经济观察报 记者 欧阳晓红 变化比计划来得更快，作为分红险领跑者与坚守者的中国人寿（601618.SH）也许要走上一条自我“革新”之路。

“以利差为主的盈利模式要转向费差、死差、利差三者的综合平衡，要突出保障，不能再走以前‘一险独大’，靠分红险单一模式的老路。”在2012年的中期业绩发布会上，履新5个月的中国人寿董事长杨明生如是说。

分红险在国寿人心中的地位能颠覆吗？过去10年间，能带来稳定现金流和较高业务价值的分红险为中国人寿的保费规模立下“汗马功劳”。中国人寿副总裁苏恒轩曾表示，分红险的成长也是中国寿险业10年跨越发展的见证。中国人寿总裁万峰也曾多次称，以发展传统型和分红型产品为重点。

但今非昔比。进入7月之后的中国人寿再度陷入负增长魔咒，自去年第三季度开始，其净利润同比连续大幅下滑。

杨明生坦言内外因素交困导致如此结果。他说，市场已经倒逼，如果不在调整中走出来，那肯定会被市场淘汰。

保险的问题

“这是两难之举，只能亦步亦趋弱化险种的投资功能，逐步增加产品的保障权重。”一位国寿人士说。他直言，不能全盘否定分红险，相信监管层也不愿看到保费规模迅速下滑的局面。

上述国寿人士透露，目前正在设计能够均衡“费差、利差、死差”盈利模式的保障型人身险产品。其将是倚重死差收益的险种。“明年初会有一个初步结果，可能各大寿险公司都在产品设计方面想方法。”他说。

无怪乎，杨明生在业绩发布会上称，已为均衡“三差”盈利模式做好了充分的准备。“三差”盈利模式，即寿险业务的利润来自死差、费差和利差收益。前两者取决于公司的精算设计能力与精细化管理水平，利差则来源于投资收益。通常情况下，人身险公司经营七至八年才开始盈利，且利润贡献主要来自于投资收益。

事实上，分红险产品并非没有保障功能。某种程度上，分红只是附加功能，保障才是“核心”价值。问题是，在营销过程中，分红险的分红功能被放大了，意味着保险公司需要倚重投资利差收益。正如提及影响业绩净利的内部因素，杨明生剑指国寿主打的分红险，其特点突出投资功能，自身产品结构并未得到调整。

不过，中国人保人寿总裁李良温说，解决保险业面临的问题，出路不在于调整业务结构，不在于改变交费方式，不在于回归保险保障，更不在内含价值高低，而在于寿险企业必须站在消费者的角度去思考问题，去谈保险业的发展与创新。“分红险崛起的主要原因就是因为同传统产品定价利率一样的前提下增加了可分配红利。”李良温说。

但分红险也不是一剂“灵丹妙药”。李良温解释，虽然产品创新在一定程度解决了产品供给问题，但也应看到，期缴终身或两全分红产品只能通过增额缴清的分红方式来逐步提高保额，不能从根本上解决客户希望缴纳保费后便享有较高风险保障的需求。

李良温说，目前传统产品的主要形态包括期缴终身或两全保险、期缴终身重大疾病保险、终身年金等，是满足消费者风险保障和长期储蓄需求的主打产品，但由于此类产品的价格对预定利率都非常敏感，因此，2.5％预定利率的上限导致此类产品价格偏高、保障偏低，对于消费者缺乏吸引力，需求难以得到有效释放。“因此，应允许传统保险产品同分红险、万能险采用不同的定价利率来增加竞争力。”他说。

很难想象，不再“一险独大”的中国人寿会主打什么产品策略。如果中国人寿突出“保障”功能产品，在目前预定利率尚未市场化的前提下，可能并不现实，因为其是预定利率市场化的坚决反对者，其理由是“大局稳定是前提，一旦放开，恐引发中小寿险价格战”。

此外，中国人寿前总精算师邵慧忠曾坦言，单纯推保障型产品对于商业保险公司而言，是不太现实的选择，因为保费收入无法上规模，且收益很有限。

实际上，从来没有哪个险种像分红险那样在中国寿险市场烙下过如此明显的历史印记。

苏恒轩曾介绍过2000年推出分红险的背景：1999年寿险经营面临严峻形势，居民储蓄存款利率七次下调，保监会出台寿险产品预定利率规定，尽管当时中国人寿推出了系列保障型产品，但市场不认可。经过市场调研，中国人寿又将产品创新的重点定位于分红保险。

而中国人寿自诩靠着那份主打分红险的坚守，其在国内寿险市场中领军者的地位无人能撼。回眸过去，早在2000年，中国人寿推出“国寿千禧理财两全保险(分红型)”，开始其分红险为主打的市场策略，即使历经2007年投资市场的火爆，也不曾动摇其走分红险之路。

找出路

现实又将中国人寿再一次逼至转型十字路口，坚守分红险十余年的中国人寿有“自我革新”的勇气吗？“我们至今的分红险占比还保持在六成多。”上述国寿人士说，他认为，接下来，利差贡献减少的情况下，需要在非分红险、重疾险、健康险等产品领域想办法。最可能的出路还是源自生命周期表的“死差收益”，因为费率空间并不大，一年收益最多或在十几个亿。

在中期业绩发布上，杨明生多次提及，市场倒逼大的保险公司必须认真调整结构，特别是盈利模式上要实现转型。

杨明生开出的“药方”是，突出保障，近期推出养老、疾病保险新产品；重中之重是业务转型以价值创造为中心，实现可持续的价值增长。传统业务推出以保障为主的几款产品，并再推出几款不以利差为主的产品。他坦言，产品创新需要一个较长的周期过程，目前产品创新难在外部环境，诸如政策环境和制度环境，内部则难在管理体系与技术水平未能得到很好的提升，内外因素对产品创新带来了一定难度。

“但好在我们面临一个巨大潜在市场需求——中国市场保障性产品严重不足，国寿上半年在此有所突破，推出保障为主的重大疾病保险，如新康宁产品，短短两个月销售额达17个亿。”杨明生表示。

一位原中国人寿高层说，现在其实是国寿难得的转型机遇期，只要能守住30%的市场份额，转型、调结构就不应动摇。

杨明生在中国人寿集团2012年上半年经营形势分析会上说，2012年下半年是关键时期，要确保寿险主业“三分天下有其一”的市场地位，坚持一个策略，即规模效益并重，统筹好规模、速度与结构、效益的关系。

而一位国寿管理层透露，如果规模与效益不能兼顾时，届时还是要保规模，因为寿险“龙头”地位不能丢。上半年，中国人寿的市场份额占比是32%。

“三分天下有其一，应该是在三大寿险巨头中有其一，这两年维持如此水准并不难，因为平安人寿与国寿的市场份额相差十几点。”上述国寿人士说，“而非全部的寿险市场份额，否则变成一家独大了。”

要转型、还要守份额，除上述挑战之外，如何盘活1.7万亿的总资产无疑也是于困难之际走马上任的杨明生之头号难题。

“将拓宽投资渠道，进入实体经济领域，特别是不动产领域、基础设施领域。”是杨明生开出的第二服药方。他说，投资实体经济和不动产领域可以达到6%，远高于股市、债市。中国人寿已于2012年7月25日取得了不动产投资资格。

不过，“在考虑成本因素的前提下，新的产品策略与投资出路要形成规模，产生效益还有待时日。不能完全抛弃分红险，只能慢慢调头转型。”上述国寿人士说。