经济观察报 记者 周亚霖 在二手房成交量屡超一手房之时，二手房机构开始觊觎一手房红利。

    北京最大的二手房经纪公司链家地产入股高策地产服务机构。高策由陶红兵、李晓枫和李国平作为创始合伙人于2011年底组建成立，陶红兵、李国平均为北京房地产经纪圈资深人士。陶红兵在思源经纪任职近七年，是思源经纪主持全面经营管理工作的总裁，李国平则是原思源顾问的董事长。

    链家选择了以战略投资人的方式进入一手代理区域。显然，链家看中的是高策的新房资源和楼盘营销的专业度，而高策的楼盘销售可以得到链家渠道和对客户意向判断的把握上的支持。双方合力，不知在未来会给经纪行业带来怎样的改变。

    链家和高策是否会开创一个全国范围内的一二手联动很成功的范例？作为北京门店数量最多，成交量最大的二手经纪公司，且早就启动了全国化战略的链家，每一步都值得关注。

    陶红兵表示，现在链家和高策是投资和业务上合作，但不排除未来任何层面上的合作。

投资始末

    2011年7月上旬，距离陶红兵离开思源不到一个月的时间，链家董事长左晖和陶红兵见了面，这是两人经人介绍之后第一次见面。陶红兵回忆起来，还难掩高兴，“互相都比较认同，特别是做人上，譬如不太计较短期利益”。此时，左晖就问陶红兵有没有兴趣到链家做一手代理。陶谢绝。

    一手代理是个轻资产的公司，左晖深知人的重要性。虽是第一次见面，但邀请陶红兵，却是有备而来。

    2011年11月，从西藏旅游归来约有两月，决定创业的陶红兵又和左晖见了一面。左晖表示，如果陶红兵想自己开公司，他就想投资。此时，距离两人首次见面仅四个月的时间。链家投资了陶红兵的高策地产服务机构，1000万的投资仅占了很小的股份。

    2012年1月4日，高策地产服务机构正式成立了。

    2012年3月18日，高策开董事会。第一季度，高策拿到了600亿合同额的单子和500亿的意向合同额，上千亿的接单是个很好的开始。高策决定加快步伐，做第二轮融资，增资扩股。链家一下子购买了扩股那部分的七成股份，4000万的投资占据了高策20%的股份。

    高策显然看重的并非是那4000万。按照陶红兵和李国平的身价，没有外来投资，依然可以独立运作。彼此看重更多的是需要时间长期积累下的资源以及能力上的壁垒。

隔行如隔山

    和大部分的经纪公司自己组建部门做楼盘代理不同，链家最终选择投资一个由丰富经验和资源的人士组成的公司，而非自己来做。陶红兵认为，自己做和投资别人，没有绝对的好与坏。但自己做，可能积累摸索经验的时间更长一些，但也没有逾越不了的障碍。

    据多位业内人士回忆：此前，也并非没有人希望将一手和二手的渠道融合，更多选择的是自己组建一个业务部门。譬如当年思源就从IBM挖人来做二手业务的电子商务，希望开辟一个蓝海。但思源投资的二手经纪业务在北京市场始终规模不大。2010年思源将亏损的二手房经纪剥离至公司董事长陈良生个人公司名下，将主要业务——营销代理业务和顾问咨询业务整合打包上市。而之前，中大恒基也曾经进入楼盘代理，在北京市场做的有一定的影响力，但后来中大恒基二手都不再是市场中的主力军，一手业务就可想而知。

    为何一手进入二手很难，二手进入一手也很难呢？简而言之，隔行如隔山。

    陶红兵分析：楼盘代理是个B to C模式，需要开发商这一客户的认可，更重要的能力是楼盘定位、营销专业度，销售团队的执行水平。而二手经纪是个C to C的模式，看重的是渠道的执行、客户的长期积累、数据库、房源和客户的匹配关系等。两者的优势不同，但陶拒绝对案例做点评。

    陶红兵表示，高策希望的是在全国层面开创一个一手和二手联动的成功典范，而不仅仅是在某个局部市场或者某几个楼盘。

舍车保帅

    由同一个操作主体，来经营一、二手房地产业务，或许不是好的选择。

    近期，世联关闭了一些门店。据报道：“世联行成立于1994年，是世联地产旗下唯一的地产中介品牌，定位于“豪宅专家”，主要业务方向在二手豪宅交易方面。3年之前，在深圳二手房市场，中原地产占据行业龙头老大的地位，世联地产排名第二。三年之后，世联地产排名下降至第四位，居世华地产、中联地产之后。2011年开始，世联地产也采取一些新的措施调整以应对市场变化。2011年6月10日，世联地产公告称，根据业务发展需要，拟用自有资金1250万元在南京、天津、苏州分别设立子公司，拓展经纪业务。但由于政策形势影响，现在已经关闭天津与南京的世联行，目前世联行门店在全国范围内只有22家，只分布于深圳与苏州，其中深圳是世联行的聚集地，有17家门店。世联相关人士还表示：世联房地产一直在探索二手楼市场模式，相信经纪业务会是房地产未来的朝阳行业，因此在这一块还是会保持与探究。”

    除了遇到行业低谷，处于战略选择，可能出现“厚此薄彼”。其实，有两位经纪圈业内人士都和记者讲述，同一公司之下，一手、二手部门都有各自的利益，合作起来并不一定顺畅，好多时候都是博弈的关系，而非支持。要看怎么设计好激励制度。二手部门是否真心给楼盘代理部门带来客源，这是个值得讨论的话题。很多时候，有的经纪人自己有客户，完全可以推荐给客户一个二手房，为什么一定要推荐一个一手楼盘给他呢？要看激励制度的设计和公司的文化。毕竟原先一手、二手激励制度完全不同。

    陶红兵认为，两个公司的合作未必比同一个公司下的两个部门合作难。很多时候是需要两个公司或者一个公司下两个部门理念认同和包容。陶红兵举了个例子，他们和链家的合作，除了开发商给链家的佣金，高策还会拿出他们的一部分佣金给链家。他认为，大家互相包容，看得更长远，是很重要的。

二手房天下

    陶红兵非常看好二手房经纪。他认为，再过10年，市场就是二手房的天下了。他在心态上认为高策就是事实上的链家的一手房代理部门。他在做很多一手和二手资源整合的尝试。譬如，早先，高策代理的亿城西山公馆就曾请链家带客户过来，效果就很好。因为房子本身很好卖，所以仅尝试了4天。链家带了200多组客户，成交了十多套房子。而现在，双方还在通州的珠江旗下的滨江帝景展开合作。

    陶红兵说，存量越来越大，增量也慢慢都变成了存量，随着土地的减少，显然，10年后，天下就是二手房的了。

    在未来，即便一手楼盘也需要更多地借助二手经纪公司的渠道资源。而大型的经纪公司通常沉淀了大量的客户渠道和门店，庞大的现金，这些是不是对楼盘代理公司形成一种潜在的威胁。竞争、合作、融合，可能就是未来一手、二手公司联系的关键词。