经济观察网  记者  钱玉娟  “摸着薇娅这块石头过河。”在薇娅的丈夫这一身份之外，董海锋作为直播电商头部机构谦寻控股（下文简称“谦寻”）的董事长，他曾如此提及薇娅对于公司的意义。

彼时的薇娅，是淘宝直播平台上的带货女王。而今，坐落在滨江区阿里中心的谦寻总部内，一面挂有旗下矩阵直播间多名当红主播介绍的展示墙上，早已没了薇娅的影子。

薇娅直播间关停一年多，失去这位超级头部主播的谦寻，带货生意几何？

记者点击展示墙上的主播介绍电子屏，看到曾是薇娅副播的琦儿，已经成为谦寻在抖音平台上TOP10的主播；曾是薇娅直播间出镜主播的几位年轻助播，也在淘宝直播平台上组成了“蜜蜂惊喜社”、“蜜蜂心愿社”、“蜜蜂欢乐社”的矩阵号直播间。

引人注意的是，一个个直播间的快速开播、复制，以及粉丝、带货交易实现规模增长背后，谦寻自主研发的业内首个一站式直播电商SaaS服务平台——羚客，正在显露头角。

一组数据显示，羚客系统自2019年上线以来，至今已服务直播场次超3.5万场，带货商品链接数3374.97万个，共引导成交单数达7.5亿+，累计场观人次超322.95亿……

谦寻CIO（首席信息官）廖俊龙给出了这个数字化系统在谦寻的定位，作为内部引擎驱动着谦寻每个业务实现效率的提升，“羚客已经融入到整个集团的毛细血管中去”。

主播的“数字大脑”

在加入谦寻之前，廖俊龙也没有想到，这个势头如火如荼的直播电商行业，其整体数字化、信息化的程度却是偏滞后的。为改变公司的现状，2019年8月，廖俊龙带队成立项目组，投入研发力量，为谦寻做起了数字系统开发这件事。

取自“连接”一词英文“link”的音译，羚客在产品设计之初，廖俊龙希望“把商家、主播、机构三端连接起来”，于是早期羚客主要服务于谦寻直播招商的流程覆盖。

廖俊龙觉得，直播的全链路一旦实现线上化打通，每个环节的效率都将被提高，甚至所有信息都可追溯，直播业务将会变得规范化。

记者在谦寻的供应链中心体验了一场真实的直播带货，一个直播间从设立，到主播上播带货，只要简单的操作就能实现。

据悉，一个直播间如何从0到1，如何快速复制直播间的同时，让直播业务变得可复制，谦寻都不再将这些事情依赖于某位主播，而是依靠背后的羚客系统。

廖俊龙告诉记者，传统的手卡、组建货盘等直播间的操作，曾经高度依赖于主播经验，但他以羚客推出的智能手卡生成功能为例，基于大量直播数据沉淀，将直播内容线上化，利用人工智能和自然语言处理等工具，结合业务的历史习惯、上播效果等，可以自动生成辅助讲解内容，达到智能纠错、违禁词提醒等效果。

“手卡还可复用，可共享，极大减少了直播间制表人员的工作量。”在廖俊龙看来，像智能组建货盘等功能，都让主播或一个直播间的系列工作变得高效起来。据他介绍，羚客还围绕直播间的价格、产能数据等上线了智能比价、数据看板等功能。

每个看似简单的环节，廖俊龙强调，往往需要谦寻基于直播行业的经验、数据，再投入研发并借力AI等技术能力才得以实现。基于大数据和AI算法，羚客推出的品牌和用户图谱，不仅可以帮助主播直播间第一时间察觉相关品牌间的潜在风险，也能帮助走进直播间的品牌商家，进一步洞察消费者的喜好。

一次，廖俊龙正在向董海锋进行产品汇报，薇娅走进了办公室，便在旁边听了半个小时，之后薇娅发出感慨，她觉得羚客这个产品做得“比薇娅还懂薇娅”。

区别于通过头部主播进行经验传导，以冷冰冰的数字和算法作为基础，融入各个主播和直播行业的个性化等因素，羚客系统做出科学的预判或结论，这就像给谦寻的每个主播打造了一个“数字大脑”。

“爆品”与运营方法论

“把谦寻的运营能力和直播经验变得可复制，有沉淀。”廖俊龙发现，将直播电商业务体系做到每个环节线上化落地后，不管什么样的MCN机构抑或怎样的一个直播环境，谦寻都可以去快速为其部署系统、上线，“最快的就是2-3天，一个新的直播间就要上播。”

2022年谦寻在进行业务调整后，之所以能快速孵化出像蜜蜂惊喜社等多个直播间，“批量化地去实现。”廖俊龙总结，这都得益于过去的经验和系统化积累。

除了既有的能力沉淀，羚客也在推动谦寻探索一些新的业务，比如帮助品牌商家开发新品。“我们发现过去开品不少是靠拍脑袋决定的。”廖俊龙说，像服装和饰品行业的新品开发多靠“赌”或自己的感觉、经验去做，而今完全可以靠数据支撑。

需要注意的是，当下消费市场也处于一个存量竞争的阶段，透过各大电商直播平台及直播电商平台积累的商家、商品、消费等数据，谦寻可以判断出新品的机会点在哪儿，从而去抢占市场。

在陈誉文看来，羚客让一个传统品牌团队具备了基于大数据打造“爆品”的能力。据悉，锋味派已经成为羚客对品牌孵化的一个成功案例，目前这一服务已拓展到外部商家，“大家都有一个品牌梦。”他觉得谦寻未来具备足够的资源、能力，以及引用锋味派的方法论去孵化更多品牌。

记者也在供应链展厅内看到，美妆、家电、日化……为了便于主播直播间选货，这里仿佛一个类目清晰，货品在架自选式的大型超市。在直播模拟环节，记者也看到，一个名为“青城山下白素贞”的食品品牌已经在谦寻孵化出来，锅巴、芝麻丸、早餐包……

尽管市场上早有多个品牌在做类似产品，但陈誉文告诉记者，除了开品的系列优势，谦寻还具备的一大优势是“有（薇娅）这样一个要求极高的处女座产品经理”。

其实，就在上述对话进行的过程中，4月21日，在带货圈“隐身”很久的薇娅现身杭州某活动上，她的身份是浙江百年老字号研究院、国潮学院“首席导师”，分享着的是“如何利用直播电商赋能老字号”的相关内容。

与早前薇娅直播间时期的“魅力中国行”不同，谦寻自去年12月就牵手了浙江省老字号企业协会，推出了“万谦来潮——我为中华老字号代言”的战略合作，彼时董海锋就提及，谦寻通过把握直播电商的底层逻辑，对直播电商企业发展的方法论做了梳理和沉淀，提前针对包括“人、货、场”在内的所有环节进行布局。

薇娅公开露面传导出的，不再是一位曾经行业领头带货主播的经验谈，而是背后谦寻所具备的能力。直播间卖货，只是帮扶包括老字号在内品牌的环节之一，如今的谦寻铺开其商业版图，不仅集供应链、营销、售后全链路能力为一体，甚至内部流程中的人力、法务、财务等都已实现了数字化解决方案。

廖俊龙感知到一个趋势，未来谦寻的增长与羚客息息相关外，这个系统还可以像水电煤这样的基建服务一样，开放给直播行业里的其他MCN机构，彼时的谦寻将变成一个直播产业相关的数字化能力供应商。