经济观察报 记者 赵娟 没错！大家还在纠结什么样的牌照可以卖基金，还在尽力维护银行关系、寻求更多渠道代销基金时，一些基金公司却已经成为了其他金融机构的销售渠道。

就在7月份，汇添富基金旗下现金宝电商平台悄然上线了一款高端理财产品，预期收益率7.3%-7.8%，100万元起，限额销售。不同以往的是，这是来自华宝信托的一款投资于上海自贸区附近的基建类信托产品。

无独有偶，华夏基金电商平台也上线高端理财产品，销售其子公司的类信托项目。而华夏基金的线下销售，不久前刚给客户们“推荐销售”了一款同样来自外部的私募证券基金。

当余额宝开始发力企业客户的时候，基金公司与之的竞争明显开始差异化。余额宝企业版继续在拓展“下游”客户端，而作为金融机构，基金公司们利用自家搭建已久的线上、线下平台则试图从产品端入手，挖掘高端理财的投资需求。

这也是基金行业从单纯的产品供应商向财富管理平台转型的一场低调“突围”，从“依赖渠道”试图转身“成为渠道”。

基金公司能否代销其他同行的公募产品、能否销售其他行业金融产品，法规并无明确说法。但接近证监会人士透露，证监会对此态度较为开明，很可能酝酿修改相关规定，届时基金公司“代销”其他金融产品将更加名正言顺。

在大资管混业经营的大幕下，那将是一个怎样的场景？以前基金公司引以为傲的投研和产品已经跟不上市场的变化，渠道和新的投资型子公司未来将可能是他们新的依靠所在。

汇添富电商突围

在第二季度货币基金出现净赎回的背景下，天弘基金联手九恒星公司高调推出“星计划”，试图打造面对企业闲置资金的“企业版余额宝”。背靠支付宝和货币基金，余额宝仍在增加“应用场景”，向下游拓展客户。

还有人看到了其他机会。汇添富基金的电商平台又一次成为吃螃蟹的人。

7月底，经济观察报记者看到了汇添富向旗下电商现金宝高端客户推荐的一款信托产品。该产品名为“上海崇明智慧岛”信托计划，约8个月期限，100万元以上、300万元以下预期收益率7.3%，300万元以上则为7.8%。

这是一款来自华宝信托的基建类信托产品，项目位于自贸区附近的上海崇明陈家镇，资金投资于相关产业园区的道路建设。

许多公司还在发愁基金怎么卖的时候，大胆试水外部信托销售，这在基金业可是头一遭。

2009年汇添富就开始搭建自己的电商直销平台，而其电商面向100万以上资金的高端理财平台其实已经低调发展了一年多时间。他们曾经以销售自家专户类低风险、相对高收益的固定收益类产品为主，这类产品收益率相对高于同期银行理财，以进行客户培育。

这一次汇添富电商选择的信托的收益率相对低于市场平均水平，但可以看出，他们进行了一定的“风控把关”：项目处于上海市郊、来自国企背景，进行了4层担保，整个项目已经进入尾声即将在8个月内完工。

对于习惯了余额宝等固定收益类产品的用户而言，以低风险之名，7.3%的收益率已经足够。在汇添富高端理财平台，不到一周的时间，这款产品已经预约满额。

根据银监会99号文的规定，第三方非金融机构已经不能销售信托产品。作为金融机构、搭建直销体系已久的汇添富基金也或是看到了这一机会，而余额宝让市场看到了线上销售的爆发力，汇添富也集中力量，战略较为鲜明：以线上销售作为高端理财的突破口。

另一方面，风险相对可控的信托产品也正为基金快速发展的电商平台补充了“弹药”。

2013年，余额宝效应下，基金电商快速发展，汇添富、华夏、易方达等都建立了自己的类余额宝电子钱包账户体系，快速培养了一批线上直销客户。而在货币基金收益率下行之下，如何留住这些客户，提供满足其需求的新产品，成为基金电商突围的一个出路。

经济观察报记者了解到，除了这款信托产品，汇添富基金还在电商平台销售过多期进行了结构化设计的私募债产品，优先端收益在6%以上，一年期的劣后端收益率12%-15%；还有一些投资于定向增发股票的定增类产品，均来自汇添富旗下子公司。

高端客户拥有一定的理财和风险识别能力，但是在发展初期，基金公司还是更希望提供一些多样化的、风险可控的低风险产品，在货币基金带来的庞大直销客户群中培育能够沉淀下来的财富管理客户。

渠道逆袭

销售其他金融产品，对基金公司其实是件很“纠结”的事。这是基金业从过去“依赖渠道”到“成为渠道”的战略逆袭。但也有点像一次对基金内部投研的自我否定和挑战。

与汇添富相隔1000多公里，位于北京的华夏基金似乎“心有灵犀”。若说投研与销售处于天平的两端，在曾经突出投研为核心的华夏基金内部，销售的天平早已经慢慢翘起。近期华夏基金电商平台也首次尝试销售了旗下子公司的一款类信托产品，与上述产品类似，100万元起，预期收益率约为7.5%。

而不久前，华夏直销团队还向大客户推荐了一款外部的私募产品，该产品管理人实际上是华夏基金离职不久的原基金经理胡建平。他们私下也还向客户推荐过信托产品。

华夏基金试图通过其子公司华夏资本打造一个“MOM”平台（manager　of　manager），精选一些私募基金，为其提供销售、清算、风控等一系列外包服务。从法律关系上看，华夏销售这类产品的合同或仍在其子公司，但实际的投资顾问和管理人来自外部。

不止一家大型基金公司销售团队负责人曾表示，选择客户需要的产品将是未来销售的核心，一切产品要以客户利益为导向，而不能像过去那样“为了卖基金而卖基金”。

基金销售部门这样的底气很大程度上都来自于直销体系的建立。

其实在余额宝之前，汇添富就搭建了“现金宝”电商平台，试图创建基于货币基金的电子钱包投资账户。尤其是近一年多的发力和高端客户培育，目前其总客户量已有数百万。

华夏基金则是业内最早发展直销的基金公司，目前其线上线下的直销客户总量已有四五百万规模。不过汇添富试图以电商线上销售发力高端财富管理的方向性更加鲜明。

业内流传的数据是，最知名的第三方理财机构诺亚财富100万元以上核心高端客户有1万-2万人。基金公司若能在现有靠货币基金积累的这百万级别的直销客户中留住哪怕1%、2%，即是一批不小的高端客户资源。

“目前的关键是证监会是否正式放开基金公司的代销牌照，销售其他公司的基金和其他行业的金融产品，而基金公司内部战略的调整则是对基金销售的定义，是自家的销售部门还是一个全面的销售平台。”一家基金公司负责销售的高管称。

现在大资管行业牌照呈全面开放态势，符合一定条件拥有专业能力的机构都可以进行投资管理业务，而拥有证监会牌照的第三方销售机构的注册资本仅几千万元，许多基金业人士争议，为什么拥有直销客户资源和线下、线下销售体系的基金公司不能独立销售。

经济观察报记者了解到，证监会基金部对这一新趋势态度较为开明，证监会内部基本形成一致意见，经过一定的规则调整基金公司即可代销其他公司公募基金，至于销售其他产品，则关键视其他监管部门的法规而定。

竞争在子公司

从另一个角度看，成为渠道、产品丰富化也是基金公司进行的一场自我救赎，以客户为核心的销售导向正在“倒逼”曾经强势的基金传统投研。在这两年大资管混业经营的时代，尤其高端理财市场里，公募基金产品无疑已经在边缘化。

“销售外部产品不好的一面是，这也意味着对自己投研的不满，说明基金公司提供的传统产品无法满足客户的全部需求。”上述高管称，现在许多公司都在计划扩大销售范围。

虽然公募基金拥有国内金融产品中最为标准化、透明化的优点，但主流的债券、股票类基金投资策略单一化、同质化，大有明日黄花之势。与现在市场上各类私募基金、券商资管、财富管理公司推出的名目繁多、结构化设计的“非标”类、信托类产品相比，普通公募基金产品的竞争力和创新力都明显不足。

江浙地区一家第三方财富管理机构近两年发展有一定政府背景的贷款“过桥”基金，为中小企业偿还银行贷款提供资金周转，两年内滚动募集资金规模已有十几亿元。

目前，大部分公募基金依然难卖，除了货币基金，最近几年，新基金发行一直低迷。刚刚过去的7月，所有新基金首募仅101亿元，是近28个月的最低。

即使牛市再来，股票型公募基金产品面临的竞争也越发激烈。今年私募基金已然进入了一个新时代，新《基金法》、私募基金管理办法陆续出台，证监会授权基金业协会进行私募基金注册和产品备案，短短4个月内，超过3000家各类证券、股权、创业私募涌现，私募管理资产总规模已经近2万亿元。

未来公募基金的发展方向除了企业年金、养老金等机构客户外，只剩下低门槛的服务于“屌丝”大众理财的空间。而高端理财市场被视为财富管理业更明确的蓝海，在这一兵家必争之地，公募的竞争力未来将在子公司。

基金子公司无论是销售端还是产品端，提供的产品可更加多元化，创新的空间更大。各类股票、债券、信托产品可以进行结构化设计，而普通个人投资者无法参与的投资于定向增发、股票质押融资、套利、对冲、打新等投资策略在子公司的产品中也可以灵活设计。

目前可见，汇添富、招商、华夏、嘉实等基金公司都在加大对子公司的战略投入。销售型子公司和投资型子公司都将成为公募基金真正转型财富管理机构的发力点。