经济观察网 记者 黄利明 3月11日上午，对于海尔的市场战略、转型等方面的问题，海尔总裁杨绵绵在梅地亚新闻中心，接受了包括本报在内的数家媒体采访。 

经济观察网：家电下乡对海尔有什么影响，海尔将如何借助这样的机会进一步拓展农村市场？ 

杨绵绵：家电下乡对拉动整个农村居民的消费有很好的作用，毕竟有补贴政策，本来不买的后来也买了。但对海尔而言，因准备工作早，注意到农村市场需求在发展，所以在产品的准备上，在渠道的布局上，更加深入到农村。海尔和政策的衔接是比较快的，因此农村市场的增长去年超过30%。整体效益也挺不错，一是因为政策支持，二是因为有专门针对农村开发的产品。 

去年海尔出口同比仅增长了4%左右，我们也是视为下降的。国内市场特别是农村市场则强劲增长，海尔占家电下乡32%。因此，这种出口下降的市场形势倒逼海尔，更加关注如何把营销网络深入到农村，如何开发适合农民的产品，如何组织一个及时的也没有库存的供应链。这次家电下乡对海尔的真正意义在于逼迫海尔转型，使得海尔的发展方式有了很大的改变。 

经济观察网：为应对转型，海尔内部进行了流程再造，海尔如今最大的转变在哪里，渠道与产品销售结构有什么变化，如何实现你们所提出的转型？ 

杨绵绵：从今年来看，去年海尔打了个很好的基础。内部的流程再造，企业的转型更加适合于现在的市场需求。海尔建立的虚实网结合渠道策略，虚网即互联网了解需求，实网即营销网、服务网、物流网结合起来满足需求。因此，在满足消费者需求的网络构建上更趋完善。第二，出口的下降也逼迫我们在产品的结构上进行调整，在渠道的结构上进行调整。

过去海尔是以缝隙式进入到发达国家市场，现在海尔主打高档次产品，价格高但性能好、节能好、外观时尚，在工业设计上也有很大创新。所以在海外市场渠道结构转向大客户，产品结构转向高档次。

经济观察网：现在海尔的出口形势是否有所好转，今年在农村市场增长的目标定位是什么？ 

杨绵绵：今年从这几个月来看，海尔的出口是比去年增长的，全年海尔海外市场计划上升20%左右。今年，中国家电市场整体应该会增长20%左右，农村还能更高一点。海尔在农村市场还是按照增长30%目标来定位，整体市场增长也差不多。在海尔内部的市场份额中，农村占据40%的份额，以前是20%左右。农村的市场会按照量来增长，城市会按照质来增长。 

在毛利率上，就看开发的产品能否满足消费者的需求，如果能则会有很大的消费量来支撑，量相当大毛利就会相当高。比如，做一个很贵甚至亏损，但要做100万个当然很便宜。 

经济观察网：现在A股上市公司青岛海尔与H股上市公司海尔电器的整合将何时完成？海尔把他们分别比喻为“车”和“路”，你们能创造什么好车，建设什么好“路”，相互匹配又能跑多快？未来会否再次启动GE家电收购，或者其他海外收购？ 

杨绵绵：现在两个上市公司有不同的战略定位，A股上市公司青岛海尔以产品为主，香港的上市公司海尔电器主要以网络、渠道为主，青岛海尔为车，海尔电器为路，A股的上市公司要营造很多的车，让他们在最好的路上跑起来。 

未来则将来会根据海尔的战略，在创造世界名牌的目标下，营造一个全球合理布局的环境。不仅是生产基地，最重要的还是要有一个开发的中心。会否并购将根据海尔的战略布局、市场需要、对方情况有否整合效应来考虑，怎么样做更合适，如果碰巧有合适的也许也会做。 

 当时买GE家电的时候标价很高，幸亏也没买，现在标价也很低或不高了，但还没发展到收购的时刻。去年，海尔就跟GE家电有很好的合作。GE家电看到海尔农村营销网络建的很好，因此将他们的家电产品给海尔来代理销售。首先是GE白电，开始在农村卖了。白电之外的暂时还没有，未来如果白电卖的好，将可能会进一步合作。 

但对于海尔而言，与GE家电的合作，利润是其次的，最重要的是一个向GE学习的机会，学习他们如何满足消费者的需求。对于国际化，海尔有三部曲——即走出去、走进去、走上去。原来是走进去，现在是从走进去向走上去，上主流渠道、主要产品。 

经济观察网：去年，海尔进入了7万个村庄，新的一年将计划达到多少，未来家电企业真正竞争的地方在哪？ 

杨绵绵：中国农村有64万多个村庄，去年海尔进入了7万个村庄，今年进入村庄的数量最少要达到10万个。海尔的要求其实是进入到每个村庄，相比去年而言，还要9倍的努力，如果像去年一样努力则至少还需要9年。在县、镇里面做这样的布局，时间会很长，服务网点的建设也是这样。海尔的服务网络是要求每150公里可以半天内送达，有些地方山区，没车可进，服务人员是背进去，还有抬轿子抬进去的。如今服务网建了17000个，但肯定还不够，所以还要再建。 

家电产品是充分竞争的领域，最终的需求就是谁最创造的用户资源最多，就最有价值，谁就是胜利者。过去在我心目当中，索尼是神圣的高价的，如今连索尼也会打价格战了。 

实际上，将来真正企业的竞争就是商业模式的竞争，人单合一，双赢。人即员工，单即为消费者创造的价值，人单合一就是每一位员工要为消费者创造价值。双赢，则是消费者获得价值的同时，企业、员工自身也会获得很高的报酬。