范杰广交会遭遇：5天没有一张订单

魏黎明

编者按：

　　三季度中国GDP增长回落至 9%，CPI降至4.6%。经济总体运行已呈下滑趋势。同样，受企业利润下降影响，所得税、营业税等主要税种增幅大幅回落，全国税收收入增幅下降至2.5%，这对于税收收入多年保持在20%以上的中国来说意味着什么。

过去两年，中小出口加工企业边际利润平均只有4%。人民币持续升值加上多次升息，令企业融资困难，支出大增；两税合一直接导致利润缩减10%；新劳动合同法实施，人工成本大幅增加；出口退税率下调、新征土地使用税、加工出口台账实转等等，两年间加负措施密集推出，中国出口势头已大为减弱。

而这些的背后，又是一轮触目的企业倒闭潮。上半年中小企业已倒掉6.7万家。最近又有一批规模性的制造型企业难以支撑：玩具代工厂合俊公司倒闭；玩具商百灵达在深圳的厂房关门；纺织业龙头企业浙江江龙集团全面停产……

本报从本期起以系列报道的形式集中关注一批出口型企业的生死困境。

“没有，一个都没有。”范杰语气低沉地介绍他参加广交会的情况：参展五天，没有拿到一张订单。

此时，远在千里之外的山东烟台某工具制造有限公司还在“等米下锅”，没有订单，工厂就无法正常生产。

烟台该工具制造有限公司，是中国两用扳手、双头扳手和梅花扳手最大的生产厂家之一。公司现有员工近400人，拥有固定资产6800万元，产品全部外销，主要市场是德国和美国等欧美市场。

“这次来的外商很少，德国和美国客商更少。”范杰说。作为该公司外贸部经理，范杰在参展前就联系了一些欧美老客户，但是正在金融海啸危机中挣扎的他们自顾不暇，“很多人明确表示不来了”。

今年8月份之前，范杰还相当从容。“那时候单子多，我们都是挑着做。”他说，“但是8月20日过后，情况就忽然变差了。”那天厂里一位领导找到他，说如果再没有订单，厂里就没办法安排生产了，甚至可能要停产。

就是在那个时候，该公司决定参展今年的广交会。过去两年，他们并没有参展，因为“订单充足，没必要参加”。现在情况突变，范杰决定来碰碰运气。他还记得2006年第一次参加广交会的情景。那时候的印象就是客商真的很多，参展的效果也很好，拿到不少订单。

2006年，范所在的公司正式由裕霖工具制造有限公司更名，当时参展的一个目的就是“打打广告”。在裕霖工具制造有限公司之前，公司的前身是栖霞工具总厂。这是一个拥有50多年工具制造经历的老厂，至今在业界提起栖霞工具总厂的名号，“没有人不知道的”。上世纪90年代，工厂由集体所有改制为私人股份公司，由此扩大出口加工业务。

一笔外销单子往往在五六万美元之间，有时是七八万美元。对于每月生产规模200多万元人民币的该公司来说，这都不是小单。多年来，公司产品以高质量著称，也因此赢得欧美客户的青睐，订单不断。

但是，今年年初开始，欧美客户的订单开始显著减少，部分印度同类产品抢了生意。“同样一套产品，我们卖70多，他们只卖20多，你说老外买谁的？”范杰说。虽然印度产品质量差，但是处境大不如前的欧美客商也开始将原来给的一部分订单给了印度厂家。

进入今年8月份，长期坚挺的钢材价格突然暴跌，以钢材为主要原材料的该公司的扳手等产品也不得不降价。但是，“越降越没人买，老外都开始观望，今天买了，说不定明天价格更低。”

在这个背景下，范杰怀着忐忑的心情来到广州，尽管预料形势可能比较差，但“确实没想到会差到这种地步”。根据统计，广交会开馆第一天进场的近5100余名采购商中，德国客商到会人数最少，仅53名。德国正是他们的主要市场，范杰难怪要失意。

范杰的同事刁坚清今年才进入公司跑外贸，之前他曾做过纺织品出口，“纺织品后来越来越难做，我感觉现在跟当年做纺织品差不多。”他说。

“原材料价格涨价太快，产品价格涨幅根本赶不上，这是影响企业利润的最大因素，其次就是人民币升值。”范杰说。

一般出口加工企业应对升值的做法是与外商约定，如一定时期人民币汇率高于一定数值，则该企业可从外商处按比例获得一定额度的补偿，如低于一定数值，则相应给予对方一定额度的补偿。该公司采取的是按订单调整的应对措施。譬如，某一订单执行过程中，人民币升值，则在下一个订单中适当提高价格。范杰称之为“向外商找钱”，一般地，对方也表示认可，但是价格的提升同样也往往跟不上人民币升值的脚步。

接下来怎么办？开辟新市场？范杰指着正好走过身边的一群非洲客商，苦笑着说，他们根本买不起我们的产品，连看都不敢过来看。因为对产品质量的追求，该公司的产品价格长期居高不下，这反而成为了他们开辟低端市场的障碍。

“我们也不打算做低端，做低端不骗人赚不到钱！为什么？质量不好，用一段时间坏了，你说这是不是骗人？”范杰说。

“现在只要有单就好，不管国内国外。”范杰说。一般国内客户一次要货也就100、200套，多的也就300、500套，按一套70元计算也仅数万元。对于做惯每笔数万美元国外订单的该公司来说，这原本实在是看不上眼的。

但经历了广交会的最后一搏，公司不得不考虑转向国内市场。为此，范杰已经开始着手联系一批配套厂商，面向国内客户组团销售。在国内，同类产品一般价格较低廉，公司如何应对？“还是要做高端，价格上可能比外销还要贵些，因为订货规模上不去。”

这意味着，今后范杰可能要为一笔数万元的合同四处奔走。在以前，外贸单都是交给外贸公司代理，用不着他太操心，但是，“形势比人强”。

范杰就地坐在展馆旁的停车场里，下午4点多钟，还没到闭馆时间，他准备提前回酒店了。深秋时节，南方依然炽热的太阳晒得他脸皮冒油发亮，来来往往的车辆带起的灰尘又在这张脸上蒙上了一层灰土。