经济观察报 记者 张锐 决定参加4月15日-25日线上举行的第131届中国进出口商品交易会（以下简称“广交会”）前，女包皮具厂商广州泰晟时尚科技有限公司（以下简称“泰晟”）市场部门负责人卢晓静心里是犹豫的。

为此，卢晓静特意在网上搜索了中国官方对广交会的宣传力度，甚至数过广交会Facebook相关主页下有多少条评论。在2012年-2022年这十年参展时间里，单纯从数字上看，泰晟在广交会上获得的采购商名片数量、获客转化为订单的效率在逐渐降低。而疫情之下，线上广交会的效果可能会更不理想。

卢晓静问了自己一个问题：广交会，还重要吗？

对于一个在1957年的中国就面向世界开启的展会，并且承载着“中国第一展”、“外贸晴雨表、风向标”这些宏大意义的广交会来说，泰晟和卢晓静或许只是普通的参与者，但他们的感受和所提出的问题，在作为主要参展主体的中小民企里又是具有普遍性的。

4月21日，广交会新闻中心公布的一组数据显示，截至4月20日，参展企业累计上传展品超过300万件，较上届增加5万件。自3月28日第131届广交会官网向采购商开放注册起，截至4月20日累计访客数895万人，已有228个国家和地区境外采购商注册观展，数量稳中有升。

与此同时，停留在广交会官网关于历届采购商人数、成交额的统计止于2019年秋季——186015人、29288百万美元。2020年和2021年期间，第127届、128届、129届广交会因新冠疫情的影响在网上举办，第130届则线上线下同时进行。2012年-2019年，广交会全年成交额从68710百万美元，波动下降至59018百万美元。

广交会，还重要吗？对这个问题，卢晓静最终的答案是肯定的，尤其因为是线上广交会。

今年4月15日，泰晟参展的第一场直播如期出现在广交会官网采购商连线展示页面。经济观察报记者看到，每一家企业的展示页面设置包括，企业名称、展品、企业介绍、连线展示、VR展位和联系我们6个栏目。其中，参展期间的直播或者录播视频在连线展示中呈现，今届广受好评的改变是新增即时沟通与交换名片功能，让参展商与采购商可以在线沟通。

“广交会的池子还在，它的影响力、客户群体，对我们来说还是有获客机会的。”卢晓静表示，这是广交会仍然能够打动她的核心点。线上广交会是一个新趋势，广交会在尝试，他们作为参展商，以及他们的员工通过一次次的参与也得到培养。

“一起来参展的企业，有的一张名片没拿到，但有的一天拿到70多张（名片）。”在卢晓静看来，通过这些对比，她和同事们在思考怎么做到更好，能看到公司和自己的改变和进步，这是值得肯定的。

“不说大了，我是希望广交会做好的，国外有CES（国际消费类电子产品展览会的简称，始于1967年，由美国电子消费品制造商协会主办）那样好的、高人气的展会，我们商家也希望中国有自己的世界“展会名牌”，而且我相信这件事不是只通过政府就能去做好的，需要我们一起去参与、支持，所以我们还是决定来了。”卢晓静说。

缺流量：谁来看我直播

4月21日下午17时许，泰晟的外贸业务员结束当天在广交会的直播工作。

“以前线下一天怎么也有二三十张名片，现在线上一天收到名片只有个位数。”陈琴琴说她最想对广交会提出的一个意见：客流量太少了！

截至当天，自4月15日第131届广交会开幕以来，泰晟总共获得不超过30张名片。过去几天，泰晟的外贸业务员陈琴琴与同事们对客户完成初步背调发现，“精准客户少，转化率也低”。

“谁来看我直播？”这是第131届线上广交会开展以来许多参展商的呼声。一些规模、知名度较大的上市公司如家电企业万和电气（002543.SZ），作为参展商中的头部类公司之一受官方邀请，参与广交会组织的推广宣传活动，录播视频可以在海外社交媒体平台轮播。

“广交会对我们的意义是一定要参与的，告诉客户我们在，并且很好。”万和电气负责广交会工作的推广经理陈舒宏向经济观察报记者表示，参展给企业带来的销量层面的意义的确是在减弱，但不能只看数字。今年，他们开始尝试做线上新品首发。

与万和电气这样的企业相比，没有得到官方推广机会的不少中小企则选择“花式揽客”：将直播间搬进工厂、接入仓库监控，又或者直接把手机号码和微信二维码显示在屏幕等，也有不少企业选择“躺平”，只播放前期录制好的宣传视频。

但可以确定的是，这一次的直播再也不像2020年首次举行线上广交会时那么仓促。泰晟的陈琴琴说，从官方更新升级的系统、参展流程，大家都开始熟练，直播中途也鲜少出现没声音、掉线的情况。

“我们大约在3月中旬收到线上展的通知，然后着手在广交会官网上传参展商资料和参展商品，开幕前特意浏览了同行的一些信息，又进行展示产品的调整。”陈琴琴称，不可否认，她和公司的同事都在适应线上展会，也逐渐认同线上展会的趋势。

过去几天的直播，陈琴琴和同事们尝试了几种直播场景，包括一次在公司展厅，一次在700多平米生产车间，以及一次在仓库，但后来发现“数据没上去”，这让大家有些困惑。

“等疫情平复，我们还是会第一时间回归线下，那是我们客户来源最重要的方式。”陈琴琴说，从她手上的订单情况来看，疫情以前，线下广交会带来的订单占总订单比例大约10%，但因为转线上后订单占比下降至5%左右。

要转型：广交会可以更好

“广交会这么多年、这么多积累和沉淀，不管是线上还是线下，对我们商家来说都是一个很好的平台，在中国对外交易环境里的地位和名气是毫无疑问的。”卢晓静与陈琴琴想得不一样，从公司的角度，她更积极主动的推动参与线上广交会。

卢晓静说，疫情是一个催化剂，“看起来是疫情使得广交会受到线下局限，不得已采取线上的方式，但整个以后的发展来讲，不管广交会还是其他展会，我觉得一定是线上线下一起操作，很有可能线上会占主流。”

卢晓静举例称，从成本方面考虑，国外客户出差来到中国，至少要安排2个采购人员的行程，住宿、交流等各种费用还是不少的。假如有一个成熟、可信任的线上平台，相信很多买家、卖家都是愿意接受线上的。现在，广交会在宣传、推流方面目前做的不够好，所以作为参展企业第一感受是流量不足：客太少了。

不过，她也理解，这可能是广交会转型必须面临的一个过程。

“我们早于广交会之前，大约2019年开始就想过尝试线上平台，比如通过一些社交媒体，如Facebook，或者微信国际号的账户，邀请客户参加主要是和视频聊天，还没有想过做新品发布。”卢晓静称，这些想法一定程度来源于抖音在国外市场的火热，短视频渠道引流的现象。

2020年，广交会开始首次在线上举办后，卢晓静在公司主力推动把线上平台的发展做成项目制，结合公司长远的数字化发展战略。

卢晓静觉得，作为一家企业的单打独斗引流、推流，力量肯定是有限的，相比之下，广交会本身“池子里的资源”是非常丰厚、可挖掘的基础。

“推广、引流方面，我相信广交会官方是可以做得非常好的，尤其我们看到中国有那么多企业在亚马逊做到头部，影响力非常好，这些人才我相信肯定是不缺的。”卢晓静说，广交会即使好，要保持这种好，甚至说做到更好，肯定是要花心思的，“已经做到80分，再去做90分可能很难，但是线上广交会目前可能只有10分、20分，要突破到60分，还没那么难。”

“在我们卖家的心里，哪怕是百年老字号，没有流量、没有价值的时候肯定会被替代。”但卢晓静确信，至少现在，她还没有得到广交会的全部。她希望，也相信广交会可以更好。

（应受访者要求，文中卢晓静、陈琴琴为化名）