全球骨科器械巨头捷迈邦美中国总裁李永明:在集采中闯出一条“生路”

张铃2023-05-09 11:32

(图片由受访者提供)

经济观察报 记者 张铃 从七八年前的省级集采起,全球排名领先的骨科巨头捷迈邦美(Zimmer Biomet)就积极参与,几乎没有错过中国医疗器械领域每一轮集采。

和有些产品线更广泛的跨国医疗器械公司不同,捷迈邦美专注的骨科领域,受到了集采剧烈的影响,人工关节、创伤等产品线都被尽数覆盖。和同类骨科龙头企业相比,捷迈邦美也早早在同行的观望中选择了拥抱集采,试图蹚出应对集采的“捷迈邦美模式”。

2022年3月,考虑到产品线的财务表现和业务性质,捷迈邦美将脊柱、齿科和骨骼愈合业务拆分,形成一个新的独立公司皆美(ZimVie)在纳斯达克独立上市。拆分皆美后,捷迈邦美将业务专注在膝关节和髋关节、运动医学、四肢、创伤、颅颌面和胸科等产品领域。

2023年3月, 业内传出声音,把皆美在国家脊柱集采项目中的落标,解读为“捷迈邦美业务退出中国”。这之后,许多客户、经销商、合作伙伴打来电话向捷迈邦美询问情况,也给部分员工带来了困惑。

“皆美在中国市场的任何决定跟我们没有任何关系,它所做的事情完全不代表我们对中国市场的看法。” 捷迈邦美中国总裁李永明告诉经济观察报记者。

2023年4月底,经济观察报就集采给医疗器械领域带来的影响、医疗器械产业的发展等问题,专访了李永明。

李永明告诉经济观察报记者,捷迈邦美理解集采的重大政治意义和战略意义,一开始就不觉得集采是来扼杀企业的,所以会在过去七八年就一直积极参与,也取得了一定成绩。

因为一些产品在中国不挣钱甚至亏损,部分跨国企业在考虑撤出中国市场。积极参与集采的同时,李永明看到集采后出现了一些“劣币驱逐良币”的情况,他期待集采规则能更加完善,比如能够更多地关注性价比,让集采更为科学公平。

和许多医疗器械领域的跨国公司一样,在中国市场坚定投入的捷迈邦美,也经历了集采后的产品价格骤降、裁员、产品线合并,甚至面临过生存危机。随着集采继续推进,摆在捷迈邦美中国眼前的命题是“顽强地活下来”。

全面支持集采的跨国公司

经济观察报:为什么将脊柱、齿科和骨骼愈合业务拆分?现在来看,拆分的目的实现了吗?

李永明:剥离脊柱主要因为它的财务表现跟公司整体财务表现有较大差别。剥离齿科主要考虑业务性质差异较大,齿科业务更多面对诊所而非公立医院。为了让大家各自以自己的形式去发展业务,使我们现有的业务能更专注、更好、更快地发展,我们几年前就开始运作剥离了。

从捷迈邦美的财务表现、业务增长来看,我们确实在拆分后有了不俗的表现。

皆美脊柱产品线在国家集采项目没有中标,一些不了解情况的,以及别有用心之人断章取义说“捷迈邦美退出中国”,这对我们的员工、客户造成一定负面影响。许多客户、经销商、合作伙伴打电话来询问情况,有的员工也因为不清楚状况,信心受到影响。

我想借此机会郑重强调,自2022年3月1日起,捷迈邦美公司已正式剥离齿科、脊柱和骨骼愈合业务,形成一个新的独立公司皆美在纳斯达克独立上市。皆美在中国市场的任何决定跟捷迈邦美没有任何关系,它所做的事情完全不代表我们对中国市场的看法。捷迈邦美仍然将作为骨科市场中有吸引力的细分市场的领导者,进一步提高和优化战略重点和运营效率,并加快执行我们的战略,以建立一个更强大的全球业务。

经济观察报:集采给捷迈邦美带来的具体影响是什么?

李永明:捷迈邦美中国一直是最积极参与、最拥护集采的跨国公司之一。医疗器械最早的省级集采大约在7年前,当时很多企业选择观望或不参与,而我们是极少数积极参与的跨国公司。

我们大部分产品在不同时期进入了集采,价格大幅下降,创伤产品线降幅约90%,关节产品线降幅超80%。接下来还有一些产品马上也要进入集采。

当产品价格有这样大的下降时,对企业的打击是剧烈的,痛彻心扉。集采后,我们很难讲还有利润,就算有一点,也完全无法支撑公司运营。

我们经历了裁员,产品线的合并等一系列调整,甚至面临过生存危机。为此我们经历了组织的整合,去年年初有一次较大的整合,之后也陆续进行一些调整,同时改善运营机制,进一步降低运营成本。我们也尝试拓展业务,做一些业务转型,尽量降低集采对企业财务的影响。我们只有顽强活下来,才更有资格和能力继续为广大医患提供优质产品和服务。

即使这样,我们仍做得不够。进入集采后,利润极薄,已无法负担稍偏远地区配送产品的运费,他们就用不上我们的产品。我们希望服务于全国所有地区的所有患者,但我们面临着巨大挑战。这个问题我们正在想办法加以解决。

经济观察报:捷迈邦美一开始就积极参与集采,公司从总部到基层员工,有没有不理解的声音?

李永明:我们中国的员工没有不同意见,但总部确实有一些声音和争论:一些产品在中国不挣钱,甚至亏钱,还要不要在中国区继续经营?

不光捷迈邦美,很多跨国公司都面临这样的问题。我们一边要抓中国业务,稳定员工队伍,一边要跟总部积极沟通,说明中国市场的重要性和未来潜力,让股东理解并同意在中国市场继续经营。

经济观察报:如果集采规则没有改善,捷迈邦美可能离开吗?

李永明:我们不会离开。从市场本身来讲,中国经济增长很快,是第二大经济体,人口众多,老龄化加速,中国的医疗市场无论如何都会有巨大的需求和发展。从政治角度来讲,一个大型跨国公司如果离开中国市场,在政治上很难得到满分,股价也会受到大的影响。

应对集采的“捷迈邦美模式”

经济观察报:面对集采,为什么跨国企业会有截然不同的态度?

李永明:不同企业就像不同的人,遇事时就会有不同反应,这是因为价值观、战略不同。我个人一直比较关心政治,从第一次集采时,我就坚信,以集采为形式的改革势必绝不会虎头蛇尾。

经济观察报:捷迈邦美大部分产品都集采了,是不是比药品公司或产品线更全的器械公司更“痛”?

李永明:早晚是一样的。今天是药品集采,明天就是器械。

长痛不如短痛,我认为短期内能激发我们去迅速变革的创新反而是好事,避免了温水煮青蛙。有的企业业务很多,某个产品集采了,就把重心放到另外的产品去,没有很快的意识和决断去调整和改革,反倒是危险的。

经济观察报:医疗器械集采对骨科领域影响尤其大,捷迈邦美作为行业巨头感受尤深,也最早、最积极参与了,到现在有闯出来应对集采的“捷迈邦美模式”吗?

李永明:我认为是有的。今天我们不但活着,而且活得还可以,但是有的企业已经不行了,这本身就说明了我们已经在这里面闯出了一条路。

第一,面对集采,首先要摆正心态。如果心态很负面,通常会得出消极的结论,结果也会比较负面。捷迈邦美理解集采的重大政治意义和战略意义,一开始就认为集采是挑战和机遇共存,所以会在七八年来一直积极参与,也取得了一定成绩。

第二,作为外企一定要给员工和国外的投资者做好思想工作,稳定大家对中国市场的信心,在中国的业务才能持续稳定发展。中国的市场、经济和人口基础决定了中国医疗市场一定有很大的未来空间。

第三,压力能让大家迅速打开脑洞,想办法扩展业务、进一步降低成本。

经济观察报:这几年来,你感受到外企面对集采的策略和态度有什么变化,这种变化的原因是什么?

李永明:现在外企大部分会参与集采,少部分还会游离和抗拒,已不像最初,参与集采的公司就我们一两家,大部分都不参与。

为什么会有变化?是大家都丢掉幻想、认清现实,不参与是不可能的,大家认识到集采不是一个实验,中国政府非常有决心,必须全面进行下去。

经济观察报:你怎么看待集采对医疗器械行业产生的影响?

李永明:我认为集采主要目的有三。第一,当产品流通环节水分过大、价格虚高时,就容易出现腐败,集采减少流通环节不正当现象,为“不能腐”打下基础;第二,做供给侧改革,淘汰落后的、污染较高的产品、产能和企业;第三,解决老百姓看病贵的问题。

很多人认为集采只是因为医保没钱了,这个认知是肤浅的。比如,这无法解释为什么齿科也要集采,因为齿科不管降不降价,都是老百姓自费,所以集采很大程度上不是为国家考虑,而是为老百姓考虑。从初心来讲,从整体来讲,国家集采是非常正确的。

经济观察报:从你的观察来看,集采有多大程度减少流通环节不正当现象?

李永明:集采让价格大幅下降后,带金销售现象肯定会有所减弱,但也许并不能完全避免。集采本身强调低价,这也会带来一个新问题,大家都低价,但成本不同,有的公司销售价格跟我们一样,但成本更低,所以可能无法完全避免这样的事情。从结果来看,集采后也出现了一些劣币驱逐良币的情况。

经济观察报:集采是否有需要改进之处?

李永明:身上长了脓包,拿掉它时,难免伤及到好的组织,改革也是如此。

以往集采过分强调价格,或只比价格,从一定程度上看,有失合理性。希望集采时政府能考虑到这一点。任何产品和商品,不会有人只买价格,一定要考虑性价比,要价廉质优。不仅仅限于比较价格,这既是厂家的强烈愿望,也有利于集采初心的实现。如果我们到医院用到价格很低的产品,质量却可能不能保证,这也是非常令人担忧的。

我非常认同人民日报一篇社论的观点,文章说,如果中国所有招标和集采只考虑价格,就永远不能指望有真正意义的中国制造。我看完特别感动。我们认为世界知名品牌的高品质,是市场长期孕育出来的,如果大家都专注去做最便宜的产品,就难免有人以次充好,能省则省,质量则不敢恭维。

集采后,不光跨国公司,包括国内企业在内,虽然国家三令五申鼓励创新,但创新动力还是不足。为什么?创新是需要花钱的,企业没有那么多利润去支持创新,这也是令人担忧的。

目前,中国集采越来越成熟,我相信国家会不断改善集采的规则,比如从单独的价格到性价比,让集采更公平,这样跨国公司还是会有信心继续在中国生根和经营。假如集采规则没有持续的改善和提升,只是简单强调降价,企业长期亏损的话,虽然企业不想离开,但也不得不离开了。

竞争白热化阶段

经济观察报:入行三十多年,从时间线纵向来看,你会把中国医疗器械行业分为哪几个阶段?

李永明:从财务角度来看,从80年代初到90年代初,是高毛利阶段。那时中国市场非常饥渴,任何一个稍先进的设备都会受到巨大欢迎;

从90年代初到本世纪初,是纯利阶段。更多的产品进口,国内市场也陆续有产品出来,客户也更聪明理性,大家开始提供服务、降低运营成本,从而毛利开始下降,但利润依然较高;

本世纪初到近两年,是规模利润阶段。某些产品的单体利润不能满足要求,整体获得的利润百分比也不够理想,但由于规模大,整体拿到手的利润还是可以的。

现在正处于第四个阶段——微利阶段,已经没有太多的利润了。随着集采继续推进,企业已不可能完全按自己的想法或市场的需求去经营,首要前提是活下来。

从产品角度来看,第一个阶段,中国产品几乎是空白,外来的水100%都会被吸收掉;第二个阶段,中国民族企业萌芽,进口产品也变多,开始充分竞争;第三阶段,国家开始介入购买行为,是竞争规范阶段;第四阶段,是完全充分竞争的白热化阶段,干预和指导越来越强。

但我相信客观规律,市场最终会回归客观理智。

经济观察报:横向来看,中国医疗器械行业正发生国产替代在内的一系列变化,你的观察是什么样的?

李永明:中国现在是世界第二经济强国,并且还会持续有力地前进。跨国公司要想在中国生根发展,只有本土化这一条路可选。现在的本土化还不够深入,比如,我们要把捷迈邦美中国变成中国的捷迈邦美,要全面本土化,用中国的资金、技术、原材料,尽可能变成有外国血统的中国公司,这样才能在中国持续发展下去。

经济观察报:当下,站在新的节点,捷迈邦美有什么新规划,重点是什么?

李永明:第一,从大战略上来讲,世界格局在改变,我们要为这种改变做一些准备。

第二,在经营和运作模式方面继续创新,否则难以为继。

第三,签约后无法把产品和服务送到边远地区的问题,要想办法解决,这需要国家、企业、医疗机构共同努力。

第四,要在产品方面积极创新。捷迈邦美全球正在进行战略转型,从单纯的产品销售,转换成提供骨科数字化的全面解决方案。未来捷迈邦美中国将加速升级智慧医疗产品和服务,将更多医疗创新产品及行业新诊疗科技引入中国,持续推进创新产品本土化落地,联动更多领域内本土创新企业合作,服务更多中国病患。

经济观察报:业内有声音认为,相比三十年前,现在外企的产品不够创新了,你会有这种感觉吗?

李永明:在我刚加入外企的90年代初,中国大陆市场几乎一穷二白,任何进口产品都是崭新的。经过几十年改革开放的发展,中国产品与国外产品的技术差距在迅速缩小,看进口产品就觉得不那么稀奇。

第二,跨国企业会担心第一时间把新产品引入中国后的专利保护问题。

集采是第三个原因,引进新产品期待好的市场回报,但现在已经很难做到了。

经济观察报:如果现在你有机会对同行去做一个呼吁,你有什么想说的?

李永明:第一,相信客观规律会最终起决定性作用;第二,邪不压正,要坚持信念走正路。

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