一家老牌外资寿险公司的中国之道

经济观察网讯记者唐君燕 两年前，当36岁的德国人Christian Molt给自己取了一个中文名字孟建安，并意气风发地接替前任冯康君走马上任时，可能并没有意识到仅仅在中国两年的时间，自己就已经增添不少皱纹和白发。

不过，除了岁月的无情，孟建安更多品尝到了自己带领下的中德安联人寿保险有限公司（下简称“中德安联”）在中国市场中裂变式发展的喜悦。

作为中国第一批合资保险公司之一，中德安联最近两年在业内的关注度正在与日俱增。近日，这家合资公司特意在刚刚搬迁的新办公楼里，对外高调公布自己半年业绩。

2007年上半年度，基于多渠道营销模式的成功发展，中德安联公司上半年度毛保费收入超过13亿人民币，增长幅度较上年达到173％。全国代理人规模增长170%，达到5000多人，银保同期增长超过260%，产品覆盖全国1200多个银行网点。在全国外资寿险银保业务上半年保费收入排名中，中德安联已从去年的第八跃升至第二，仅次友邦之后。

几乎就在同时，位于德国的安联集团也对外表示，其将通过加大在新兴市场的业务投入来拉动公司整体利润及回报的增长，其中印度、中国等市场的贡献有望每年拉动公司10％的利润增长。2006年安联集团在华保险收入已达到1。34亿欧元，这其中主要源于寿险业务。安联的目标是到2010年前后，中国业务收入扩大至10亿欧元。中德安联首席执行官Christian Molt表示，为实现这一目标，公司将大力拓展分支机构和业务，到2010年，公司在华的代理机构将由目前的4千个扩升至4万个，并且公司总部也会进一步强化中国区的职能和创新业务。

显然，在第一个进入中国并一度因为中方股东问题而错失了第一轮非常好的发展机会之后，面对全面开放，且竞争激烈的保险领域，中德安联正在试图更多地扩展前几年无奈落后的市场份额。

于是，在母公司安联集团鼎力支持下，银保渠道成为中德安联的扩大市场规模的首选。2006年，安联保险集团投资10亿美元成为中国最大的商业银行中国工商银行境外战略合作伙伴，如此结盟，使安联集团旗下的中德安联可以充分使用中国国内最大商业银行网络资源，全力提速在华业务铺设。

同年10月，中德安联还与中国农业银行签订全面合作协议，承诺以度身定造的保险产品为银行客户提供价值。到目前为止，中德安联已经和中国的10家银行有了合作。

对于中德安联在市场上通过银保渠道急速扩展的后发之势，业内看法却不一。相关人士表示，中德安联实际上股东对公司的经营业绩要求也非常高。根据寿险公司投资一般7－8年的预亏期，中德安联现在应该进入了盈利时期，但因为众所周知的和第一任中方股东的问题，在8年之后，中德安联离真正的盈利尚有时日。

2006年9月，德国安联保险集团亚太总部执行副总裁Heinz Dollberg在中欧会议小组讨论期间曾表示，中德安联还未实现盈利。缺乏盈利的一个原因就是中国市场的保险业务受到高度管制，但中国仍然是安联集团的核心市场。中国和印度是公司在亚洲的核心市场，公司已在这个市场投入约15亿欧元。外资保险公司在中国市场上受到的高度管制限制了公司的盈利。不过，这位副总裁同时强调，中国是一个具有巨大潜力的市场，中国的业务将会显示出盈利。为此，中德安联将继续开拓其在中高端人群中的市场领域。

“对于中德安联来说，目前最关键的问题是要尽快提升续期保费的比例。”业内分析人士认为，对寿险公司，真正能给公司带来盈利的是长期险种的续保。个险业务续期和团险业务短期，这两项才是体现寿险公司是否真正赚钱的项目。对中德安联而言，尽管投连险拉动了银保销售规模，但投连险对公司本身的利润贡献并不大。从7月份上海保险同业公会公布的统计数据显示，今年续期保费中德安联1－7月份的总额仅有4000多万，而友邦这个业务的数据是10亿多。

中德安联方面表示，以全国性保险公司的规模纵深拓展，迅速在各地建立营销服务网络，这将是中德安联在未来几年持续进行的发展战略。从全国范围来看，珠江三角洲和长江三角洲的布局已经逐步建立完成。西部已经开始拓展。下一步的目标，将是以北京分公司为中心的北方市场。

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