外资保险经纪巨头上演“三国演义”

欧阳晓红陈哲段寅燕

　　虽然拥有超过对手数倍的分支机构，拿下了上海世博会，最近又结盟三峡工程，但韦莱保险经纪有限公司(简称韦莱)还是被其竞争对手甩在身后。

在保监会新出炉的一份报告中，韦莱首次落后于第四名的达信(北京)保险经纪有限公司（简称达信），位居第五，另一家外资保险经纪机构中怡保险经纪有限责任公司（简称中怡）排名第六。此前，韦莱一直领先于两家竞争对手。这三家公司分别为全球三大保险经纪巨头（美国达信集团、美国怡安保险集团和英国韦莱集团）在中国的控股或独资公司。

受益于中国保险中介市场的整体回暖，2007年包括外资在内的保险经纪机构全年实现盈利22053万元，同比增长104.74％，创下历史最好水平。

这也给外资巨头们留下更大的想象空间。“今年我们定能夺回第一。”韦莱集团控股有限公司主席潘穆利接受本报独家采访时表示，去年韦莱的增长率是24%，今年增速还会更快。

韦莱屡吃国企大单

3月5日，韦莱赢得了世界上最大水电项目——三峡工程营运资产项目两年的保险顾问合约。

近两年，韦莱频频“吃”下国有企业大单，包括中海油的海上石油平台项目，中铁建的阿尔及利亚高速公路项目，以及与北京国华、海信、天津空客等公司都有合作。

专业技能和资源型行业是韦莱擅长的领域，在公共事业、能源、项目工程、航空航天等方面韦莱领先于竞争者。

在潘穆利看来，韦莱中国的20多家分支机构是其他国际保险经纪公司所没有的，再者是其独特的本土化特质让客户相信——韦莱真正理解中国本土文化，懂得中国本土公司。

真正意义上的本土化让潘穆利引以为豪。那么，独资是否就意味着本土化的缺席？这能否成为达信的短板？

达信大中华区首席执行官韦朴并不认可此种观点。他说，并不存在本土化冲突问题，既然在中国发展，从开始就顾及到本土化。比如设立独资公司后，一年时间内中国办事处从人员到办公场地都增加了一倍，目前还在继续扩张，包括员工中有很多本地人，大概只有四至五人是外籍员工。

提及达信独资模式，韦朴表示至少目前还会坚持下去，他认为，独资牌照利于把营销网络做大强大，利于把全球资源带来。

中怡的特点则在其合作伙伴中粮。媒体曾报道，中怡的部分业务还和中粮系企业有关，因此中怡坚持合资也是物有所得。

“韦莱的业务发展模式很成功，（被对手超越）完全是个偶然事件。”潘穆利表示，未来有很多业务拓展的机遇，相信在今年能夺回第一名。

达信加速度

不过，韦朴似乎无心“恋战”。他向本报表示，不是特别在意竞争对手做得如何，更关心客户的需求与满意度。

韦朴认为，达信在中国的理念不是要做国际保险经纪人的第一名，而是要做最好的保险经纪公司。

中怡并不愿就此置评。2005年中怡业务收入4062万元，排名第5位；2006年业务收入6290万元，排名第6位；2007年收入8960万，排名还是第6位。业界人士分析，这与其一惯的低调、稳健、执着合资路线不无相关。

中怡率先尝试合资路线，至今仍然在坚持。而固执于独资路径的达信则在去年初获批设立保险经纪公司。据有关媒体报道，为获得独资牌照，达信不惜苦等10年。据韦朴介绍，今后达信中国业务将扩展至包括大规模商业风险、再保险、国际海事、航空和运输保险经纪等。

“毕竟去年才拿到执照，通过一年的努力获得如此业绩，显示出客户对我们的认可度。”韦朴说。

并购冲动

目前在中国市场，三家巨头的中国业务量均低于亿元，市场份额均低于5%。

外资保险经纪公司面临的竞争压力并不轻松。业界分析，为获取市场份额，他们不排除会采取并购方式扩大市场规模从而取代中资公司。

韦朴表示如果有好的并购机会不妨可以“出手”，但目前尚无具体目标。潘穆利也对进一步的合资公司股权收购计划态度保守。他希望通过时间的推移可以多买些股权，最后可以达到100%，但没有时间表。

而中怡是三巨头中惟一没有增资或并购计划的公司，由于中粮的非业内背景，实际控股的中怡似乎并不急着进行股权收购。

然而，尽管外资保险经纪公司名次及市场份额不及中资公司，但一种显而易见的现象是，外资保险经纪公司比较容易接到国企大单。

对外经济贸易大学保险学院院长王稳认为，这关乎外资保险经纪公司的风险管理水平和方案。国内企业有时即便是拿到大单，但囿于国内再保险市场供给能力的不足，一些行业比如航空等都还是要分保到国外，外资经纪公司在这方面颇具优势。

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