三洋“激进式”撤伙真相：不堪家电连锁潜规则（2）

若苏宁在市内自己去厂家提货，厂家要按照每个车位 （1P、1.5P为一个车位，2P为2个车位，3P为3个车位、5P为5个车位）3元给苏宁补贴，每月结算一次。如果是苏宁在省际系统内运输厂家货物，那么厂家则需要按每个车位8元给苏宁补贴。

国美、苏宁还尽量将门店的一切资源商业化——他们大多将店面的位置卖给企业做广告，甚至连楼梯台阶的侧立面上、厕所的门上都贴满了厂家的宣传促销信息。“贴一张纸都是要钱的。”某家电厂家销售经理说。他们还需要为派驻门店的促销员缴纳服装费每人500元，管理押金每人500元，杂费每人每月10元。

从上述《销售政策合同》看，苏宁还有一项培训计划：定期或不定期（原则上每月三天）安排厂家的促销员接受苏宁的销售流程、服务标准、行为规范、促销技能等业务培训与考核，厂家促销员必须参加，并向苏宁缴纳培训费每人每季度150元，由厂家每季度初预交，如果中途更换促销员，那么离职的促销员培训费不予退还，新店促销员仍需足额缴纳。

致命的“账后负毛利”

在家电厂家眼里，那些费用还是可以预期、可以控制的，更可怕的是弹性的“账后负毛利”。一位家电厂商的人士告诉记者，他们公司50%的亏损都来自这一块。

账后负毛利是指，如果国美、苏宁等卖场发现某厂家的同一产品在市场上出现更低价格，他就自行降价销售，差价部分由厂家自掏腰包给国美补齐。例如，卖场里一台冰箱售价是1980元，其他的地方卖1800元，卖场就会自己按1800元把这款冰箱卖了，少卖的180元由厂家补给国美。

“这样的情况现在已经非常普遍，甚至互相串货。”一家家电企业的销售经理埋怨到。他举例说，假如一个渠道商A拿到一批低价产品，又得知外地经销商B拿到的批发价格高一点，A就会直接把产品以低价卖给B，再从B处拿回扣，差价损失则由厂家弥补。

“这个成本是不可控的，你根本不知道它会造成多少钱的亏损。”该销售经理说。

现在很多家电厂商也不得不想出各种办法应对，一些大品牌厂商采用给产品加编码的方式追踪，一旦发现产品出现在其他不该出现的销售区域就不给保修。“这一招对国美苏宁可能有一点用，但对地方经销商就不起作用。家电厂家不给保修，经销商就自己保修。”该经理无奈地说，现在的串货愈演愈烈，全国都有一批串货大军。

另外大卖场之间的价格战，家电企业也成为最终的牺牲品。例如一个产品正常的价格是4999元，一家降到4499元，其他渠道商都会纷纷跟进。

企业困境

奥维营销咨询有限公司的副总裁文剑屏告诉本报，2005年前后CRT纯平电视的利润能够达到10%左右，但去年大品牌财报中显示的平板电视利润也就0.9%到1.3%。文剑屏认为，这样的情景还会持续一两年，但一些二三线彩电品牌已经开始面临困境。

索尼、三星等日韩品牌实力较强，销售量大，在与国美谈判时就有一定议价能力。国美内部员工透露，这些强势彩电品牌的扣点是12%，远远低于三洋的17%——三洋电视既没有其他产品线 （市场上也有三洋品牌的空调，但与电视业务并非同一公司运作）又难有大销量，因此有些扛不住。

广东一家空调企业总经理表示：“现在的彩电销售离开了连锁卖场就没法活，因为液晶、等离子等平板电视的市场全集中在一二级城市，这里几乎就是国美、苏宁的天下，彩电厂家别无选择，必须和他们合作——三洋的撤柜，意味着该品牌被迫放弃了一二级城市的高端市场。”

现实情况是，一方面宏观经济环境给这些家电企业更大压力；另一方面，国美、苏宁等连锁渠道商自身的经营压力也在进一步加大，单店的盈利能力在下降。如果它们再将这些利润压力继续专家到家电厂商身上，矛盾可能更进一步加大。现在已有格力自建空调销售渠道，又有三洋彩电撤出国美、苏宁，对他们双方来说未来都难以预料。

（本报记者严凯、实习生王晓丽、周伟伟对本文亦有贡献）