经济观察报 记者 宋笛 外贸商陈月做起了新生意。

陈月是义乌小商品城的外贸商户，此前她主要向印度等地区出口各类箱包，但受到疫情的影响，海外订单暂停。经过一段时间的筹备，陈月又在义乌小商品城内租下了一间店铺，从事冰袖内销的生意。

内销订单量要比外贸少很多，但好在一手交钱一手交货，没有外贸那么心累。

疫情之下，中国的出口正在受到挑战，特别是一些劳动密集性的行业。6月12日商务部的新闻发布会披露，1～5月外贸出口中，劳动密集型产品受境外疫情影响较大，服装、箱包、鞋、玩具、家具等产品出口合计下降20.3%。

如何为这些外贸企业解困成了从上至下的政策制定者正在关注的重点。6月22日，国务院办公厅印发了《支持出口产品转内销的实施意见》（下称，《意见》），其中提出“在鼓励企业拓展国际市场的同时，支持适销对路的出口产品开拓国内市场，着力帮扶外贸企业渡过难关，促进外贸基本稳定”。

《意见》提出了十项举措推动外贸产品转内销，其中涉及市场准入、知识产权保障、销售平台等多个方面，《意见》同时还提出要加强资金支持，用足用好外经贸发展专项资金，鼓励各类金融机构对出口产品转内销提供金融支持。

中国贸促会研究院国际贸易研究部主任赵萍对经济观察报表示：“外贸企业目前面临物流成本上升、渠道不畅等多种困境，政策的短期目标是在疫情之下帮助外贸企业解燃眉之急，能够帮助外贸企业增加收入，获取新的订单；从长期来看，推动外贸企业转内销也可以让外贸企业立足‘两个市场’，形成更强的竞争力”。

外贸与内销之间在商业模式、产品标准亦或是市场需求都存在巨大的不同，两个链条之间的融合之路也并不容易，在赵萍看来，打算转型的企业需要做好准备，将其纳入战略的角度，而不是短期的应激反应。

转型

陈月一直在义乌小商品城经营一家箱包档口，其客户主要集中在印度和巴西，在今年疫情爆发后，海外的客户一直在催促发货，但是当时工厂和物流都还没有复工，就耽搁下来。

此后，情况出现反转，海外疫情开始蔓延，此前的印度客户已经无法赴中国进行订货，线上的客户也停止了采购，货只能积压在仓库里。

在4月份的时候，陈月还转型过做口罩出口，在这段时间，她还是会天天关注印度的疫情进展情况。情况持续了一个多月，在外贸订单始终无法有力恢复的情况下，陈月开始考虑一些比较长远的出路，她的一个朋友在电商平台上做内销效果不错，今年比去年生意还好，这让她有些动心。

做内贸并不是一个新的选项，一位义乌本地的贸易商对经济观察报表示，实际上最近几年很多商户都开始从外贸转内贸了，或者两边都在做，但也有很多转型失败了。

陈月此前也考虑过通过电商做国内市场的销售，但打听了一下，电商都需要非常专业的团队运营，于是计划暂时被搁置。经过思考，陈月打算沿用自己熟悉的线下渠道，做内贸批发，她和朋友在义乌小商品城内又租下一个档口做冰袖的内贸，主要面对的客户是电商、实体店和地摊。

冰袖就是一种防晒用品，其需求高峰期就是夏季，618促销时期，陈月每天都忙得不可开交，但在618结束后生意又冷清了下来。

与外贸相比，内贸的订单量要小得多，但好在是一手交钱、一手交货的形式要比外贸更舒服，没有太大的压力，每一单的利润率也要比外贸更高。

陈月档口的租期为三个月，她打算先试一试。

鸿沟

陈月的选择并不是个例，按照商务部披露的数据，4月全国出口内销额增长了17%。但这并非是一条容易实现的路径，充满种种困难。

上述贸易商对经济观察报表示，外贸与内需市场存在巨大的区别，这种区别不仅仅是指贸易方式，甚至是市场需求，“有些产品在海外有市场，在国内就很少有需求；同一种产品也有很多细微的差别，比如尺寸、厚度等参数上，出口到海外和国内市场的都有细微的差别”。

赵萍对经济观察报表示，外贸转内销有三个方面的难点，第一个是国内国际的标准不同，很多外贸产品是面向海外定制的，符合的是海外其他国家的标准，在转向国内市场的时候就会面临是否符合国内的生产标准的问题；第二方面是需求方面的差异，从消费习惯来看，一些出口产品尽管有很好的质量，但是可能更符合海外市场的需求，在国内并不一定有空间；第三个方面出口企业转内销可能会面临资金不足、品牌知名度不够高等方面的问题。

商务部发言人高峰也曾经在4月16日的例行发布会中介绍了外贸企业在拓展内销市场中遇到的具体困难，根据调研主要有以下几个方面：一是拓展销售渠道难。外贸出口主要是订单式销售，转向内销后有的企业缺少市场销售渠道，对市场准入、销售、结算等规则不熟悉，争取国内订单比较困难。二是生产线转向难。国内外标准不一致，转内销的外贸产品需要按照国内标准进行调整改造，否则无法在国内销售。一些外贸产品的设计、技术、款式属于国外客户，在国内销售需要取得知识产权授权。三是品牌建设难。外贸出口企业转内销后，自主品牌市场知名度不高，进入国内优质零售渠道有一定困难。

长期准备

为推动企业跨过难关，各地政府开始陆续推出相关的政策和措施来助力外贸企业内销转型，6月22日国务院办公厅出台的《意见》可以被视为此前一系列政策的汇总。《意见》分三方面举措共计十项支持政策，一是支持出口产品进入国内市场。包括加快转内销市场准入，促进“同线同标同质”发展，加强知识产权保障等。二是多渠道支持转内销。搭建转内销平台，发挥有效投资带动作用，精准对接消费需求等。三是加强信贷保险和资金支持。包括提升转内销便利化水平，做好融资服务和支持，加大保险支持力度，用足用好外经贸发展专项资金等。

在赵萍看来，6月22日印发的《意见》较好的兼顾了上述出口转内销中面临的三方面问题，比如在标准方面《意见》即要求“在2020年底前，对依据出口目的国标准生产且相关标准技术指标达到我国强制性标准要求的出口产品，因疫情影响转内销的，允许企业作出相关书面承诺，通过自我符合性声明的方式进行销售”。

出口转内销在外贸领域并非第一次出现，实际上在2008年金融危机后就曾经出现过对这一趋势的广泛讨论，也出现了一批成功转型的企业，但更多的企业倒在了这条转型之路上。

在赵萍看来，目前国内市场的竞争也非常激烈，很少有供不应求的行业，不能“一有困难就转”，也不要指望“一转就成功”，企业需要在战略上进行持续投入，在产品、价格策略、渠道都要进行相应的变化。

赵萍对经济观察报表示：“从长期来看，外贸转内销可以为国内市场带来更丰富的产品和更激烈的竞争，从而通过供给端的‘新陈代谢’提高供给端的质量，而供给端质量的提高又会刺激消费端的潜力，从而带来更大的经济总量，进一步优化发展的效率和效益。”

（应采访对象要求，文中陈月为化名）