当大中型银行理财销售渠道趋于饱和，银行理财子公司正在加速打通城商银行、农商银行等中小银行下沉市场，持续扩大代销合作网络。

《金融时报》记者注意到，今年11月以来，已有工银理财、信银理财、兴银理财、招银理财、苏银理财等多家理财公司陆续宣布新增理财产品代销合作机构，合作对象集中于三线及以下城市的城商银行、农商银行，银行理财代销渠道不断下沉，县域市场成为各方竞逐的核心赛道。

理财公司加速拓展代销渠道

近期，多家银行理财公司密集发布代销渠道扩容公告，理财代销业务向县域乡村市场等下沉市场渗透的趋势日益明显。国有大型银行、股份制银行及城商银行理财子公司纷纷加码布局，通过与地方性中小银行合作拓宽服务半径。

从具体机构动作来看，工银理财11月发布的相关公告显示，自11月11日起，工银理财已与徽商银行签署合作协议，正式建立理财产品代理销售合作关系。中银理财也在11月先后发布两则公告，新增河南农商银行、陕西咸阳农村商业银行为代销合作机构，进一步将销售渠道延伸至河南、陕西等地的下沉市场。

除国有大行理财子公司外，股份制银行及城商银行理财子公司的下沉布局更为密集。《金融时报》记者梳理发现，11月下旬以来，信银理财集中披露多则新增理财产品代销机构公告，合作对象涵盖江苏沛县农村商业银行、江苏仪征农村商业银行、江苏滨海农村商业银行、江苏丰县农村商业银行等共计8家地方性中小银行，其中，江苏省成为其下沉市场拓展的核心区域。

此外，苏银理财近期也发布多则《部分理财产品新增销售机构的公告》，将合作范围进一步延伸至浙江宁波、衢州、温州、绍兴等地的县域市场。

“下沉市场蕴含着庞大的理财需求，通过与地方中小银行合作搭建代销网络，既能精准触达县域及乡村客户，又能借助合作机构的本地服务优势提升客户体验。”一家国有大行理财子公司相关负责人告诉记者，当前，下沉市场已成为理财公司差异化竞争的重要赛道。

记者注意到，这一布局趋势也得到行业数据的支撑。《中国银行业理财市场季度报告（2025年三季度）》显示，31家理财公司已打通母行外的银行代销渠道。9月，全市场有583家机构跨行代销理财公司产品，较去年同期增加35家，代销渠道的覆盖面持续提升。

中小银行借代销破局增收

实际上，借助大型理财子公司资源进行产品代销的模式，已成为未获得理财牌照的中小银行参与理财业务、提升营业收入的重要路径。

在日前发布的上市银行三季报中，多家中小银行透露了布局代销业务的最新进展。其中，兰州银行前三季度代销理财存续规模突破100亿元大关，首发联创代销理财产品开售首日6小时售罄1亿元额度；江苏常熟农商银行也在三季报中表示，该行今年前三季度手续费及佣金收入同比增长达57.53%，主要归功于代理理财业务等手续费收入增加。

在业内人士看来，理财代销加速下沉核心动力在于理财公司与中小银行双方需求互补与市场机遇。

“对理财公司而言，中小银行在区域市场拥有稳定的客户基础和本地化服务能力，能帮助填补大型银行覆盖不足的县域及社区市场，快速扩大产品销售半径，并分散对母行渠道的依赖风险。”在苏商银行特约研究员薛洪言看来，对中小银行而言，代销理财产品能丰富中间业务收入来源，在净息差承压的背景下开辟新的利润增长点。

普益标准研究员张翘楚在接受《金融时报》记者采访时表示：“从市场层面来看，净息差收窄使传统存贷业务盈利空间压缩，中小银行亟须通过中间业务增收，而代销无需占用大量资本金，成为优化收入结构的优选；在自身能力方面，净值化转型对投研、风控和信息披露的要求大幅提升，中小银行受限于自身规模与资源，对自主管理所需的高成本与潜在风险，通常会面临相对较大的压力。”

记者注意到，今年3月，金融监管总局印发《商业银行代理销售业务管理办法》，并于10月1日正式实施，进一步推动商业银行代销业务规范有序发展。

薛洪言进一步补充说：“监管部门对资管业务市场化、专业化的引导，也为这种跨机构合作提供了政策支持，推动行业从封闭生态向开放协同发展，最终惠及投资者对多样化理财产品的需求。”

向“轻资管”深度转型

2018年出台的资管新规明确提出，主营业务不包括资产管理业务的金融机构应当设立具有独立法人地位的资产管理子公司开展资产管理业务，强化法人风险隔离，暂不具备条件的可以设立专门的资产管理业务经营部门开展业务。

《金融时报》记者了解到，2025年是中小银行理财业务转型的关键一年。此前，金融管理部门曾对部分未设立理财子公司的城商银行、农商银行发布了窗口指导，要求在2026年底前存量自营理财压降为零。

多位受访的业内人士表示，在自营理财压降的背景下，大部分中小银行未来大概率向“轻资管”深度转型。

“对实力较弱的小银行来说，代销是生存与发展的关键路径。”中国邮政储蓄银行研究员娄飞鹏表示，具体来看，中小银行需围绕完善代销系统建设，实现产品准入、销售记录查询、风险预警等环节的线上化管理，以降低运营成本并提升客户体验；强化差异化定位与区域深耕，在激烈的市场竞争中结合本地市场特点，提供差异化服务。

但在张翘楚看来，短时间内，部分区域龙头中小银行凭借本地化客群基础和特色资产资源，仍会保留少量自营理财业务以实现差异化竞争，维系核心客户黏性。同时，纯代销模式依赖合作机构的产品质量与佣金政策，盈利稳定性不足，可能丧失业务主动权，且部分中小银行也在积极申请理财公司牌照，因此也会倾向于维持自营理财优势。

来源：金融时报