保费惊现负增长独资者友邦“深耕”代价

经济观察报陈哲/文 9月6日，新近落成的友邦保险大厦，眼前的陈荣声身材高瘦，面相儒雅。这是友邦中国区新帅上任三个月后，首次现身于镁光灯下。

陈的这次亮相，是在一次友邦关于中国大中城市居民保险需求及消费调查的发布会上。会间，友邦宣布深耕中国市场的战略将一以贯之。

而此前数日，一个让业内惊讶的数据从监管部门传出：友邦中国今年1-7月的保费同比出现负增长。与此同时，国内人身险保费整体同比暴涨6成。

面对这一成绩，在接受本报专访时，精算师出身的陈荣声一笑而过，“通过银保销售储蓄型产品，是上半年全行业的主要增长点，我们没有跟潮流，似乎反其道而行之，以保证稳健发展，仍相信并坚持这一策略是正确的。”

深耕号角

“满足重大疾病险和养老险等保障型产品巨大的市场需求，将是友邦下一步的战略重点。”保险需求调查发布会下，陈荣声对本报表示。

由全球知名市场研究咨询公司TNS操盘的这次保险需求调查，涉及北京、上海、广州、深圳、南京、徐州和汕头七座城市，旨在“深入了解国内居民对保障的潜在需求和保险意识”。而以上七城，正是友邦在中国拥有寿险经营牌照的地区。

TNS调查结论显示，65%的消费者买保险的主要原因是为年老时能继续获得健康医疗服务。而超过7成的受访者认为，疾病是他们最大的顾虑，而在业已购买过重疾险的客户，其拥有的实际保额，也只能满足45%的医疗保障需求。

“调查结果与友邦下一步的想法不谋而合，我们继续深耕中国，让友邦成为中国寿险公司的第一选择。”陈荣声这样表达自己的愿景。

在陈的眼中，深耕中国，包括地域和产品两个方面。

在友邦的路线图上，不仅将对一线城市深度挖掘保险需求，在二、三线城市，也会广布网络。事实上，在过去的两年时间，友邦的营销服务部在新批准牌照的粤、苏两地，覆盖了20多个地级市。

“现在拥有牌照的地区，都是国内的保险大省，市场潜力仍然非常之大。”陈荣声表示，将进一步加大新申请牌照省份的营销服务部扩张力度。

而产品方面，陈荣声表示，友邦“仍将以保障型、期缴型产品为主”，严格控制产品质量。而健康险和养老险产品线的研发和服务创新，将是重中之重。

陈荣声预测，下半年银保市场，不会延续之前的势头，机构会更加注重产品的质量。“这个趋势无论对整个行业，还是公司都是健康的。”

“当然，其他的产品，我们也会加快创新。”陈荣声说。

坚守保障型产品

“希望在下半年，通过多元化渠道推出期缴的、重疾险方面的新产品，银保将是其中一个重要渠道。”陈荣声对本报表示。

而银保，似乎正是友邦中国保险业务的短板，这一点，在今年上半年显露无疑。

保监会提供的数据显示，今年1-7月份，友邦共录得原保费45亿元，而去年同期的这一数据是47亿元，同比下滑4.7个百分点。

这张成绩单，放在同期由银保强力拉动，国内市场外资寿险公司的总体增长30%、中资寿险同比飙升7成有余的背景下，显得格外刺眼。而友邦的市场份额，亦由1.64%下滑至0.94%。

虽然并不讳言银保业务的相对乏力，在上半年拖累了市场份额，但陈荣声似乎颇为看淡这一反差。

“首先友邦一直重在提供保障性产品，而这恰恰是银保渠道不擅长的。另外，上半年资本市场的因素，使得一些跟投资有关的产品热卖，但是它们涉及较大的风险，我们的理念是重视风险管控，并没有跟随市场去发展银保，而是做了适时调整。”

一位太平洋寿险的业务高管评价，友邦的业务结构一直以来比较稳健，“目前市场的走势，证明这种规避资本市场起伏带来的大起大落的策略，比较明智。”

而在普通寿险、意外险、健康险等保障型产品线上，友邦上半年的产能，则获得了大幅度的增长。

“友邦在70年的发展历程中，经历了很多次的大牛市，但是每一次，友邦都没有放弃代理人和保障主业，而推崇跟资本市场有关的产品。”陈荣声说。

独资者的尴尬

“友邦的深耕、稳健战略，其实是与目前其所处境遇分不开的，”前述太平洋寿险人士分析。

在友邦去年希望整合中国内地分公司变身子公司的申请，受到中国保监会一纸否决后，这或许成为友邦中国战略的必然选择。

针对此前市场频传友邦将成立养老险合资公司的传闻，陈荣声说，“公司目前无此计划。”他表示，在目前的政策环境下，友邦中国就是在现有的区域中，培育和深耕市场。

由于众所周知的原因，进入中国的外商独资寿险分公司，再行开设分支机构时应当合资。“而友邦母公司AIG，向来秉承独资经营的理念，再考虑到友邦在中国几十年已积累下的品牌效应，谈合资很难。”一位友邦资深人士分析。

友邦无疑为此付出了代价。自2001年12月获得可于北京、苏州、东莞及江门4个保险经营牌照后，友邦分公司设立就基本处于停滞状态。直到2006年，友邦保险获得保监会批复，允许其在广东及江苏两省开展业务，并可通过国内分支机构经营团体保险。

无论如何，经营区域扩张受限，使得友邦在与中外公司对二、三线城市市场份额的抢占中，已然落后一个身位。

此时的内地市场，外资保险巨头的身影已经遍布大江南北。选择与中方企业结盟的后进者，如德国安联、纽约人寿等，近年逐渐完成了分改子计划。在长三角、珠三角、环渤海区域，一城一地，都成了这些巨头必争之处。

上述友邦内部人士坦陈，“公司内部讨论时，对WTO之前没有将浙江、山东等几个沿海大省的牌照收入囊中，一些人至今仍懊恼不已。”

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