经济观察网 记者 宋磊 最近，肖劲有两个发现，万科北京的工地上很多年轻工人流失了，最终的就业方向是，去做了快递员。而最近北京万科公司楼下有员工网购来的大米等商品，这在之前想不到的。

肖劲是北京万科的副总经理。上面的两个发现，也让他反思电子商务和互联网时代到来，对地产行业的影响和冲击。在这种情况下，作为地产一哥的万科，又该何去何从呢？

肖劲会告诉你，既要很快适应如今供地纯住宅化减少的大潮流，又能主动寻觅机会，利用互联网思维照顾好客户，出招商场、写字楼等以满足客户所有需求。

“万科就像一条鱼，能很好地适应市场。”肖劲说。

单一业务的房企：偶然且偏激

自去年开始，郁亮带队，万科高管密集拜访阿里巴巴、腾讯、小米等互联网企业。万科从互联网公司学到的，是不断接近客户需求，增加客户黏性并调整产品和服务。

“就像郁亮说的，我们要照顾好客户。”肖劲说。

为转型所作的试水，万科可谓眼花缭乱。去年开始，万科在住宅业务之外，衍生的新产品既有商场，又有服务式公寓，如今北京万科又在7月发布写字楼产品线，由高端到低端分别为：万科中心系，金域国际系和万科天地系。

当然，万科有其不得不为的苦衷。苦衷在于，如今城市公司打破脑袋拿到宅地，里面往往还需配建写字楼或商场，且不允许土地切分转让，故而也切断了仅做单一住宅产品的可能。而如此，2012年开始频繁拿下这类复合用地的北京万科，在京已累积10个写字楼项目。

“北京土地出让接近二分之一是的非住宅产品，盖商业和写字楼，只要想拿地就躲不开。”肖劲说，供地不到三分之一的份额是住宅，这部分还在减少。北京仍在控制人口，万科不能把生存空间都压到这三分之一里，会越走越窄。

起初，这些复合式的土地，对北京万科来说，操作仍有些障碍。而万科集团高级副总裁毛大庆坐镇北京后，其在商用领域的丰富经验和北京的人脉关系，让北京万科有了拿地操盘复合土地项目的底气。

而对外界“做住宅的万科跑去盖写字楼”的说辞和质疑，肖劲说，很多人把盖写字楼和盖住宅区分严格，并借此把地产商分成商业地产和住宅地产商，实际并不应该有严格边界，“如今只做一种业务的房企甚至是很少的，是偶然的，是偏激的。”

对万科而言，盖写字楼比住宅要更简单。而写字楼产品必须要盖，如何结合当下热门的互联网思维和蓬勃的网购趋势，考量产品设计和后期推售方式，却是一门和盖住宅楼不同的学问。

万科的做法是，在产品设计环节投入偏重，更关注如电梯运输、公司安全等实用体验。如万科设计的新写字楼，在1层办公室都有电子储物箱。快递把物品交给前台，前台放到储物箱，通过电子密码发到网购者公司，公司集中取件，这样既减少了垂直运输压力，也避免了快递频繁进入公司。

优先购买自住房人群：弃选率88%

由于自住型商品房的入市，曾在一定程度上让万科这样集中于刚需、首置盘开发的房企销售压力大增。万科集团高级副总裁毛大庆也指出，刚需群体在自住房推入市场之后，产生大量观望。

在京城量价齐跌，楼盘少人问津的大背景下，北京万科并不愿坐以待毙。其推出的增加成交的解决方案，在渠道端和网站合作开展客户拓展。如产品带客通，提倡全民经纪人，在万科南方城市已广受推崇，可助房企直达用户；一二手联动，委托链家地产等二手房中介做场外带客，增加人气和销量。

“现在发生了小插曲。”肖劲说，变化就出现在7月份，在这之前改善型的楼盘好卖，首置型的楼盘差一些，毕竟自住房对后者冲击太大。到7月份，大量自住房推出摇号，很多人却放弃了，并最终选择去买商品房，这是个有意思的现象。

按照北京万科的统计，在自住房第一批要摇号的优先购买人群，放弃的有88%，仅有12%的人去现场摇号买房。这个数字高，虽不能完全解读为人们大量弃购自住房的趋势，毕竟有一些人开始报名项目时根本不想买房，撞大运式的多项目报名，摇到又放弃购买或买不起的可能，但也折射出客户很难听从政策指挥棒而购置住宅的现象。

“自住房遵循保障房思路去做，控户型控价格，交易限制年限并交差额30%，而很多人发现他现在的价格对比周边商品房差不多，为什么还要买自住房呢？”肖劲说，自住房政策设计有缺陷，不能代表市场反映需求，刚需楼盘或将迎来销售回暖期。

房企的生存术是，要抓住别人看不到的机会，看到别人看不到的危机。

肖劲指出，北京的需求依然旺盛，万科仍然乐观，目前是购地的好时机。但仍不排除风险，风险体现在去化周期会长些，但项目不会砸到手里，甚至烂尾的情况。“在外地城市，每个城市都能看到4-5个烂尾盘。在北京，要考虑得是怎么能生存，生存下来就很好。”肖劲说。