4月29日，CaoCao Inc. (曹操出行有限公司，下称“曹操出行”）向港交所递交招股说明书。华泰国际、农银国际和广发融资（香港）为联席保荐人。

招股书显示，以网约车为核心的出行服务为曹操出行主要收入来源，最近三年占营收比均超过96%。结合网约车服务，曹操出行还向运力合作伙伴提供车辆租赁服务，以及向运力合作伙伴、独立车队运营商及个人司机销售车辆。

2015年，曹操出行从吉利控股集团孵化而来。当时，网约车市场百花齐放，行业玩家们用“跑马圈地”的方式助推市场规模极速增长，网约车出行也成功融入大众的日常生活。CNNIC数据显示，过去十年，中国网约车用户规模从千万级增长至5.28亿人。

最近几年，网约车行业逐渐从爆发期进入成熟期。一方面，网约车用户规模增长回归平稳期；另一方面，网约车行业政策不断驱动企业规范化发展以及提升服务水平。至此，如何逃离同质化竞争，跑出一条让投资者和消费者都满意的商业模式成为网约车巨头们新的难题。

在这样的背景下，曹操出行交出了一份漂亮的成绩单。最近三年，业绩的稳健增长成为曹操出行的最大经营亮点。2021年至2023年，曹操出行收入由72亿元增长至107亿元，毛利率大幅改善至5.8%。根据弗若斯特沙利文的资料，按平台交易总额（GTV）计算，曹操出行在2021年至2023年均位列中国网约车平台前三。

在招股书中，曹操出行详细阐释了数据稳健增长背后的差异化竞争模式：2021年，曹操出行开始专注于定制车和车服解决方案，次年开始部署定制车以提供专车服务。这样的商业模式除了能为用户提供始终如一兼具高质量与个体差异化的乘车体验，也让公司在优化车辆运行效率、协助司机提升效益上取得显著成效。

展望未来，招股书提到，曹操出行将通过增加完成的订单数量及维持稳定的AOV（平均订单价格）来实现可持续及高效的GTV（总交易额）增长。同时提升获客效率，总用户获取成本占GTV的百分比将持续下降。

以定制车服务引领行业突围

从2020年开始，为破解市场份额增长困境，网约车平台的出行边界不断扩张。多番探索之下，定制网约车站上了行业风口，成为平台企业拉开与竞争对手差距的关键战略。

相较于传统网约车服务，定制网约车带来的最大改变是能摆脱低价竞争的困境，为用户提供兼具高质量与个体差异化的出行服务，这些因素往往决定着用户对出行品牌的满意度和忠诚度。

也就是在这个过程中，曹操出行因一系列得天独厚的优势抢占了市场先机，成为定制车服务的引领者。根据弗若斯特沙利文的资料，截至2023年，曹操出行在24个城市拥有一支约3.1万辆定制车的车队，为同类中最大的车队。

一方面，借力吉利，曹操出行实现了造车能力的突破，并且得益于吉利的造车底蕴，曹操出行的定制车在成本、采购、供应链方面优势明显；另一方面，曹操出行在定制车车辆设计初期即深入参与，利用丰富的行业经验来定制精确满足用户及司机需求的车辆，对车辆具有全生命周期控制能力。

此前，曹操出行CEO龚昕在接受媒体采访时就提到，曹操出行不一定是叫车最快、补贴最多的，但一定是服务体验最好的，我们要成为服务口碑最好的出行品牌。

根据2024年3月进行的一项涵盖了全国数千名共享出行用户的独立第三方调查，曹操出行在中国领先共享出行平台中被评为“服务口碑最佳”，用户认可度排名遥遥领先。

在挖掘定制车的服务优势时，定制车也在运营数据上给曹操出行带来多项正向反馈。

与其他车辆相比，曹操出行定制车的车辆TCO（车辆持有和使用成本）显著降低，能够确保高成本效益。曹操出行的第一代定制车枫叶80V及第二代定制车曹操60被认为是共享出行服务中最具成本效益的车型。根据弗若斯特沙利文的资料，枫叶80V及曹操60的估计TCO分别为每公里人民币0.53元及人民币0.47元，的相比其他具有换电功能的纯电动汽车（典型可比）的车辆TCO减少32%至40%。

此外，曹操出行还在积极拥抱人工智能技术以提升运营效率，由人工智能驱动的曹操大脑发挥着举足轻重的作用。简单而言，曹操大脑内的交易引擎能预测未来的出行需求，优化派单，并保持出行运力平衡。此战略管理减少了闲置里程，并减少了用户和司机的平均等待时间。A/B组比较测试估计，在曹操大脑运营的第一年，实施的算法改进使曹操出行的总GTV增加了14.9%。

增长曲线走向盈利通道

2023年，曹操出行的业绩曲线开始向可持续盈利的路径延伸。

获客效率方面，因定制车在用户中形成了强大品牌知名度，以及曹操大脑进一步提高营销效率等因素，曹操出行的总获客成本占GTV百分比呈逐年下滑趋势,从2021年的23.6%降至2023年的18.1%。招股书显示，在可预见的未来，总用户获取成本占GTV的百分比有望继续下降。

提升单位经济效益方面，在共享出行价值链中，车辆TCO是影响司机收入及出行服务提供商盈利能力的最大成本组成部分。而与具有换电功能的典型纯电动车相比，曹操出行定制车的TCO減少32%至40%。自2023年下半年，曹操出行也开始向第三方销售最新的定制车。 

除此之外，中国共享出行市场的巨大增长空间也有望推动曹操出行乃至网约车行业营收的进一步增长。招股书预计，2024年至2028年，考虑到消费性服务行业快速增长、持续消费升级的趋势，共享出行在出行行业中的渗透率将由2023年的3.8%大幅增至2028年的7.3%，共享出行市场的规模也将加速增长至2028年的7513亿元，自2024年起复合增长率达20.6%。

多重因素共同推动下，2021年至2023年，曹操出行的收入由72亿元增长至107亿元，毛利率改善至5.8%。2023年第四季度，曹操出行已实现5.0%的经调整EBITDA率。

历经行业起伏后，曹操出行目前已制定六大战略举措以持续提升在行业中的地位并实现卓越的业务增长。根据这些策略，曹操出行的未来计划包括：升级和推出一系列定制车；改进车服解决方案及服务质量；扩大地理覆盖范围；提升技术及投资自动驾驶。