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“壮士断腕”押注互联网车险 车车科技寻路记

仝麟阁2018-07-09 16:11

(图片来源:全景视觉)

经济观察报记者 仝麟阁 架构师拍着桌子、扯着嗓子,数落着产品部的点子。公司创始人张磊在一旁阴着脸不说话,其实这是他出的点子。但他并没有发怒。最后,僵持不下的争论还是由他出面调停,并听从了架构师的意见。这是车车科技办公室的日常一幕。

2014年成立的北京车与车科技有限公司(简称“车车科技”),在三年不到的时间便完成了B轮2亿元人民币的融资。2018年1月收购亚洲最大的保险经代集团泛华金控旗下的车险业务板块后,目前公司的保费规模累计突破60亿元,已成为拥有中国最大的保险交易基础设施网络的科技公司。“还好我们挺了过来。像每个创业的故事一样,车车科技熬过了最痛苦的时期。”车车科技的CTO周健祥对记者说。

壮士断腕

2009年,在第一波“互联网”浪潮还未退却的时代,张磊把目标瞄准了人迹罕至的保险科技市场。

“保险公司的IT程度落后到什么程度?举个例子,到现在,很多地方的保险分公司,都要买下一栋楼来专门存放纸质的客户档案。”张磊说道。

很快,在这个蓝海市场,张磊的公司承接了十几个省的汽车保险互联网平台搭建业务,最辉煌的时候,他们曾创下过亿的年收入。

但随着越来越多人意识到互联网产业的红利,竞争对手层出不穷,对于技术门槛并不高的IT平台外包业务,很多公司开始打起了价格战,看着一天天缩减的利润,张磊和他的团队意识到,好日子就快到头了。

“外包业务毕竟要看对方脸色,依赖性太强,即使盘子再大,也很难上市。所以,在公司还没有亏损前,我们就知道,要出来创业,走一条新路了。”周健祥说。

2014年北京夏季,一个闷热的深夜。几位创始人边吃着盒饭,边听着张磊讲下一步的构想。

“我们还做车险,不过我们要做自己的平台。我们把各大保险公司的产品放在平台上,在上面让客户完成一站式交易,这个新平台就叫车BOY......”张磊拍着黑板讲到。

但随之而来的不是一片掌声,而是许久的沉默。大家先是被这“中二”的公司名震撼到了,之后,周健祥开始思考两个问题,第一,现在的公司怎么办,我们是不是要从头开始?第二,流量从哪来?

但周健祥没有把这些话说出口。“我花十年找到'人生伴侣',可花了半辈子,才找到一个'人生合伙人'。”周健祥对记者说。

张磊的自信源于对行业的理解,“在汽车保险市场成熟的发达国家,一单保险的15%费用,会用于给中间商的销售提成,而这个数字在中国,却能达到40%-50%,主要原因,是中国之前没有一家线上平台,可以提供方便、完整的车险比价、交易功能。一方面,车险作为刚需,传统的经销商模式可以让保险公司获利,他们没有投入研发的积极性;另一方面,做IT是个专业活,需要复杂的计算系统和各家保险公司的通力合作,这些事情交给保险公司自己做,几乎是无法完成的。”

三顾茅庐

那一晚过后,所有人都把未来押在了张磊身上,他们决定成立一家做互联网保险交易的公司。当他们搬入空荡荡的办公楼后,所有人才发现,一切真的要重新开始。

他们最终还是没有用张磊拍着黑板想出的“车BOY”,而是选定了“车车科技”这一更容易被记忆的名字。

张磊告诉记者,公司的第一个职员,是在饭馆面试的。当时,来面试的这人看到这家公司没有财务、行政、人力资源部,只有几个黑眼圈的老板后,以为这是一家皮包公司,为了让面试者留下来,两位创始人请他吃饭,和他聊了几个小时,才把他劝下来。

不过,两位“大龄”创业者有着不错的人脉,70后的周健祥、80后的张磊已在行业深耕细作多年,不少过去的同仁慕名而来,投资人也很快到位。2014年12月,车车车险获得1000万元天使轮融资,投资方为汇财资本投资。4个月后,平台正式上线。

这只是挑战的开始,张磊很快发现,平台所需的复杂程度超乎想象。因为每个地区、每家公司、每种产品的保险规则,随时随地都在变化。过去,给一家公司做外包平台,问题都是局部、点状的,如今要把这些“点”拼成“面”,现有技术根本不够。

为此,他们必须有一个“外援”,一个在顶尖外资公司,熟知先进算法的架构师。通过多方介绍,张磊和周健祥找到了毕业于清华计算机系、中科院的工程师李强。

那时的李强,在一家硅谷背景的软件公司做研发高管,生活节奏十分安逸。李强从未涉猎保险行业,而这时两个创业者来邀请他,去一家前途未卜的公司,甚至连工资都不能保证,李强犹豫了。

“这是一个三顾茅庐的故事,我们真的去了三次。”周健祥告诉记者。“最终,张磊的自信和周的真诚打动了我。不过当我来到公司时,还是吃了一惊。”李强笑称。

因为那时的“车车科技”还有一个大问题没有解决,那就是流量从哪来?“所以,特别奇葩的事情出现了,这家公司无论产品、还是技术部,都要上街'卖保险'。”李强说。

30多岁的几个“70后”和十几个“90后、80后”,顶着夏日傍晚北京的余晖,每周末定点在奥林匹克森林公园跑圈,不光是因为他们热爱运动,还因为这样可以赚到不少“眼球”。

那时,公司无论男女老少,职位高低。都要分成小组,去北京各大商场、公园,穿上文化衫,摆上易拉宝,高喊着免费领礼品的口号。吸引周围好事的大爷大妈,来扫码关注。

也正是因为线下的拓展,让张磊发现了新的机会。“很少有人发现线下有一个天然流量端口,那就是洗车店。事实上,一家中等规模、繁华街区的洗车店,日均流量可达100辆车,一个月就是3000辆。我们承诺店主,只要用我们的平台下单,每单可以返给店主500元利润,哪怕是按照1%的客户转化量,乘以每单500的利润,一个月一家店就能增长1.5万的净利。”

为此,车车科技改变了策略,专门研发了可以为中小门店进行车险交易的平台。未来,他将继续利用大数据,增加平台的可提供的服务类型,比如洗车优惠、续险提醒。

“这就是雷军常讲的'新零售',它指的并不是简单的线上平台和线下门店结合,而是用线上的大数据和信息化服务,给线下门店赋能,提升运营效率。这也是我们想要做的事。”张磊表示。

于是,一组组“销售小队”又扑向线下洗车行。和上次不同的是,张磊此时有了底气。因为,互联网消费的内容,已经悄悄升级到“第三阶段”,客户对网上金融产品消费,有了足够信任感。

在张磊看来,金融产品,相比实物和服务,更难被消费者理解。“拿汽车保险而言,光是各种理赔规则,就能写半本书。”

不过,对他来说,未来依然值得期待。“现在中国的私家车接近2亿辆,平均每六个中国人就有一辆车,汽车保有量比例和增长速度,是世界第一。车险产品作为刚需品,具有低频次、高单价的特点。传统的车险销售模式,是从保险公司总部,到区域代理、省级代理、再到市级、个体代理商。正是这些繁琐的中间层,赚取了大量差价。在全国8000亿的汽车保险市场里,我们只要占据2%,就能盈利。”张磊说。

找钱

在最困难的时候,几位合伙人都没有领工资,每周都有人离职。张磊有一次把大伙聚起来,问道:“如果这家公司失败了,我们还可以一起创业吗?”“出来创业,就没想过回去。”这是当时周健祥的回应,他告诉记者,创业是一条没有归途的路,一旦选择就不能回头,再去打工。

据张磊讲述,他们总共见了几十位投资人,资金紧张的时候,经常一天见5、6家投资公司,每次都要从头开始讲几个小时。等回到家,太阳穴无比痛苦,医生说,这是大脑缺氧的反应。“好在人不放弃自己,上天就不会放弃你。”熬过漫长岁月的车车科技,终于等到了百度的橄榄枝。拥有流量的寡头,渐渐意识到了汽车金融的红利,并和车车科技合作,他们的用户量开始飞涨。“2016年,是车车科技从单一的电商平台,转型流量开放平台的关键一年。”周健祥说道。

这时的车车科技,已经不再默默无闻。2016年6月,车车科技获得来自顺为资本和宽带资本的数千万美元A+轮投资。曾经把张磊和周健祥晾在门外两个多小时的公司,如今也主动上门要求合作。

“线上消费的内容在不断升级,第一阶段是实物交易,第二阶段是服务交易,第三阶段是金融产品。”张磊说道,“提升整个行业的效率,是公司的价值所在。”

然而张磊并不满足于此,“也许是因为过去的日子太苦了,所以危机感爆棚。对于越来越贵的线上流量,和大平台合作不是长久之计。我们希望用一种新的模式,降低流量成本和依赖度,同时建立壁垒。”

 

经济观察报 公司部记者
专注于旅游产业、酒店业报道