青岛金王右转舵：5年国内千家专卖店

庞丽静

　　金融危机之下，出口企业转向国内市场，正在成为一种新的趋势。

青岛金王应用化学股份有限公司（002094.SZ，简称“青岛金王”）是一家生产蜡烛的高科技企业，金融危机爆发之前，产品几乎全部出口。而今年自10月份以来，便其转向国内市场，在上海连续开张4家专卖店，11月底，还有几家专卖店开业。

青岛金王董事长陈索斌11月13日对本报表示，“专卖店模式是一种可复制的模式，今年年底前，上海市区及周边地区专卖店的数量，将发展至20多家。待上海市场布局稳定后，明年将在北京开设专卖店，首个北京专卖店可能会在北京的王府井选址。”

开设专卖店

眼下，青岛金王正在扩张国内市场，预计国内市场占有率将由前期的约3%左右，到今年底达到5%，2009年力争将国内市场份额升至10%以上，三年国内市场占有率力争达到10%-30%。随着国内市场网络建设的提速，公司5年的目标是在全国建1000家专营连锁店。

陈索斌表示，开拓国内市场最大的难度是与国外市场结构不一样，做国外市场面对的是沃尔玛、家乐福这样的大零售商，物流、品牌推广、促销、销售都由零售商做。而转向开拓国内市场，面对的是终端用户，无法使用沃尔玛、家乐福这些渠道，需要自己建专卖店，难度较大。还需要尽快适应这个新模式。

青岛金王为开拓国内市场已经进行了两年的准备，金融危机的到来，使得青岛金王国内市场网络建设提到日程，整体开拓计划提速。

据悉，投资总额为5320万元的国内销售网络建设项目，近日已经获得股东大会的通过，国内销售网络建设实施方式由原有的自建店形式调整为三种方式：自建、合资及收购方式。

10月15日，青岛金王的全资子公司青岛金王国际贸易有限公司出资600万元人民币收购了上海芬旎实业有限公司（以下简称 “上海芬旎”）66.67%的股权，以“更好地开展国内销售网络建设”。主要负责“上海及周边地区”开设国内零售店。

青岛金王拟以上海为中心，在全国开办“芬旎”和金王专卖店，计划五年内争取达到1000家专卖店。上海的专卖店是做为样板店，将来其他城市的连锁店，将复制上海模式。

青岛金王还将在国内的一线和主要的二线城市设店，逐步建立国内的终端市场网络。

11月8日，青岛金王第一家旗舰店在上海龙之梦购物中心正式开业。11月底，还会有6家这样的专卖店开张。

目前在中国进行蜡烛相关生产的企业超过1500家，但80％～90％都是贴牌生产，而且规模较小没有自己的设计和专利，利润非常低。

业内专家表示，这些年金王一直做平行贸易，做“供应商”，所以在国内缺乏一线市场的开拓、管理和推广经验，在品牌传播上会遇到一些挑战，同时直接面对终端消费者也不是金王的长项。这将是金王转型国内市场的几个难点。

两条腿走路

陈索斌刚刚参加广交会归来，公司的国外订单量与去年相比出现萎缩，萎缩的具体情况，他未予透露。青岛金王在历年广交会上的成交的订单份额通常是青岛金王年营业额的15-20%。

青岛金王作为亚洲最大的烛光制品商，这些年一直做海外生意，95％的蜡烛及相关产品出口欧美，并多年占据沃尔玛等大卖场在欧美的头牌供应商地位。

虽然遇到目前的金融危机，陈索斌表示，青岛金王不但不会放弃国外市场，还会继续扩大国外市场开拓。并继续把出口作为公司的重要发展战略，只是要加大在国内的比重和力度，变成两条腿走路。

目前，青岛金王的芬旎中国经营团队已经收到了首批约有30个城市有意向伙伴的积极反馈，以及众多内地一线百货商场的合作邀请，公司正在对合作伙伴进行考察初审。

对于国外市场的具体开发措施，陈索斌表示，还在等待即将公布的反倾销的结果。国外市场的开拓措施要等待这个结论发布后再定。