经济观察报 记者 汪青 2021年4月17日，水滴筹母公司——北京纵情向前科技有限公司（以下简称“水滴公司”）向美国证券交易委员会（SEC）公开递交招股书，为大众揭开了水滴公司生意经的面纱。

招股书显示，水滴公司此前形成的众筹+互助+保险商业模式中，水滴保险商城（以下简称“水滴保”）才是真正为公司赚钱的部分，占总营收近九成。而就在不久前，水滴互助突然宣布关停。

去年8月20日，水滴宣布上市前夕，公司宣布获得2.3亿美元的D轮系列融资，由瑞士再保险集团和腾讯公司联合领投，与此同时，公司创始人沈鹏表示将进军健康领域，拟打造中国版的联合健康或者凯撒医疗。

针对上述相关问题，记者致函水滴公司，截至发稿尚未获得回复。

水滴通过招股说明书交出了三年累计亏损12亿元的成绩单，褪去公益“外衣”、关停水滴互助后，水滴公司能否获得资本市场的认可？

迅速崛起

“没想到，一直以为是公益组织的水滴，居然要去美国上市了！”有网友在社交平台上如是说。毕竟对于大多数人而言，第一次认识水滴公司都是通过社交平台上看到的一则水滴筹求助信息开始。

通过搭建一个帮助重症且缺钱的患者进行众筹，并承诺不收取任何费用，这让水滴公司互联网众筹平台的形象深入人心，也让很多网友误以为水滴是一家公益组织。

作为水滴公司创始人，沈鹏还有一个为人所熟知的身份，即美团10号员工及美团外卖联合创始人，其对流量和用户有着自己的理解。

在水滴公司成立之初，大病求助平台水滴筹和网络互助平台水滴互助，在公益光环及互联网打法之下，迅速成长为行业头部企业。此后，水滴公司于2017年获得保险经纪牌照。基于此，水滴公司形成了水滴筹吸引用户、水滴互助沉淀用户，水滴保负责完成商业化的商业模式。

通常而言，互联网打法即前期低价甚至免费，抢占市场，扩大规模，进而导流到其他产品。

公开信息显示，自成立以来，水滴公司已获得腾讯、博裕资本、瑞士再保险、美团点评、蓝驰创投、高榕资本、创新工场、IDG资本、真格基金等多家机构投资。

一直以来，水滴公司的“筹”业务和“互助”业务都不是盈利性业务，而是早期保险业务的流量和教育入口，最终依托水滴保卖保险实现流量变现。水滴保险则在新冠疫情催生互联网保险迅速发展的背景下实现了保费的快速增长。

招股书显示，水滴公司的营收从2018年2.381亿元增长到2019年的15.11亿元，增长534.6%，2020年营收进一步增至 30.279亿元，增长100.4%。

其中，水滴保与62家保险公司合作，提供200种健康和人寿保险产品。仅2020年，水滴保完成的首年度保费（FYP）就高达144.26亿元，佣金收入为26.95亿元，占水滴公司整体收入的89.1%。截至2020年12月31日，水滴保累计服务用户约为7940万人，累计付费保单数为3070万张。从营收上来看，水滴公司本质上更像是一家互联网保险中介平台。

值得一提的是，在监管不断趋严以及美团互助、轻松互助等同行网络互助相继关停的情况下，水滴互助也在水滴集团递交招股说明书前夕宣布终止互助计划。

招股书显示，截至2020年12月底，超过3.4亿人通过水滴筹平台向超过170万名病人捐赠了总计超过370亿元的资金。

有业内人士对经济观察报分析认为，关停互助业务或是水滴公司为赴美上市排除障碍的战略。

流量依赖变化

水滴公司一直在强调水滴筹和水滴互助不挣钱，但在水滴公司发展前期，水滴筹和水滴互助的海量流量成为公司发展、壮大的根基。其在招股说明书中提及，公司利用大数据技术，通过用户画像为其提供定制化产品。这一点，也从侧面反映水滴筹和水滴互助对公司前期发展至关重要。“可以说，从水滴筹来吸引流量形成市场教育观念从而引流保险，这就是水滴公司核心的商业模式所在。”盘古智库高级研究员江瀚对经济观察报记者表示，在水滴公司的赚钱逻辑里，从水滴筹到保险这个跳跃之中有一个关键的桥梁，这就是水滴互助，因为水滴筹是捐款，水滴互助属于小金额支出，在长期形成信任之后才会有大金额的保险支出，而没了水滴互助，想让消费者为高额的保险买单似乎就缺了中间这一环，现在这一环的欠缺还没体现出问题，时间一长谁来弥补就成为了最关键的问题。

招股书显示，水滴筹和水滴互助在公司整体流量占比正在逐年下降。2018年至2020年，水滴保来自水滴筹和水滴互助渠道转化的金额占首单保费（FYP）总量的比例分别为 85.1%、35.4%和16.6%。其中，通过水滴互助渠道转化的金额分别占FYP的38.6%、12.4%和3.6%。

与此同时，水滴公司连续三年出现亏损，并且亏损金额也在不断扩大。2018年至2020年分别为2.092亿元、3.215亿元和6.639亿元，累计亏损近12亿元。

亏损背后的原因主要是获客及提升知名度导致运营成本和费用持续增加。2018年到2020年，公司总运营成本和费用占营收的比重分别为179%、112.9%和116.4%，同期分别为1.8亿元、10.6亿元、21.3亿元，其中营销费用的支出和占比最大，占总营收比重均在70%左右。

此外，水滴公司外部流量依赖度提升。招股书显示，目前水滴公司的两大主渠道是第三方流量渠道、自然流量和重复购买，2018年至2020年两大主渠道流量占比分别为1.9%、34.8%、44.9和13%、29.8%、38.5%。

作为水滴公司的股东之一，腾讯不仅持股22%成为二股东，与水滴公司也有较为密切的业务往来。招股书显示，水滴使用腾讯财付通的支付业务，2018年至2020年分别向腾讯支付6440万元、7790万元和3410万元的付款处理费。此外，在2020年水滴公司还付给腾讯1.872亿元营销费用。

监管风险

基于此，保险业务之于水滴公司至关重要。然而消费者投诉情况，也引起了监管层的关注，这或为水滴公司今后的保险业务发展添加变数。

水滴保险的百万医疗险等险种，以“首月0元”、“首月3元”表述作吸引，在捐款完成后向捐款者推送广告。然而，这类保险在投诉平台上的投诉也一直居高不下。

有网友表示，自2020年1月30日，其56岁的父亲通过微信视频中植入的水滴百万医疗险2019广告，获悉每月仅收3元就可购买该保险。但此后每个月在不经其父亲的同意下，系统便会自动扣除92元钱。该网友称，其在发现时，已经扣除9期，共739元，后经询问病历不在医保范围内，农村老人挣钱不容易，强烈要求全额退款。

消费者的投诉也引起监管部门的重视。2020年8月银保监会通报显示，水滴旗下保多多保险经纪有限公司因为涉及欺骗保险人、投保人、被保险人或者受益人，隐瞒与保险合同有关的重要情况等违法违规行为，陕西银保监局做出罚款76万的决定。

2020年12月18日，银保监会消费者权益保护局通报显示，2019年3月至6月，保多多保险经纪有限公司在微信平台公众号及“水滴保险商城”APP销售太平洋财产保险有限公司“太平综合医疗保险”产品时，存在不实宣传，涉嫌违反《保险法》中“未按照规定使用经批准或者备案的保险条款、保险费率”“欺骗投保人”等相关规定。

招股书中亦披露了监管风险对公司保险业务的影响。根据2021年1月，银保监会下发《进一步规范互联网人身保险业务有关事项的通知（征求意见稿）》，其中，从事十年期及以上普通型人寿保险、年金和养老金保险产品的保险中介结构应当满足一定条件，其中包括在过去十二个月中未受到任何政府机构施加或才去的任何行政处罚或监管措施。这也意味着，一旦文件正式下发，对于现金价值更高的长期业务水滴保险或面临门槛提高。

2020年8月20日，水滴公司宣布了2.3亿美元的D轮系列融资，由瑞士再保险集团和腾讯公司联合领投，IDG资本、点亮全球基金等老股东跟投。彼时，水滴方面介绍，拿到新一轮融资后，除利用互联网和科技提供更多保险保障服务外，还将加速探索医疗健康等服务（在线问诊、重疾绿通、海外就医、意外救援、重疾护理）。与此同时，“水滴好药付”项目启动。该模式简单来说，通过购买该服务成为会员，水滴筹的筹款人在网上募集到资金后，可直接在水滴平台购买昂贵的医保外用药。根据水滴公司对外披露的信息显示，在上线仅4个月，累计服务超3万名患者。

招股书显示，水滴公司发展战略是构建一个“保险+健康服务”生态圈。对于水滴公司讲述的投资故事，美股资本市场是否会买单，需要时间来给出答案。