经济观察报 记者 张昊 沈建缘 5月22日，史蒂夫·鲍尔默没有出现在雷德蒙德。

即便那里正在发布微软新款游戏主机Xbox One。要知道，该系列游戏机已经卖了近8000万台，是微软最挣钱的产品之一。

身为微软CEO，鲍尔默放弃前往雷德蒙德的理由必须足够充分。

这一天，他在上海。

微软的云计算平台Windows　Azure在中国落地。虽然这个收入还远远不及Xbox的产品，却格外被鲍尔默看重，“再也没有比Azure在中国落地更重要的事情了。”

Azure在中国落地意味着微软讲了很久的“云+端”的故事终于阶段性完整了。它成了第一家在华落地云计算的外资公司，而为了这个“第一”，亚马逊其实早就开始行动了。

这有多重要？在一个仅次于美国的独立市场，微软的先发优势会让它拥有充足的时间去做亚马逊在美国一样的事情。在那里，亚马逊这家拥有七成公有云市场份额的电子商务公司，早已挤掉雅虎坐上了“骑士桌”。

更重要的是，因为Azure，微软的各种业务都在发生奇妙的变化，“它们都在自己寻找位置，以融入这个体系。”微软大中华区首席云计算战略官谢恩伟说，“这让我们看起来更像是一家公司。”

微软在美国最受诟病的就是所谓的“官派作风”，盈利能力强的部门总是掌握着这家公司的舵盘，这让微软看上去“四分五裂”。“微软实际上是两家公司。一家由曾经的垄断业务构成，难以与时俱进；另一家则由新生产品构成，尚未证明其能够创造利润。”《福布斯》的专栏作者Greg　Satell这样说道。

这种变化也许是鲍尔默乐于见到的，因为在中国，微软还不算多的业务，会让他有勇气去真正“清零”。而且也只有在这里，谷歌、Facebook和亚马逊无力阻止他去落地所谓的“云+端”。

“如果在中国不成功，微软在全球就根本没法成功。”微软大中华区董事长兼CEO贺乐赋说。

押注Azure

2011年底，鲍尔默来中国时深刻地感受到了中国政府支持云计算的积极态度。他迫不及待地让微软服务器和工具业务总裁Satya　Nadella去完成Azure在中国的落地。因此，过去的18个月，谢恩伟和微软中国Windows　Azure事业部总经理严治庆几乎每天都在忙着见开发者、客户、合作伙伴……“不管是挑战还是机遇，我们其实当时想得更多的是能不能做到。”鲍尔默在Azure的发布会上说。谁都知道中国是美国之外最有价值的“云矿藏”，这里有众多的企业客户，云计算的市场才刚刚起步。而一个更重要的原因就是，这里没有亚马逊和VMware——这两家公司在美国公有云和私有云服务上已经建立了巨大优势。

按照国内政策，国外厂商的云计算数据中心在中国落地必须拥有牌照，这成了一个难以逾越的鸿沟。简单地讲，像Azure这种公有云服务属于电信增值业务，而工信部的规定是外资企业不能进入这个领域。

因此，亚马逊多次尝试通过和国内的互联网基础设施服务提供商合作来曲线入华。这其中便包括之后和微软合作的世纪互联数据中心有限公司，这家公司是中国目前规模最大的电信中立互联网基础设施服务提供商，它是再好不过的合作对象。世纪互联总裁萧尚文向经济观察报透露，亚马逊的确找过他们，“但他们开价太高了，最后没谈拢。”

为什么会是微软？这并不难理解，微软显然要比亚马逊更渴望这块市场，毕竟在美国，亚马逊的垄断令其他竞争者绝望，而微软的“云+端”战略急需一个可以依赖的大本营。在贺乐赋的想法中，微软在中国的未来将取决于云在中国的落地。鲍尔默之所以如此重视Azure在中国的落地，一个很重要的原因就是他认为微软终于有一个市场可以让Azure和Of-fice　365（微软另一款云计算产品）一起去完成一件事情。这是一个样本式的结合，微软最大的两个云服务将同时去进攻一个市场。

和亚马逊不同，微软的强项是在PaaS（平台即服务）层面，而亚马逊在I-aaS（基础设施即服务）层面的优势是显而易见的。这两个层面的区别就是后者处于底层，而前者因为牵扯到操作系统、开发工具等处于中间层，以操作系统起家的微软自然更善于做PaaS。

但PaaS远没有IaaS挣钱，因为客户在使用IaaS时，只要把自己的数据和IT系统迁移到上边就好了，很容易迅速复制。而PaaS不同，牵扯到利用开发工具去开发应用，这会是一个很长的周期。

选择了PaaS。“一个很重要的原因就是这里的黏性更强，我可以随意地迁移我的数据，但开发过程是很难移走的。”严治庆所说的开发可不是编写一个APP那么简单，“这个开发的外延已经非常广了，比如银行想做移动支付，或者传统行业想要进入电子商务。”

“这会是一个端到端的服务，当我们拥有完整的生态系统和足够多的应用时，用户更有意愿去选择我们的IaaS服务。”严治庆提到了霍尼韦尔和3M，这两家公司共同的商业模式就是起初看上去提供的是单个的服务，当服务多到由点及面时，你就会发现他们在提供一整套端到端的解决方案，微软也想做这个。

因此，Azure在中国的团队挑选了十个重要的领域，包括车联网、视频、游戏、ERP，甚至还有电影特效制作，这都是数据量极大的行业，也都处在上升期。在微软看来，能把这几个领域的生态系统搭建起来，那么就会在中国占据非常大的市场。“我们对世纪互联提出了一个很直接的考核标准，就是要保证服务质量。”严治庆说。在这个如此重要的市场，微软并不想趁着先发优势，大肆去掠夺市场。“能不能提供满足这些用户需求的服务，这一直是个难题。”贺乐赋所能想到的解决方法就是充分挖掘内部的潜力，“如果看到很强的客户需求，那么研发团队就可以在中国帮我们搭建出来；而如果有一个有趣的使用场景，那么亚洲研究院又有丰富的研发资源。”

但更多的工作还是要靠开发者去完成。为了鼓励开发者进入这个平台，微软正在研究一种合理的激励机制：如果应用达到一定量级，微软会给你导入一些资源。比如某一款游戏产品，当它在PC上足够有竞争力时，它自然会想把这个游戏迁移到Win-dows　Phone或者Surface上，“我们可以送你这些产品，还有个性化的开发工具，然后打一个包，这就是专为你定制的服务。我们甚至可以为这款游戏制作广告片，把它放在Bing（微软的搜索引擎）上，这会给开发者带去来自全球的流量。”贺乐赋说。

这看上去就是微软内部资源的一个整合，“这并没有什么难度，我见过大部分的业务负责人，他们共同的问题就是‘Azure什么时候才能在中国落地？’显然有点迫不及待。”

此前十几年，微软在中国没有一个共同的平台去实现业务的融合，而Azure却做到了。

这是鲍尔默希望看到的情景，微软曾经的多个平台让它拥有持续强大的盈利能力，但在效率和品牌上的缺失，让这家公司难以形成一个合力，这与谷歌和苹果形成了鲜明的对比。这也是“云+端”战略的诱因之一，鲍尔默认为云才是那个能把整个微软连接起来的平台。于是，Win-dows　Phone、Surface这样的终端开始频繁落地，还包括一些应用软件，去年是微软产品节奏最快的一年。

月饼计划

2011年10月，微软中国的团队赴美国总部商讨Windows　Azure平台入华的可能性，恰逢中国传统中秋佳节，团队带去了月饼与美国同事分享。联想到Windows　Azure平台在中国落地的前景，这一计划被命名为“月饼计划”。

因为这个计划，贺乐赋和费高敦（微软大中华区COO）被派到中国。他们曾分别是微软在德国和英国的总经理，掌控着本土市场外业绩最好的两个分区。

贺乐赋和费高敦在中国的第一次亮相就咄咄逼人。去年9月，在微软新财年的战略发布会上，贺乐赋的计划相当有攻击性：5年之内在全国15个省份和20个城市建立营销团队，新招聘1000名员工，以及年度研发投入超过5亿美元。“这是微软中国一个新的时代。”历任中国区CEO都几乎说过类似的话，但贺乐赋不同的是，他也许真的能看到希望。因为在接下去的几个月，他将亲手在中国落地Windows　Server　2012、Windows　8、Surface、Office　365，当然还有Azure，这是微软过去30年都未曾遇到过的产品大年。其中，Windows　Azure在中国本地运营被当做重组这一切产品资源的契机，并成为微软新的中国战略开端。

“考虑到计划的复杂性和比较高的目标，我们正在沿着路线图按部就班地往前走。”贺乐赋说，他并未透露这个“较高的目标”的具体含义。但随着Azure等服务和产品的发布，微软试图改变中国这个全球最大的PC、手机和互联网市场仅仅是微软的战略重点，却不能成为利润中心的事实。“将来中国会成为微软全球最大的市场，这是非常好的投资回报时机。”贺乐赋毫不掩饰他的野心。费高敦的使命是通过帮助贺乐赋制定并执行中国战略。

这是一个非常“勤奋”的CEO和COO组合。贺乐赋每周会面试5到7个高管人选，费高敦也有30%的工作时间是在找人；贺乐赋不停地在拜访政府官员和企业管理者，费高敦则在过去9个月里跑了全国十多个城市；贺乐赋出席了几乎所有Windows　Phone和超极本主打产品的发布，他是去年第四季度最容易见到的IT公司高管……

未来一年，微软在中国市场将新增1000人，其中将有50%用于新的业务和地域扩张，涉及研发、支持和营销层面，包括一百多个技术专家、十多个软件的架构师。

销售的变化更大，微软开始学着去聆听客户的需求。一个新的维度就是微软开始在重点区域分别制定战略，而在之前，中国只有一个战略，更早些，全世界只有一个战略，本土化一直是微软没有解决的问题。相比过去派人到当地“打单”的方法，微软现在不是要告诉当地政府和企业微软有什么，而是根据每个城市的十二五规划和智慧城市布局，去寻找合作机会。“对一个曾拥有如此市场地位的公司来说，这算得上艰难。”一位与微软有战略合作伙伴关系的国内软件企业高管表示。微软的软件基因决定了包括中国在内的所有组织架构和运作机制都是按照销售软件的模式开展工作的。如微软中国一位前技术高管所言，“要转而去寻找围绕基于互联网业务开展的商业模式，无异于要求刚出壳的小鸟迅速学会飞。”

生态圈难题

这只“小鸟”将面对一个全新的体系，对于微软“云+端”战略来说，核心就是搭建生态系统。“原有的微软在中国生态系统及合作伙伴的数量不足以满足中国市场需求，也不足以使微软抓住眼下的机会。”贺乐赋说。

不同于三星和苹果，微软横跨企业级和消费级市场，这意味着它需要提供的需求远远多于它的竞争对手，单靠微软现有的研发资源，这几乎是不可能的事情。微软需要引入更多的服务开发者，也让更多的客户接入这个平台，才能形成数据流和现金流。

这太过于复杂，对微软来说，一切都是新的。“如果哪件事让我晚上睡不着觉，那就是生态系统的问题，有很多不可预测的东西。”微软亚太研发集团主席张亚勤说，“比起持续不断地推出新的产品，并且将它们送到消费者手中，重新构建与这些产品相关的生态系统就显得尤为重要”。

虽然微软此前打下的基础，让它的任何新服务都不会缺少用户基数，但问题是，连需求的产生都已经是来自客户，而不是微软。所有的一切，贺乐赋都要非常主动地重新去做。

Azure落地是一次机会，对于微软来说，它终于有一个公共平台去分配各个业务的资源，这会引起微软内部各个业务部门的高度整合，一个很有可能出现的情况就是——微软更像“一家”公司了。微软将不再单纯卖某一个软件，而是将所有的产品汇集到“一个操作系统”、“一个云平台”和“一套开发模式和多种应用模型”上。而另一个更加实际的意义在于，理想状况下，缺乏竞争者的Azure会迅速地占领企业级客户，这会给微软导入巨大的流量、需求和资源，微软的各个产品线都不用发愁市场的问题。

为了确保能“从全国范围获得机会”，费高敦第一次不按照国家为市场单位，而是按照行政省份来进行战略规划。计划在北京、上海、广州这些传统的地区设置之外，在各省派驻负责人管理当地业务，主要负责与当地政府、合作伙伴和企业接洽。新增加的省级架构包括江苏和山东，并新增设总经理一职，并直接向其汇报。“我们在全球推广智能城市的解决方案，并不是要标榜品牌和产品，我们会为这个城市找到适合它的解决方案。解决方案包括交通、医疗、教育、安全、公安等方面。”费高敦说。

孙建东是“中国业务拓展计划”的制定者之一。这位微软中国的“老臣”在过去十几年内负责过包括Windows　Server在内的多个产品部门和大客户部、市场部等业务部门，2012年9月，被授命亲自开垦江苏“试验田”——江苏GDP排名全国第二，但为微软中国贡献的利润却不高。

作为微软中国第一个省级总经理，孙建东和他的团队要负责当地政府、大企业、中小企业的销售；合作伙伴渠道的管理；同时作为微软在当地的代表，来负责整个省业务的运营。

从去年9月起，孙建东就专门配置了三个人，他们的任务就是每个季度，去摸底100家潜在的合作伙伴。然后按照跟微软的契合度的高低，排出一个时间表，让销售一个一个去谈。相比过去派人到当地“打单”的方法不同，微软不是要告诉当地政府和企业微软有什么，而是“根据每个城市的十二五规划和智慧城市布局，寻找合作机会”。目前，微软中国技术团队下设六个地区性的技术官，团队考核指标跟当地政府所关心的内容非常一致。

孙建东说，“过去对区域市场合作伙伴了解很少，很多合作伙伴没有接上头，与高层的关系也不能深入到产生商机的地步。”而有些生意，不与客户和政府部门进行深入探讨是没法找到的。比如南京2013年的青奥会和无锡的光伏企业脱困等问题，这在过去，很难出现在微软的视野中。

微软在今年7月的全球合作伙伴的大会，将专门设一个中国时段，邀请中国政府的代表，还有中国合作伙伴与全球1万多名合作伙伴进行交流。“事实上，更多的政府和企业采用微软的平台，这就是我考核的指标。”微软（中国）首席技术官古普达表示。