次来到上海，看到南京路展览馆到外滩仅4公里的地方全部都是商铺，全部都是30年代的建筑。没人能想到这里会是未来中国的金融中心，世界的大都会。

“记得80年代只有汇丰、渣打、东亚、华侨商业银行。那时候，这些外资银行都是找香港人驻上海。那时候汇丰在上海友谊商店5、6楼有100多人的规模，是所有外资行里最大的。工作环境非常简陋，还记得那时候只有一个女服务员专门负责电梯开关，她如果哪天不上班，就没法用电梯，必须走楼梯。”他说。

1990年9月，上海浦东开发开放，国务院批准上海成为中国除经济特区以外率先获准引进营业性外资金融机构的城市，《上海外资金融机构、中外合资金融机构管理办法》正式实施。《管理办法》实施后，自1865年以来一直从未停止营业的汇丰上海分行于1991年获准重新登记，并扩大了营业范围。

1991年，林洵调任汇丰上海分行行长的时候是一段动荡的时期。

有不少外资企业撤出中国，不少外资银行随之陆续退出大陆。但汇丰对大陆很有信心，林洵也是。

从1992年、1993年，淮海路开始修地铁，整个淮海路都翻起来，而且地铁很快就修好了。整条延安路的房子也都拆掉，动迁工作很快就完成了，这些在当时的国外都是不可思议的。

1990年、1991年南浦、杨浦大桥还有深圳到广州的公路都有汇丰的贷款，汇丰当时作为牵头行，提供了香港的美元和日元贷款。

“当时我记得签约还是在人民大会堂。”林洵说。

从1990年到2010年的10年间大陆对于外资银行业的政策是缓慢地放开。

1992年国务院批准在大连、天津、青岛、南京、宁波、福州和广州等7个沿海地市设立营业性外资金融机构，1994年4月1日 《外资金融机构管理条例》颁布实施，一年以后，国务院又新增了11个中心城市设立营业性外资金融机构。

汇丰陆续在包括青岛、天津等在内的多个城市开设分支机构，拓展网络。

1996年底，中国人民银行颁布了《上海浦东外资金融机构经营人民币业务试点暂行管理办法》，首次批准9家外资银行在上海浦东试点经营人民币业务，汇丰上海分行就是其中之一。

1997年香港回归前后，汇丰上海分行与日本兴业银行上海分行举行了首笔人民币贷款签字仪式，揭开了中国本外币业务全面对外开放的序幕。

2000年5月，就在中国加入世界贸易组织的前夕，汇丰决定将其“中国业务总部”从香港迁至上海浦东，统筹内地业务，以便更好地配合中国经济的发展。

而在整个20世纪90年代里，林洵都在大陆和香港两地不停的奔波。1994年回香港，1999年又回到上海担任上海分行行长。

2001年12月11日，中国加入WTO。同年12月9日，中国人民银行发布 《关于外资金融机构市场准入有关问题的公告》，宣布履行入世承诺。

根据入世协议，中国在五年的入世过渡期内逐步取消对外资银行的业务和区域限制，入世过渡期结束后对外资银行实施国民待遇。这给包括汇丰在内的外资银行在中国内地的发展提供了广阔的空间。

作为当年一个标志性的事件，2001年12月,汇丰与上海银行签订协议购入上海银行8%股权，成为最早入股中资银行的外资金融机构。

2001年底林洵被紧急调回到香港负责两地业务融合，2003年又被派往深圳担任深圳分行行长。之后又被调任汇丰中国华南地区工商业务总经理，管理汇丰在这一地区的工商业务。

“实际上在整个5年的过渡期里，中国的监管机构是一个外松内紧的心态。在外资行国内业务放开的速度上有所控制，为国内的商业银行改造、成长提供时间。而外资行在中国的发展则是一个摸着石头过河的阶段。”一位业内人士指出。

尽管如此，中国庞大市场的门槛还是逐步打开了。

2002年，汇丰在内地的首间卓越理财中心于上海正式开业，汇丰获准在北京和上海为本地居民和企业提供外币银行服务，并首家在内地推出网上个人银行服务。

2002年10月,汇丰与中国平安保险股份有限公司签署协议，认购平安10%股份，并与平安建立策略性伙伴关系。此后，这一比例达到16.8%。

2004年，汇丰在内地所有符合条件的分行均已获批向当地企业提供人民币服务，并获准向合格境外投资者提供A股市场托管服务、为在上海和深圳证券交易所上市的B股提供托管服务的资格。

而2004年8月，汇丰入股交通银行19.9%股权，创下了当时外资银行参股内地银行之最大单项交易。

在业务开展的同时，汇丰在中国内地的网络迅速扩张。

从2004年10月到2006年12月，汇丰的苏州分行、重庆分行、成都分行、杭州分行和西安分行相继正式开业。

由于负责管理汇丰的网点建设和扩张，林洵每次出差到各个地方，都要拜会当地交行行长。

“有一次，一位行长和我说要贷款给一家海外电厂，我当时就委托汇丰在印尼的分行打探这家公司的资产经营情况，最后提供担保。同样，如果我们给国内当地企业发放贷款，也会侧面到当地的交行分行去打探情况。”他说。

到2007年3月汇丰本地注册前夕，汇丰在中国内地的分支机构已达到35家，其中分行14家、支行21家，成为内地网络最大的外资银行之一。

但林洵依然认为，外资行应更重视和中资行的合作。

“例如汇丰和交行的合作，目前发卡有1000万张，这个数量单凭外资行一家很难完成的；还有贸易项下的人民币合作业务，和交行进行了成功结算。两家行互相派遣高官人员进行学习，外资行的优势在于对海外市场更了解，而中资行的优势在于对网点的了解。”他说。

2006年11月11日，对于汇丰而言是一个重要时刻。

在中国入世过渡期结束之际，国务院发布了修订后的 《外资银行管理条例》，全面履行了扩大开放的承诺，在中国注册的外资法人银行全面享受国民待遇原则。

2007年3月20日，汇丰获得银监会批准，在中国内地设立法人银行，成为首批获得批准的外资银行之一。

2007年4月2日，转制成为外资法人银行的汇丰银行（中国）有限公司正式开业，注册资本80亿元人民币，是资本金规模最大的本地注册外资银行之一。

在汇丰中国正式开业当天，汇丰中国董事长郑海泉慷慨激昂地宣称：“今天我们开始了汇丰在中国的新时代。”

本地注册之后，汇丰中国开始全面发展各项业务，零售业务、公司业务都迅速扩张，并在广州推出了立足高端的私人银行服务。

为了支持中国推进农村金融市场的发展，并探索适合中国市场的农村金融模式，汇丰于2007年12月成立了 “湖北随州曾都汇丰村镇银行有限责任公司”。此后，又陆续在重庆大足、福建永安、北京密云和广东恩平设立村镇银行。

一直负责为汇丰在中国开疆拓土的林洵告诉记者，汇丰在本地化方面一直是做得最好的银行。这也正是汇丰成功的秘诀。

林洵说，我们很重视本地的人才培训，从1991年开始我们北京的首代就是当地招聘。那时候在北京招聘的两位经理一直在汇丰工作至今，其中一位任现在的个人理财业务副总监。目前，汇丰有5500位中国员工，其中98%是本地招聘。

此外，在汇丰里没有论资排辈的现象，有很多分行行长只有30岁左右。汇丰招聘管理培训生的决策由很多人作出，不可能有人打招呼之类的事情。这么多年来，汇丰在本地招聘到了很多价值观相近、风险取向很相近的人，这也是汇丰的标准和价值观。

汇丰的价值观就是，本地化、合规、平衡，防止风险，奖励积极，惩罚不规范行为，保持在中等水平。这样的标准经过了金融风暴，也是多年积累的经验。

“正是依靠这样的价值观，汇丰远远领先于对手。在普华永道排名里，汇丰一直是第一名。”林洵说。

回首在汇丰中国的23年，林洵告诉记者，我对中国经济一直持乐观态度。2008年，中国GDP达到30万亿，比2003年增长了158%。虽然目前中国经济也遇到一些问题，比如增长的可持续性，高附加值产品等，不过，过去的10年，中国人民确实开始富裕，服务业等都有了很好的发展。统计数据显示，在中国，资产达到100万美金以上的个人有80万，这个数字比一个地区的人口还多。

“我的体会是，中国市场的潜力超过想象。”林洵说。

（本报记者 刘兆琼 程志云撰文）

特邀点评

陈妩 中国金融在线集团副总裁

　　　　汇丰银行可以说是在中国大陆最成功的外资银行。他在大陆的成长速度有目共睹，他的目标是今年底能在国内有100个网点，远远超出其他外资银行。汇丰一贯以稳健著称，经营审慎务实，让人信赖。是汇丰银行对此次从美国开始的金融危机最早提出了预警，并最先对它在美国的业务果断实施紧缩，使损失减小到最低。值得称道的还有，汇丰一直在积极为提升外资企业在中国的责任感起带头作用，资助汶川灾区，积极建设村镇银行等等。

汇丰大事记

◆1865年，汇丰银行在香港和上海同时成立。◆2007年4月，转制成为外资法人银行的汇丰银行（中国）有限公司正式开业，这成为汇丰在中国的一个新的里程碑。

汇丰中国是香港上海汇丰银行有限公司在中国内地的全资子公司，而香港上海汇丰银行则是汇丰集团的创始成员和集团在亚太区的旗舰。作为世界上最庞大的银行和金融服务机构之一，汇丰集团目前在全球86个国家和地区设有约8,500间分支机构，截至2009年6月30日，集团的资产总值达24,220亿美元。

汇丰在内地创下了很多外资银行中的第一：改革开放后第一个在中国设立代表处、第一家开展人民币业务，第一个入股中资银行，第一批完成本地注册，第一个推出代客境外理财产品，第一个获得黄金交易许可，等等。◆2009年8月20日为止，汇丰在内地已设立了89个分支行，遍布20个主要城市，是所有外资银行中服务网络最广的；同时，汇丰在中国的总投资已超过50亿美元。

行业大事记

◆三菱东京日联银行（中国）有限公司

2007年7月，三菱东京日联银行（BTMU）在中国100%出资成立外商独资银行三菱东京日联银行 （中国）有限公司。

追忆三菱东京日联银行在中国的发展历程，已经有超过50余年的历史。

1958年，同中国银行签订了第一个中日间外汇交易合作协议。

1980年北京办事处成立。

1986年深圳分行开业……

今天，三菱东京日联银行 （中国）有限公司经过业务范围涵盖存款、贷款、贸易融资、有价证券、信用调查等领域，并与中国金融机构及地方政府一直进行密切合作。

目前在中国已拥有9家分支机构，包括7家分行，2家支行。

◆花旗银行（中国）有限公司

2007年4月2日，花旗作为首批外资银行之一在中国正式成立本地法人银行——花旗银行 (中国)有限公司，由其母公司美国花旗银行有限公司全资拥有。

2008年，花旗获批在湖北省成立两家贷款公司，这是外资银行在中国首次获批设立并推行贷款公司的模式。

2009年1月12日，花旗中国再获批于辽宁大连附近的瓦房店市成立贷款公司。

目前，花期银行（中国）有限公司在中国拥有8家企业银行分行，2家投资银行代表处以及27家零售银行网点。

◆德意志银行（中国）有限公司

1872年，德意志银行在上海设立首间办事处。

2008年1月1日，在北京正式注册成立法人银行-德意志银行﹝中国﹞有限公司，把原德意志银行北京和广州分行改制为德意志银行中国分行，新设上海分行，并保留原德意志银行股份有限公司上海分行从事外汇批发业务。

德意志银行（中国）有限公司开展企业银行业务、个人银行业务和其他类型的业务。此外，德意志银行母公司还通过其他实体在中国涉足环球银行和资产管理等领域。

◆渣打银行（中国）有限公司

1858年，渣打银行在上海开设首家分行，150年在华经营从未间断。

2007年4月，渣打银行（中国）有限公司成为第一批本地法人银行。这充分显示了渣打对中国市场的承诺。

目前,渣打银行在全国拥有15家分行37家支行，1家代表处（宁波代表处获准筹建分行中），和1家村镇银行。

◆东亚银行（中国）有限公司

1918年，东亚银行在香港创立，是香港最大的独立本地银行。

1920年，东亚银行于上海成立首间分行，多年来从未间断在国内的业务。

2007年3月，东亚银行获中国银监会正式批准在内地设立外资法人银行。

2007年4月2日，东亚银行（中国）有限公司正式开业。