经济观察报 记者 郭海飞 8月19日，方兴地产（中国）有限公司（以下简称“方兴地产”，00817.HK）发布的2014年中期业绩报告显示，今年上半年，其实现物业销售收入118亿港元，同比上升29％，销售毛利率39％，明显高于30％的行业平均毛利率。

在主打豪宅的方兴地产高周转背后，是其独特的开发模式与营销模式。“我们内部有一个‘10、20、30’战略。”方兴地产内部高管向经济观察报透露，“就是拿地10个月后要实现项目首期开盘，20个月后要收回股东投资，并且要保证不能低于30%的毛利率。”

与此同时，方兴地产也在最大限度利用母公司中化集团和合作伙伴的支持。8月15日，中化集团控股的中化蓝天向其与方兴地产合资成立的杭州置业增资2.8亿元，并提供股东贷款8650万元。

方兴地产持有杭州置业的85％股权，中化蓝天持有其余15％股权。“合作的项目，我们一般都控股，最起码操盘或并表要有一个。”上述方兴地产高管称，“现在融创已经不跟我们合作了，我们收购了他们在合资公司的股权。”

今年初，融创中国董事长孙宏斌曾向本报透露，融创中国派往与方兴地产合作的项目公司工作人员将会在今年撤出。共同打造豪宅标杆望京金茂府和亚奥金茂悦的融创中国与方兴地产，还是迎来了分手。

工商资料显示，目前，北京方兴融创房地产开发有限公司（以下简称“方兴融创”）的3个股东尚未发生变更，融创中国旗下的2家公司依然在列。6月25日，方兴地产还发布公告，将方兴融创对融创中国旗下2个公司股东的借款额提高至12亿元。

对于“分手”的原因，方兴地产高管表示：“因为他们不能操盘，另外双方理念也有一些分歧。”而在融创中国与保利、首钢、葛洲坝、住总等房企以及九龙仓等港资大鳄合作的项目中，都是融创中国在操盘，甚至是小股东操盘。

合作必须操盘

在与融创中国分手后，方兴地产与葛洲坝、中建地产等央企的合作正在紧密的推进中。2月20日，方兴地产与葛洲坝联手，以29亿元拿下北京亦庄一幅总建筑规模18万平方米的居住用地，该地块毗邻方兴地产开发中的亦庄金茂悦项目。

3月6日，双方注册成立北京方兴葛洲坝房地产开发有限公司，注册资本2亿元，陈萍担任法人兼董事长，中化方兴置业（北京）有限公司总经理宋镠毅出任副董事长。

早在2011年8月，中建股份下属长沙中建投资公司便出资7.5亿元参股方兴地产下属的金茂投资（长沙）有限公司20%股权，双方共同开发占地1万多亩、总建筑面积约1134万平方米的长沙梅溪湖国际服务和科技创新城开发项目。该项目位于长沙大河西先导核心区域，涵括高档住宅、商场、超五星级酒店、5A写字楼、酒店式公寓、文化艺术中心、科技创新中心等众多业态。

而在上海，方兴地产正在与另一大国企上海国际港务（集团）股份有限公司合作开发总体量120万平方米的上海港国际客运中心、上海国际航运服务中心和海门路三大项目，其中方兴地产拥有50％权益。

2012年包含21栋写字楼的上海港国际客运中心项目已经交付完毕，当年53万平方米的上海国际航运服务中心写字楼及商业项目也已开始预售，如今已经带来超过56亿元的销售收入。

5月29日，方兴地产斥资101亿元拿下的上海闸北区大宁地王项目，在引进两家合作伙伴外，如今方兴地产也仅持有36％权益，计划打造成中国第五座金茂府。

除此之外，总体量45万平方米的南京玄武湖金茂广场和三亚1500亩的一级土地开发项目，也是合作项目，方兴地产均持有51％股权。

“这些合作的项目也都是我们操盘。”方兴地产高管称，“操盘或并表必须有一个。只有我们自己操盘，才能严格执行方兴的理念和价值观，才能更好地把握开发节奏和工程质量，以及切实履行方兴作为央企的社会责任。”

方兴“营销术”

这些项目的地理位置都比较优越，甚至城市也是方兴地产精挑细选的结果。“只有好地段，才能做成好项目，只有好项目，才能吸引来好人才。”上述方兴地产高管称。

方兴地产营销总监李伟2011年从合生创展跳槽加盟，其操盘的金茂府2011年4月开盘当天销售超过30亿元，并创造全年销售额超过52亿元的佳绩。这也吸引了在远洋地产深耕营销多年的于海波加盟，于去年出任方兴地产营销管理部副总经理一职。

除了优质项目的吸引力之外，方兴地产也在采用常用的“高薪挖人”策略。而新人的加盟，如何能够快速融入和适应方兴地产的企业文化和发展理念，也是一大难题。方兴地产采取的策略是“总部培训”加“实地走访”。

“项目总经理来了以后，先到我们总部培训3个月，各个部门领导挨个给上课，系统地学习方兴的理念、价值观和开发模式，然后再去全国各地各个项目参观考察。”上述方兴地产高官称。

这或许是李伟创造金茂府日销30亿元神话的一大原因，也是方兴地产能够执行“10、20、30”原则的原因。

2013年，方兴地产以35.3亿元总价拿下亦庄金茂悦项目，该项目实现拿地7个月入市、10个月开盘，并在去年8月31日售楼处开放当天，吸引3000业内外人士造访。

北京市建委官网信息显示，自去年12月14日开盘至今，亦庄金茂悦已经累计实现11亿元销售额，成交均价约34714元／平方米。

“现在我们北京只有亦庄金茂悦这一个项目在售，光这一个项目就有200名销售人员，我们正在启动‘百团大战’全民营销计划。”方兴地产内部人士透露。

目前，方兴地产各地正在大张旗鼓地招聘销售人员，“北京是200个人，其他城市根据自己需要，有可能招三四百人，也有可能一百多人。”上述方兴地产人士称，“每10个人一组，每个人销售一套房子，至少能获得3万元的奖金。”

在启动“百团大战”营销计划的背后，是方兴地产较大的销售压力。虽然今年上半年已经完成118亿元销售收入，但距离全年200亿元的销售目标尚有一定差距，而且库存压力较大。

方兴地产执行总裁李丛瑞在日前举行的2014年中期业绩会上介绍：“公司全年可推货值达到470亿，其中下半年推盘量达到388亿，下半年将要推出20个楼盘。”

但是方兴地产并不像其他房企一样，采用大面积的媒体广告宣传攻势来促进销售。“我们不做品牌宣传，只做产品推广，用产品带动项目，项目带动公司。”方兴地产高管称，“比如大家都知道金茂府好，买了以后，才知道我们项目，然后才知道方兴地产。”

“而且我们在很多城市只有一个项目，规模还太小，不到做品牌宣传的阶段。”该人士进一步解释，“如果这个项目失败了，也有可能就退出这个城市了，等到一个城市有了四五个项目，才适合大力做品牌宣传。”

方兴地产不做品牌宣传的另一个原因是，正在面临着改名。“我们内部正在讨论，有两三个备选名字，比如金茂地产、中化地产等，我们比较倾向于叫‘金茂地产’，因为金茂府、上海金茂大厦都是很成功的产品，影响力也很强。”方兴地产高管称。

如今，方兴地产旗下已经有了金茂（丽江）置业有限公司、金茂（上海）置业有限公司、金茂投资（长沙）有限公司等多个“金茂”系地产公司。

方兴地产改名有不得已的苦衷，因为其只在香港申请了“方兴地产”专利，在内地“方兴地产”的公司名称被广东一家房企抢先注册，“所以我们一般不直接说我们是‘方兴地产’，而是说‘方兴地产（中国）有限公司，简称为‘方兴地产’。”方兴地产高管称，“广州那家方兴，看着我们现在慢慢做大了，这个名字也越来越有影响力，也不愿意被我们收购。”