经济观察报 记者 于惠如 “我们现在每周会做一次针对国内业务的直播，后面国际业务也会加上来。”广东富图宝影像工业有限公司国内总监李嘉南告诉经济观察报记者，公司新布置的直播间位于工厂二楼样品室。

最近，他们也在为第127届广交会做最后冲刺：梳理要推的产品、改脚本、背英文版产品资料、搭建线上展厅。

在距离富图宝影像百余公里之外的“中国家具制造重镇”，佛山市胜之邦家具有限公司总经理温建邦在自家工厂二楼搭建的直播间正在装修中。

不久前，阿里巴巴国际站公布“新政”：今年将重点帮助老外贸转型线上，持续推动中国150万家传统外贸企业实现数字化转型。最近，阿里公布，将于天猫618期间正式推出第二个直播平台——淘宝特价版直播，主推C2M定制货品，打造全球首个工厂直播平台。

李嘉南、温建邦还有一个共同的身份——90后厂二代接班人。

20世纪70年代，中国向世界拉开了一条门缝，这条门缝改变了当时在中国经济格局中排在后位的广东。改革开放向世界打开了大门，广东乘着浪潮吸引了大量外资，迅速崛起，成长于民间的经济力量如同野草般顽强，带动着珠三角制造能力的整体提升。

李嘉南、温建邦的父辈就是在那场浪潮中成长起来的民营企业家，他们享受到了时代的红利，以作坊式工厂起家，一步步做大。如今，这些厂二代都已进入家族企业。但与父辈们“重生产”的短缺经济时代不同，他们正处于“重卖出”的过剩时代。

疫情期间，珠三角外贸企业遭受冲击，李嘉南、温建邦的家族企业也未能幸免。跟随着市场的小碎步，他们对自身业务渠道、营销模式等方面重新审视，通过数字化转型改变生产模式，迅速加入直播电商大军。

这是在珠三角正在发生的故事。

接班

李嘉南还记得两年前那次与父母的深谈，父亲几乎是带着半威胁式的方式叫他回来接班。“他说如果你不回来，这个企业做着做着可能真就没了。但我内心其实是很抵触的。”

2016年，在澳洲读市场营销专业的李嘉南毕业后回国，入职魅族市场营销岗位。按照他给自己的人生规划：先在大公司历练几年，等经验、知识有了一定的储备再去创业，回去接班这一项并没有出现在他的选项中。

李嘉南在魅族干的很开心，但父亲的企业却陷入前所未有的困境：二股东因为理念不合出走，国内业务常年亏损且无人接管。因为一时找不到接管管国内业务的人选，父亲要求他回去的心更坚定了。“虽然心里很抵触，但听我爸说我不回来就不做了心里还是不好受。”在这种半威胁式的劝说下，李嘉南放弃了自己在外打拼的想法，以二代接班人的身份进入家族企业，从管理国内业务做起。

刚接班后不久，父亲带李嘉南去日本拜访代理商，那次拜访经历让这位92年生的年轻人感受到了家族企业的魅力。站在代理商东京办公室的落地窗前，他了解了4家日本家族企业的成长史。“你站在那里，就能看到那么多的百年家族企业，这在国内是很少见的。当时那个触动是非常大的。”

李嘉南没有告诉父亲的是，那一刻，他的心底产生了一个想法：努力将自家企业做成百年企业，一代代传承下去。

与李嘉南相比，温建邦进入家族企业看起更像是顺理成章。没有父亲太多的口舌，也没有很多心理、情绪的变化，从小在家具厂看父母谈生意的他告诉记者：“回来这里接班，很顺手，很多东西有‘感觉我是知道的’那种感觉。”

但让温建邦回来接班更重要的一个原因是：他不想让父母再那么辛苦。

上学时期，温建邦的寒暑假基本都是在父亲的家具厂度过的。他至今还记得父亲斜挎腰包用现金给材料商结账的情景，记得父母与客户谈生意时为达到双方的平衡点而斗智斗勇的情景，记得父亲为不浪费材料精打细算的情景。“父母都快60岁了，我想减轻他们的负担。”

工厂直播间

接班不到五年的李嘉南和温建邦没有想到，他们赶上了外贸企业需要求变才能生存下去的时点。一场全球爆发的疫情让外贸中小企业面临前所未有的困境。李嘉南的影像配件厂、温建邦的家具厂也实实在在遇到了订单大幅下滑的境况。“幸运的是年前我们OEM业务接到了一个足以支撑我们这几个月的大单，但是6月份之后的情况就很难了，到目前为止还没有单。”李嘉南说，为了维持经营，企业必须做出一些改变。

李嘉南、温建邦们的父辈时代，只要胆大有技术，肯干就能赢。与“洗脚上田”的父辈们相比，李嘉南、温建邦这批90后二代大多拥有更高学历、更渊博的知识、海外留学经历，他们更懂得如何借用互联网优势。

在工厂里搭建直播间是他们为改变迈出的第一步。

一个月前，当温建邦将一份有关直播的商业计划书交到父亲手里时，他父亲并未同意计划书里面的内容。“他不懂直播这个东西，觉得是浪费钱。”但在温建邦通过实际案例、数据说明直播不仅是辅助度过难关的手段，更是一种趋势以后，他的工厂直播间计划获得了批准。

“我父亲不懂，但他觉得方向是对的，所以允许我去试一下，我觉得无论是内贸还是外贸，直播以后肯定是一种常态。”温建邦介绍说，自家工厂的第一场外贸直播也将在近期进行。

事实上，将直播间搬进工厂是温建邦接班以后做的第二个“重大”决策。4年前，他依托父亲家具厂的生产支援，成立家具公司专营外贸电商——佛山市胜之邦家具有限公司，将父亲的线下生意搬到线上，招聘专业运营团队，在阿里巴巴国际站开了第一家金品店铺。此后，他们的出口市场也从欧美、非洲拓展到东南亚、澳大利亚等地。

往年，主营三脚架等影像配件产品的富图宝并不是广交会的常客。但今年改为线上以后，李嘉南觉得他们应该去“尝尝鲜”。“效果可能不一定好，但绝对会是一次宝贵的经验。”

5月11日，阿里巴巴国际站正式推出全球线上展会，为外贸企业提供了一个获客的线上场景。李嘉南将工厂二楼的样品室改为直播间，成为第一批参与直播的企业。“一开始都是我们的业务员去做直播，再试几次吧，如果效果不理想就考虑请一些外部的资源来帮忙。”

“以往我们还担心外贸商家的语言能力是否过关等问题。但现在来看，整个商家尤其是新一代商家，90后的厂二代，他们是互联网时代生长出来的一代，对不同国家之间文化的包容性非常强。我们试过几场，他们的语言能力、镜头前表现能力非常棒。”阿里巴巴国际站总经理张阔表示。

感觉vs数据

温建邦父子俩同用一间办公室，两张风格明显不同的办公桌反衬出两人的喜好，温建邦的办公桌是屏风式的现代风格，而他父亲的办公桌是一张用了十几年的桃色实木桌。

5月28日上午10点40左右，温建邦的父亲喝完早茶后出现在办公室，虽然已将公司交给儿子管理，但每月月底他都会出现在办公室对账。“这是他的习惯，等他对完账我们也会聊一聊最近公司的情况，如果大的方针有问题，他会帮我调整把关。”

谈及与父亲在管理手法上的区别，温建邦觉得，他们这一代人更关注效果，方法更灵活。

李嘉南有同样的感受。接班以后，李嘉南对公司进行了多个方面的梳理。5月29日，坐在自己布置的办公室，他向记者详细介绍了他的这些“小修小补”。“以前不管是工厂还是业务人员都要穿工服，不穿就要扣分，但那个工服特别丑，我来了以后就把这个规定取消了。以前的工位也很丑，整个办公室的环境很压抑，你看现在的布置是不是明亮了许多。”

在李嘉南看来，工服、工位布置虽然都是很小的事情，但影响人的心情，进而可能影响到工作效率、团队士气。

从成立之初，富图宝就定下了“学校、家庭、军队”的厂训，意为这里是一个成长学习的地方，也是一个大家庭，同时也要有严明的纪律。但李嘉南有自己的想法：“我们现在的业务员大部分是跟我一样的90后，太严格管理方式并不一定适合他们。我重新梳理了奖励机制，以绩效为导向，让大家看到了晋升希望，工作的积极性明显提高了。另外一个，以前迟到扣工资，扣得很重，也没见业务上做得有多好。现在我们结果导向，只要你这个月的业务考核达标，迟到几次不算什么。”

这种“小修小补”的效果很明显：员工抱怨明显少了。

在业务结构上，李嘉南同样做了不少改革。虽然公司开展线上业务早，但并没有放多少精力在运营上。他在分别接手内贸、外贸之后，梳理了业务内容，成立了不同的平台事业部。值得欣慰的是，接班一年，公司内贸业务扭亏为盈。

直播大火以后，李嘉南在产品结构上也迅速进行了调整。“我们做三脚架也是直播必须的产品，但单样产品附加值不高，我们就去找了做直播灯的厂家，跟他们合作，将产品打包配套。接下来，可能还会考虑开发一些视频稳定器之类的产品。”“与父辈相比，经验上我们还欠缺一些，但互联网思维、以及应用数据的能力是我们这一代人的竞争优势。我爸他们做生意可能更多的是靠感觉，主观大于客观。我们现在做一个决策都落实到数据上，数据告诉我该不该干，该往什么方向干。”李嘉南对记者说。

珠三角的故事还在继续。李嘉南、温建邦等厂二代们正在尝试通往现代增长的道路，将珠三角的繁荣延续。