经济观察报 记者 种昂 头顶是蔚蓝的天空，三面是湛蓝的海水，湿润的海风吹过，绿色的苹果园里顿时沙沙作响。7月16日，德国拜耳公司、北京艾物生物科技有限公司（以下简称“北京艾物”）、深圳鑫荣懋公司三家国内外知名农业公司聚集在蓬莱好日子果品专业合作社的苹果园内。零售巨头沃尔玛近期也将派人前来。
德国拜耳是世界农药领域的巨头，北京艾物是国内第一家针对“小农户”的农业技术服务公司，深圳鑫荣懋是国内最大果品经销商，沃尔玛则是全球最大的零售商。他们此行的目的是对3年前在当地投资的一项以苹果种植为对象的农业产业链整合试验进行阶段性考察验收。
是什么让这些国内外农业巨头在烟台聚集？他们究竟在“密谋”什么？他们将给中国农业带来怎样的变化？
巨头的苦恼
“我们三家公司处于农业产业链条上不同的环节，原本各自为政，可当每家公司遇到难题又无法自行解决时，联合似乎成为了唯一的解决方案。”德国拜耳公司作物科学食品链经理陆元丁如是说道。
德国拜耳是全球最大的农药企业之一。在加工成本与国内企业相差无几的情况下，拜耳每种农药的研制成本通常在两亿美元以上。由于农民对低价的盲目追求，数倍于国内产品的价格让拜耳在市场火并中显得毫无优势。
农药在农业生产中是一把双刃剑——可以杀灭病虫害，保护植物，但如果施用不当，也会危及消费者。传统“代理—批发—零售”分销模式，让拜耳脱离了终端用户，个别经销商为图利经常误导农户频施多用低端农药产品。拜耳迫切希望变革推广方式，但中国“小农户”种植模式却让这位跨国巨头感到难以适应。
北京艾物是针对小农户的技术服务公司，为农民组织植保技术、水肥管理、安全用药等培训指导。可艾物却遭遇到在帮助农户种出高端果蔬后无法从下游批发商兑现的尴尬，只能从农药化肥的加价中获得利润。
作为国内最大果品经销商，深圳鑫荣懋经销100多种水果，每天为50万消费者提供果品。规模越做越大后，鑫荣懋却苦恼于无法为终端零售商找到足够多安全、高品质的货源。而处于产业链末端的超市直接面对消费者，食品安全一旦出现问题更是关乎企业存亡。
目前，烟台苹果栽种面积已发展到70多万亩，苹果年产量达到10亿多斤，成为我国最大的苹果经济栽培区之一。今年6月，媒体曝出烟台苹果被装在有违禁药品的药袋里长大。受此影响，烟台苹果陷入了整体滞销，公众的质疑再次引发了食品安全的热议。
其实，早在2009年，德国拜耳公司就与北京艾物、深圳鑫荣懋、蓬莱好日子果品合作社共同投资了当地的一项农业产业链整合试验。这个名为“食品链合作伙伴项目”的试验，总投资3000万美元，规划占地7000亩。2011年，沃尔玛也加入到该合作项目中。至此，一条贯穿苹果产业链上下游的合作链体系建设完成，农户、合作社以及四家公司各自的苦恼迎刃而解。
按照这一合作模式，德国拜耳提供农药解决方案，北京艾物公司为合作社提供日常技术辅导和监管，种出的无公害苹果由深圳鑫荣懋分销到沃尔玛的零售体系。
在这条整合而成的产业链中，果农与消费者分处两端，试验确保了农民安全使用农药，种出高质量的产品，获得维系再生产的订单售价；末端消费者食品安全需求也得以满足。与此同时，参与试验的企业各方各尽所能，各得其利，并愿意作为其中一个环节存在。整个产业链试验中，从上游的果农到终端卖场，环环相扣。
正如鑫荣懋公司项目负责人白峰所说，任何一方都无法解决各自的瓶颈，无法保证食品链的安全和可持续发展，而多方联手却能共赢。
试验田
在整个产业链条中，让参与项目试验的公司感到最为棘手的是，中国农业生产方式是一家一户的分散式经营。农户多如牛毛，且多为老人，早已形成了各自的种植习惯和观念；而下游销售终端却有着统一、严苛的标准体系。
在水果的种植上尤其如此。苹果的种植多是山地、不利于大型机器使用，而且一亩果园要套两万个袋，转果、剪枝等必须依赖人工，这些制约条件决定了果品很难机械化、集约化种植。
为了改变小农户传统耕作习惯和观念，试验不仅制定了严格的规章，还加上了利益驱动机制。他们称之为“胡萝卜+大棒”政策。
刘山富是蓬莱大辛店镇一位62岁的老果农，他家的4亩地全部种植了苹果。在这个老果农眼中，苹果的食品安全关键是农药的使用。可近年来，村上农药店里的产品不断翻新，农民无从鉴别；为了图利，个别经销商常常误导农民多用频施，引发农残超标。
老刘是2009年第一批加入“食品链合作伙伴项目”的农户，可当时他对于是否参与这项试验，着实犯难。
这个项目对于老刘的吸引力在于种植的安全、高产以及稳定的销路。可让老刘感到极不适应的是，多年形成的经验和观念被颠覆，田间耕作过程中处处受到产业链条各环节的约束和限制。
最初，让老刘和其他农户反应最为强烈的是，拜耳农药的标价高出了同类产品数倍。拜耳销售人员却告诉果农，不应将农资看作是成本，而要看成投资。不能简单地光看表面价格，而是要计算最终的投入产出比。
以前，老刘买药或凭经验、或听信商贩所言，一次要买五六种混合喷洒，药效是否管用“心里没底”；如今，拜耳根据作物生长的进度、所处的季节、土壤以及病虫害情况统一配比，对症下药。“精确打击”使得农药的用量大大减少，从每年喷洒十二三次减少到10次，每次配比成分均不一样，用量也大幅减少。随着苹果连年的丰收，老刘逐渐领悟到“无效的农药最贵”的道理。
中国绝大多数农民耕作种植依赖模糊的经验，随意性很大；负责辅导种植的艾物公司却将农民的行为精确、细化，不仅将农药、化肥等农资产品送到果农手上，对于使用时间、方式、数量、浓度严格规定，并回访评估。如，为农民发放种植日历。
最让老刘不适应的是，他被要求把全年每一次农事操作都详细记录在《农场基地管理护照》上。“年纪大了，眼也花了，却要像个大姑娘似的时时记账”。
艾物公司项目经理孙津安解释道，末端卖场要求农产品可追溯，有些大型超市采购时要求必须有农户种植的原始记录。只有果农各自改变固有的观念和习惯，按照GlobalGAP（全球良好农业操作规范）标准进行种植，产品才会被下游大型超市采购。同时，记录也可以帮助农民进行逐年比对分析，有利于农民不断改善、精细化种植。
通过记录，老刘逐渐认识到，加入该试验项目后，果园里一级苹果的比例由以前30%提高到50%以上。如今，老刘对于种植情况了然于胸，他掰着粗厚的手指，操着浓重的胶东口音笑道，“这两年俺们家里的收入提高了近三成，去年4亩苹果卖了11万多元，纯利润就有7万多元。”
在约束果农行为的同时，拜耳、艾物、鑫荣懋公司和沃尔玛也不得不尝试自我改变，立足“小农户”这一中国生产模式去实现农业生产的安全管理和可持续发展。如，拜耳农药为适应小农户的分散种植，在中国最少的一种包装只有0.5克，“这在国外是无法想象的”。再如，艾物在参与试验的每个村都雇用了人员对每个农户的行为进行监督。
此前，这些行业巨头各自为政、互不往来，产业链的整合、共同的利益使他们开始关心各环节的相互配合。一位拜耳员工透露，拜耳在这个项目中作为农药提供商，却成为了整个试验的发起者。为了整合产业链，拜耳还利用与沃尔玛在全球合作的平台，将其引入项目之中。
给苹果套袋，原本是防止鸟虫叮咬，保持苹果表面光鲜，可药袋事件在当地时有发生。2012年3月，当地政府曾查处违禁药袋200多万只。为了保证食品安全，下游分销的鑫荣懋公司不得不向上跨过多个环节，直追果农种植环节、对套袋逐一盖章，如袋中未使用违禁农药现象每亩奖励200元。同时，对试验项目的收购价也比市场价提高了0.1元/斤，按每亩苹果产量一吨计算，仅此一项就要向果农让利40万元。
据好日子合作社社长巩宜海透露，近期沃尔玛也将前来对产业链前端的果农进行种植培训。
共赢结局
试验3年来，不断有农户申请加入，目前该项试验已经从300亩发展到2000余亩，共涉及蓬莱市大辛店镇800多户农民。
经专业认证机构检测，项目果园的苹果所有数据均达到标准，绝大多数农药残留成分均为零检出。根据测算，果实商品率提高了7%，在平均亩投入增加876元的情况下，农户单亩果园净收入平均增加2362元。
通过“食品链合作伙伴项目”，产业链整合模式创造出正和博弈的结果，参与各方获得了各自的利益，共同看到了推广的价值。
果农提高了收益，合作社找到了销路；拜耳不仅销售了产品，而且让农民认识到高端农业的价值；作为技术服务公司，北京艾物也能从农民高价订单中获得技术服务的回报；鑫荣懋收获了市场份额，正如经理白峰所说，“如今在连锁外资超市，我们的份额是60%。如果我们没有参与食品链项目，也许40%都拿不到”；而沃尔玛则获得了安全的货源，为消费者提供了放心的商品。
“各方利益的保障，使整个产业链条有着可复制性。”拜耳、艾物和鑫荣懋公司在该项目负责人均表示，“食品链合作伙伴项目”从一年示范、两年发展，今年已是第三个年头了。随着这一模式的逐渐成熟，合作社种植面积从300亩发展到2000余亩，已经到了将其作为一个新型农业模式加以推广的时候了。
目前，项目参与农户只有800多户、占地2000多亩，与烟台150万果农、240万亩果园相比无疑只是沧海一粟。
此次考察验收还吸引了大连瓦房店仕康果品合作社前来。该社社长高仕录表示，仕康果品合作社有4000亩苹果园，尽管两年前就已使用拜耳的产品，但他同样看重针对小农户的技术服务和稳定的销售渠道。产业链的整合优势绝非单一环节的竞争优势可比。他们希望能尽快加入这项试验。
据悉，拜耳公司在江西按照这一模式也在试点建设脐橙的种植销售体系。
