在银保渠道激烈竞争背景下，保险公司很多时候要看银行的脸色“吃饭”。而对于银行系保险而言，虽然傍上了银行渠道这棵大树，但是要想赢得一定市场份额，其还有很多功课要做，包括厘清定位的问题。

“不是说有了自己的‘孩子’，就把它当作小皇帝养着，还是得推向市场。你很小，但也别躺在我的身上。”不久前，一位建行人士在一次建行银保内部会议上如是说。

方向定位

工商银行还没有抱到自己的“孩子”——工银安盛人寿保险有限公司(下称工银安盛)，其对金盛人寿的收购还在耐心等待监管层的最后批复。

金盛保险“身上”有种难得的贵族气质。其背后站着的三大股东堪称巨无霸。工行具有庞大的营销渠道，网点之外还有网销与电销等渠道；AXA安盛是全球最大保险集团，有着丰富的产品技术和市场经验，而中国五矿则有雄厚的资源实力。

苏格兰人马哲明（JamieMcCar－ry）自2005年8月起，被任命为金盛保险总裁兼首席执行官。工行入主后，他还将是工银安盛的CEO。

马一直视“加大星级制理财顾问的培养”为金盛保险未来的发展方向。金盛保险是第一家引入员工制理财顾问模式的公司，提供量身打造的优质理财服务；此外，其还是第一家也是唯一一家在中国设立私人理财中心的公司，这些赋予了金盛定位的高端化，使其有了难得的高贵气质。

但变身为银行系保险后，工银安盛将具备令无数同行羡慕的银保渠道优势。其以后的发展是继续其高端定位，走专业理财道路，还是放下身价，走银保渠道的大众化路线，还需两大金融寡头股东达成共识。

不过，金盛人寿外方股东总部发来的邮件称“公司将快速成长为一家大公司，我们将获得更好的工作平台和职场环境。”这显示，安盛集团希望看到金盛快快长大，而屡试不爽、快速长大的捷径就是做大“银保渠道”。

中央财经大学保险学院院长郝演苏说，安盛作为全球成功、最大的保险公司，要其放弃传统产品优势去做银保产品必未可行。“这样的整合很难，双方都需要一个适应过程。”

0.7%与66.86%

0.7%是银行系寿险公司的市场占比，66.86%是银行渠道在保险兼业代理市场的占比，而保险兼业代理机构保费收入4789.83亿元，却占同期寿险总保费收入8262.6亿的近六成。

目前看，银行系保险公司的力量还很小。保监会数据表明，四家银行系保险金盛人寿、太平洋安泰、中保康联、首创安泰。截至去年12月，保费收入合计不到76亿元，仅占寿险业保费收入的0.7%。

郝演苏说，银行不会因为银行系保险是“自己”的孩子就放弃与别家保险公司的合作，那样反而会影响银行的中间业务利润。

但据2010年3季度保险中介市场报告显示，截至3季度末，保险兼业代理机构实现保费收入4789.83亿元，同比增长44.36%，占总保费收入的42.29%；这其中，银行渠道的保费收入为3202.38亿，占比为66.86%。

对于“一对三”模式既商业银行每个网点只能与不超过3家保险公司开展合作，有的业内人士并不特别担忧。

百年人寿北京分公司副总经理安庆涛说，银行不会为了自己的保险公司在本行吃独食，而放弃与更多在本行有银行存储业务的保险公司的合作；一旦如此，这些大客户的撤离对银行影响更大。

一位保险公司负责人说，每当月末或月初，银行过“存贷比”测评关时，保险公司都会出手相助，如调节存款，将保费收入存放该行，助其过关。

银保渠道被保险公司视为保费收入规模“调节器”。包括大型国有保险企业在内，均将“银保渠道的期交业务”当作竞争高地；一定程度上，银保市场现状是“谁占领银行的销售权，谁就在保险市场中更占主动”。

而进入大行绝非易事。为抓获银行“芳心”，一些险企不惜亏本向银行开出高比例手续费，以至于有的银行网点整出“两张皮”。一位知情业界人士称，在有的银行网点里，银行销售员并不愿意向客户推荐自家的保险公司产品。原因在于，卖别家保险产品有更多的操作空间，获益更大。

而据透露，自农行入股嘉禾人寿后，一位嘉禾人寿内部人士曾算了一笔账：一旦嘉禾进入农行的网络系统，获得代理保费700亿，就能一劳永逸跃至寿险业的前五位公司。但这样理想化的观点没有在农行内部得到认可。据称，成为嘉禾人寿控股股东的农行旨在探索保险业服务三农模式，找寻新的利润增长点。

正如在一次建行的银保会议上，建行有关人士称，还是要以市场化原则，而非把入股的保险公司当成自己的小皇帝养着。“虽然你很小，还没长大；但必须走向市场，不能躺在我身上，否则永远都长不大。”这位人士说。

郝演苏也认为，现实而言，既然银行对保险公司的投资资本权重占比很小，就不可能投入太多资源。银行系保险必须走向市场，否则对银行来说，投入与产出不成比例。