力拓迫宝钢签城下之盟

作者：万晓晓余德

发布日期：2008-07-01

经济观察报记者万晓晓余德 6月23日，盛夏，海南省三亚市，酷暑难当。中国方面与澳大利亚力拓集团 (RioTintoGroup，简称“力拓”)今年铁矿石涨价的最后谈判，正在这里如火如荼地进行。

这一天，离力拓与必和必拓公司(BHPBilliton，简称“必和必拓”)，这澳洲“两拓”的“最后通牒”仅剩6天时间。首席谈判代表丁守虎率领的铁矿石谈判“宝钢队”在这“最后时刻”终于和力拓达成铁矿石价格协议：力拓的PB粉矿、杨迪粉矿和PB块矿将在 2007年基础上分别上涨79.88%、79.88%和96.5%。

这创下了铁矿石谈判历史上的最高涨幅，也使铁矿石谈判首度在亚洲市场首次出现了两种长期协议价（澳洲价和巴西价）。国内一些钢铁行业的人士认为，中钢协先期几番努力，最终还是未化作谈判利器。力拓运用引导舆论风向的极高技巧，一直占据着谈判的主动地位，化解了与己的不利因素。

这已经与宝钢起初的谈判底线——涨价30%——相去甚远。但宝钢股份一位内部人士却认为：“双方各胜半分，这是一个折衷的结果。”

谈判新策略

46岁的丁守虎是宝钢集团原料采购中心原料一部总经理、宝钢国际煤炭贸易部总经理，他去年下半年接替了刘永顺出任与力拓谈判的首席代表。

刘永顺，香港亚太资源有限公司CEO，过去两年来他一直担任中方铁矿石谈判前任首席代表，代表宝钢与力拓谈判，在经历了2007年铁矿石价格谈判“妥协的胜利”后，一直倍感疲惫和压力的刘永顺不希望2008年继续出任谈判代表。去年6月离开了宝钢。

随后谈判班组进行了改组换人，这一职位由丁守虎担当。一位知情的钢铁专家告诉记者，尽管丁守虎作为中方首席代表是第一次，但其已参加多次铁矿石谈判，对于原来铁矿石谈判情况，国际铁矿石企业的行事风格极其熟悉，并在这些企业有着广泛的人脉。他说，丁此次压力巨大，顶着国内对铁矿石不断增长的需求、国际市场铁矿石现货价格连续上涨、“两拓”开出了超过85%-90%的更高要价这样的压力去谈判的。

“供方主导，需求拉动”，这是刘永顺主导中方谈判时所得出的“八字真经”。而刘为代表的2007年中方的谈判团的策略为：首先达成一个被全球接受的价格，体现中国的定价权。

丁守虎接手后，采取了先与巴西淡水河谷公司(CVRD)谈下来，再和澳大利亚的两大矿山巨头谈的战略。

多轮谈判后，丁守虎 “先下一城”，在三个月时间里与巴西淡水河谷达成年度价格，但这只是个前奏，“两拓”才是真正的“拦路虎”。

2月到5月，丁守虎班组与力拓的谈判主题只有一个，那就是“定价方式”的谈判。由于“两拓”“不接受巴西价格”，他们提出了海运补偿与改变定价规则两项要求：即获得更高的到岸价格，同时让长协价格更贴近市场现货价格。

这一做法将单边改变铁矿石谈判惯例，引起了中方的强烈不满与直接抵制。对这一点，“这一次宝钢出乎意料的强硬”，宝钢股份上述内部人士说。5月下旬、6月初，铁矿石谈判方式初定，力拓不再谋求海运补偿，搁置新定价规则，双方开始在实质价格上较劲。

但随后力拓单方面提出的85-95%的涨价不可能让中方满意，谈判出现严重分歧，澳方放出了减少长期协议价矿石供应，增加现货矿供应等消息。

深受两拓“边谈判边与新闻媒体喝咖啡”之苦的宝钢，让丁守虎和谈判团队采取 “咬定青山不放松”——在价格问题上争取，同时又要保证谈判不会破裂。

“如果谈判破裂，中国会选择从新的供应方获得矿石。”上述钢铁专家认为，“两拓不可能把这些矿石全通过现货卖到中国，而这将是一个‘两败俱伤’的结果。”

6月中旬之后，澳方 “逼价”依旧。丁守虎一行一再重申“铁矿石企业要谋求长期利益而非一时暴利”。

就这样一直僵持到6月22日，接近谈判最后期限。23日，宝钢宣布定价结果。

但必和必拓“一仗”也不轻松多少，对丁守虎谈判团队的考验还没结束。本报多次致电丁守虎，但其电话一直无人接听。

数度被动

宝钢集团在接受巴西淡水河谷65%和71%涨幅时也曾表示“基本合理”，宝钢高层也曾强调，要防止在铁矿石谈判中出现“中国价格”。

业内人士认为，“中国价格”毕竟还是呈现了，铁矿石涨幅创下历史新高，矿企强势打破沿袭几十年的铁矿石谈判惯例，以往谈判规则瓦解。

回首今年整个谈判过程跌宕起伏：“两拓”的合并消息导致他们竞相提价；中国钢企则采取了铁矿石清港、停买澳洲铁矿石、表示强硬立场等方式予以“阻击”。但事情的发展及结果的呈现并没有按照中国钢铁业协会的预期进行。

2008年1月底，是宝钢代表中国钢企与三大铁矿石巨头（“两拓”及巴西淡水河谷）谈判的第一仗，与日本竞争对手拉开国际定价权争夺战。

“开始的态势其实对宝钢很有利，因为澳洲两拓过于强势，宝钢应将国内大型的规模需求转化为议价优势，与巴西淡水河谷展开深入谈判，双方在去年有很好的谈判基础，宝钢也曾取得国际定价首发权。”国内一家证券公司长期关注铁矿石谈判的钢铁行业分析师指出。

2月18日，宝钢仍与巴西淡水河谷在海南三亚谈判，日本新日铁和韩国浦项率先与巴西淡水河谷达成65%和71%的定价。宝钢陷入被动，不得不超预期接受，宝钢丧失优势基础。

至于“两拓”问题，此前日本就明确表示，会观察中国谈判进程，不会贸然达成协议。1月30日，宝钢股份与必和必拓签署“与正在进行的铁矿石谈判无关”的9400万吨合同成为了一个转折点，必和必拓适时对媒体“暗示”：新签合同将“有弹性地”允许铁矿石价格反映市场状况。他们言语中表达出国际公开价格体系可能被打破的意思。

“这些消息被日本企业误读，使其急于结束谈判。”上述分析师表示。

据了解，铁矿石谈判20多年来，首发价被打破只有两次先例。这一次宝钢并没有创造第三次奇迹，“两拓”及时占据先机。

2月底，围绕 “海运费补偿”话题，“两拓”要求中国钢企接受85%-95%的涨幅，宝钢不得不再度应战。

与宝钢的“低调”、对媒体避而远之相比，经验丰富、深谙谈判技巧的“两拓”公司在提出要求之后，数次抓住关键时机向国际媒体放出有利于自己的风声。

“这是国外公司的惯用招数，宝钢在参与国际谈判时，因经验不足，往往对媒体讳之莫深，而‘两拓’则每在谈判关键点，放出真真假假的消息，大谈自己的理由，国内媒体因与宝钢沟通不畅，往往追随外电，呈现一边倒的态势，对我们不利。”钢铁专家徐万春表示。

3月中旬，国外媒体大肆炒作“中国操控进口许可，限制两拓现货矿入境”的传闻，营造“中国政府干预谈判，澳矿企受不公正待遇的悲情角色”，舆论注意力被完全转移。3月20日，中国钢铁工业协会常务副会长罗冰生对这种说法进行了否认。

5月15日，中钢协因力拓不认真履行中国合同，要求中国钢企抵制力拓现货矿。中方的施压，造成力拓的强硬回击，力拓表示中方谈判手段过激，同时表示将继续推动价格上调以反映铁矿石市场紧缺。

业内人士告知，其实，作为中国政府的代表，中钢协在表面上是不能直接干涉铁矿石国际价格谈判的。而作为谈判方的宝钢集团在整个谈判过程中，却没有发出任何声音，甚至中钢协呼吁联合抵制力拓时，宝钢也不置可否。

原本预计在今年2月份结束的谈判一直被拖延了下来，谈判在僵持中到了6月份。

6月份以来，澳大利亚到中国的海运费暴跌31.53%，创历史跌幅之最，国内很多业内人士认为，这是宝钢借机应对“高额海运费补偿”的机会。但此时，来自国外舆论称，“中国钢企中止从澳洲和巴西运往中国的铁矿石货盘租船业务，导致海运费暴跌”。中方被迫再次声明“中方钢厂并未联合阻击”。

“两拓”当然不会放弃这次借力的机会，随即给宝钢下最后通牒称：“若不在6月底完成谈判，接受85%-95%的涨幅，将放弃谈判，全部转为现货。”中钢协再度被动回应，称没有任何先例，在谈判达不成后供货方将货物完全走现货市场，并称做好谈判无望的准备。

中钢协同时强硬声明，“反对打破现有铁矿石谈判规则，绝对不会接受任何专门针对中国的有歧视性的中国价格，对坚持这么做的矿山企业将会受到中国钢企的抵制”。此时“两拓”对此却置若罔闻。

铁矿石全部依赖进口的宝钢，6月23日同意了力拓的涨价要求。对这一谈判结果宝钢称，“体现了双方维护传统定价机制的诚意”，“未出乎意料”、“双方都可接受的友好协商”。

但下一个谈判对手必和必拓对此还不满意，知晓谈判结果后表示：“力拓达成的价格表明运费差异得到了承认，但与市场实际情况仍有差距。”

五度败北？

2008年谈判的开始时，曾有人建议由鞍钢将接替宝钢与国际铁矿石公司谈判。后来中钢协认为，宝钢已拥有四年的谈判经验，且宝钢铁矿石全部依赖进口，更能代表中国钢企。

但一些钢铁业内人士却认为，从宝钢5次代表中国钢企参与谈判的经历来看，其并不善于打造有利气氛，利用有利局面。

2004年，宝钢首次代表中国钢企参加国际铁矿石谈判，谈判从2003年的冬天开始，在这次谈判中，首发价被日本的新日铁钢铁公司(NipponSteelCorp.)夺得，宝钢接受了这个价格，涨幅达18.6%。

2005年，巴西淡水河谷强势要求涨价110%，日本钢厂再度率先夺得71.5%的涨价协议，宝钢最终也接受了这一结果。中国钢铁企业为此多付出约200亿到300亿元人民币的进口成本。

2006年的铁矿石谈判在历经7个月后，中国价格再次遭到搁浅。德国蒂森·克虏伯与巴西淡水河谷达成涨价协议之后，日本、韩国和中国台湾的钢铁公司都先后接受了铁矿石价格再涨19%的协议。僵持下的宝钢希望能产生一个“中国单独价格”，但最终还是被迫接受了高于市场预期的19%涨幅。

这一年，业内人士曾为宝钢败北总结了五个失策之处：1.缺少整体规划没有明确的谈判目标；2.忽视了舆论的力量处处陷于被动；3.不切实际地寄希望于政府干预；4.没能充分运用谈判策略缺少灵活主动；5.大势已去之后拒绝承认失败。

2007年度的铁矿石谈判，宝钢为了争夺首发权，率先在2006年12月21日就接受巴西淡水河谷9.5%的涨幅。业界认为这个涨幅接近预测上限，质疑此次谈判太过仓促草率。因为依照惯例，各方至少要谈两三轮，才会定出基准价格。而这次第一轮谈判就达成基准定价，前后只有一个多月时间。当时宝钢首席谈判代表刘永顺的解释是：“前几年的例子证明，拖得越久涨得越多。”

“在国际商业谈判上，对手经常放出真真假假的消息，试探你的反应。而宝钢则对此几乎一概沉默，不和媒体充分沟通，不善引导舆论，以至国内舆论跟着外电走，此后，再辟谣澄清也显得乏力。”一位长期跟踪铁矿石谈判的媒体人士总结到。

对于今年与力拓的谈判结果出来后，业内有人认为“传统定价机制的大框架”得以维持，避开了“运费差价补偿”字眼，值得庆幸，徐万春表示难以接受：“即便没出现这样字眼，但差价确实补上来了，传统定价机制是以满足了力拓的要求而维持。”

他进一步评论认为：“宝钢考虑到市场现实情况，无奈接受这个价格。也由此，沿袭几十年的铁矿石谈判惯例已然打破，澳矿企用自己的强势地位破坏谈判规则，这对明年和巴西的铁矿石谈判产生非常消极的影响，而且很可能未来就此采用‘单对单’的谈判模式。”

未来中国的铁矿石谈判代表是否依然由宝钢担任还未可知。但宝钢内部人士向本报表示，在几次谈判中宝钢也认识到对外宣传的必要性和技巧性，并由此将原先的宣传部变更为公关部。“但因人手原因，我们现在几乎只有半个人在负责新闻传递。”该位人士表示。

未来并不遥远，现在，离2009年的国际铁矿石谈判仅剩半年时间。

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