而光大银行电子银行部正在与支付宝、财付通等第三方支付进行的合作以销售光大的金融服务和理财产品正在打破这一制约因素。

网上银行、手机银行、第三方支付机构、ATM机甚至电话呼叫中心等电子渠道或许会成为光大银行另一个重要的业务来源。

连横第三方支付

光大银行和支付宝的第一项重要合作是在去年5月份开辟了公共事业缴费服务。

该项业务中，光大银行向支付宝开放了“阳光e缴费”的业务平台。支付宝的客户可以通过光大账务系统进行水、电、煤、手机和电话等账单处理。

不过，光大银行的脚步没有止于此，据李坚介绍，光大银行一年来一方面向支付宝、财付通、中国移动、中国银联、东亚银行等几十家合作伙伴开放了“公共事业缴费平台”，另一方面，也陆续拓展了200多家公共事业单位，丰富了缴费项目。

据了解，去年该项目交易金额是4个亿，其中99%的交易额都来自于其他银行。2011年，李坚的目标是交易额达到13亿。

李坚希望这些用户享受到了网上缴费提供的便利，看到服务的提供者是光大银行，最终成为光大银行的客户。

“我们现在考虑的问题，就是支付宝、财付通、拉卡拉类似这样的第三方的公司，他们有稳定的活跃的客户群。而他们没有产品，而我们光大银行是有产品的。我们前期就是通过缴费服务这么一个产品先切进去，把我们的平台先搭起来。未来，会有更多的光大银行的金融服务和理财产品通过第三方这个渠道，保证安全性的情况下，快速的售卖出去。”李坚称。

记者了解到，4月份光大银行将会推出对各家银行的个人贷款还款项目，包括保险、理财等也将陆续登录第三方支付的平台上。“我们和第三方支付机构各有各的优势，应该是共赢的关系，而不是竞争。”李坚说。

整合内部渠道

几年前，光大的各个电子渠道是由多个部门分管的。例如，自助设备和短信平台归零售业务部管理，客服中心归信用卡中心管理，门户网站归办公室管理。

而通过4年时间，李坚逐步把这些业务都收归电子银行部统一管理。“以前，单个渠道进行管理，很多部门也投入很多金钱和心血，但效果总不是特别理想，客户体验也不好。对于客户而言，一个银行的各种渠道应该是统一的体验。如果他在ATM机上卡被吞了，就可能向客服去投诉，同时我们也可以通过短信去通知他取卡。这些电子渠道如果都独立在各个部门就涉及到协同的问题。服务难以统一。”李坚称。

以客服中心为例，2008年电话的接通率不到50%，为了提高接通率，客服中心提出继续扩大两三千平米的办公面积，招人。不过两年之后，光大银行业务翻了一番，但客服中心来电量只增长了15%，也没有租新的办公楼。

一位光大银行电子银行部人士告诉记者，很多客户打客服电话就是为了查信用卡账单。我们就通过短信和邮件主动向客户推动电子账单，客服中心的来电量一下子就下来了。

在此基础上，客服中心也逐步转型提供营销服务。李坚告诉记者，现在客服中心每天的来电量大概15万以上，这相当于500多家网点客户的来访量，然后我们的自助设备，如果按交易量的话应该是每天20万左右，还有网上银行、手机银行，整个客户接触加起来的话应该是每天几十万次，如果每次都进行一些营销的话，其实还是会很有效果。“我们首先要做的是对电子渠道进行统一、协同管理，与物理网点进行无缝对接，达到一个光大银行的立体化服务与营销的体系。未来，在我们物理网点不能控制到的地方，我们就可以把其他银行的客户通过电子渠道在网上银行开户，把他们的资金转到光大银行的银行来。一个物理网点存款达到15亿就可能打平，而电子渠道的成本却很低。如果我们能够通过电子银行给银行带来几十万客户，几十亿存款，那么，电子渠道的价值就凸显出来了。”他说。

两条销售网络

实际上，对于正在谋求H股上市的光大银行而言，如何实现业务的快速扩张是一个重要课题。

目前，光大银行拥有33家一级分行、500多个物理营业网点。

一位业内人士指出，对于像光大银行这样的中型股份制商业银行，在全国范围内大规模布置物理网点是必需的过程。但同时必须指出，这些物理网络的铺设又存在投入成本高、回收时间长的问题。尤其是近年来在一些中西部中心城市，物理网点必须达到一定规模，但又必须和工农中建甚至邮储等当地有网点的老银行竞争客户。“因此，打通第三方支付平台和整合自己的电子渠道这两条销售通道对光大银行就可能成为一个重要的战略机会。如果这种销售能够成体系成规模，那就打破了银行传统业务过分依赖网点的困境。”他说。

记者了解到，从2010年，招商银行就推出了“i理财”服务平台，专门为使用招行网银的客户提供专属的银行理财产品。而iphone4热卖以来，各家商业银行也纷纷推出针对iphone的可下载的客户端。

李坚告诉记者，从部门一成立，在建渠道的同时，光大就一直有一个商业智能团队。我们在数据集中的基础上，又建立了一个数据仓库，开发商业智能服务。我们给这个项目提出三个要求：你必须通过数据分析来告诉我们，什么样的客户喜欢用什么样的渠道，然后买我们什么样的产品。“例如，我们通过数据发现，目前从我们的财富级以上客户看，拥有理财等各类产品越多，他的电子渠道使用率就越高，远远高于全部客户的平均水平。”他说。

实际上，从光大集团的层面来讲，这种营销需求也十分强烈。

一位光大银行电子银行部人士告诉记者，光大集团企业间的联动是有硬性要求的，现在每个月都出台集团企业联动动态报告，包括光大永明保险最近就和我们频繁接触。

“现在银行85%以上的基金定投销售是通过电子渠道做的，手续费6折。下一步要在我们的电子渠道销售光大永明的保险。”他说。

“我觉得光大银行经过这几年市场战略调整，这次转型我们可能急需的是扩大客户规模。现在我们的很多理财产品其实很有优势，却卖不过一些同业。比如说年轻一代的白领都选择招行。这是值得我们去下功夫去研究和改进的。”李坚说。