潘石屹：“幸存者”自白
经济观察报 记者 陈文雅 如果说一些开发商在2007年没有拿到“地王”多少有点“塞翁失马，焉知非福”的意味，那么对SOHO中国来说，这完全是一个自主的选择。谈及此事，SOHO中国有限公司董事长潘石屹坦率地说：“我胆子比较小，当时总觉得市场有点不理性。”
“对现金流量重要的原则是保守”
潘石屹回忆说，就在SOHO中国在香港联交所上市成功的2007年10月，北京土地价格已达疯狂。他还估计，北京四环以外楼面地价高于8000元/平方米的90平方米以下小套型住宅，将会面临较大的销售压力。
对于地块的规模和性质，SOHO中国的拿地标准一向较高，因此也显得比别的房地产公司更为保守谨慎。“我们一般只选择本身已经很繁华、商业配套成熟的地段。”SOHO中国总裁张欣在谈到SOHO中国的拿地原则时说。
2007年，SOHO中国也拿了一些地，其中有35亿元拿到的47万平方米的三里屯SOHO、24.4亿元拿到的18万平方米的光华路SOHO2以及6.6万平方米的北京公馆。
三里屯SOHO是SOHO中国当时投资金额最大的一个项目，超过了尚都、朝外及光华路这三个SOHO项目土地金额的总和。
在拿下三里屯项目之后，潘石屹说自己的公司没有效率，“一方面，过去三四年里，我们是一家没地、没房、没贷款的‘三无’公司，另一方面，以前三年时间里我们的银行存款就始终没有低于15亿元。”
几个月之后，便传出老潘要收购前门改造项目38幅地块的消息，土地面积近20万平方米。SOHO中国于2007年10月8日上市，融资19亿美元，据称其融资额中最主要的一块是要用于开发前门项目，其次才是三里屯SOHO等项目。
事实上，对于前门这一地块，潘石屹最初着实寄予了厚望。这是SOHO中国的首个旧城改造项目，也是首次和政府间的深度合作开发。更重要的是，有了建外SOHO和其他几个老项目的回款，SOHO中国在上市前并不缺乏现金，但却面临着另一个极端问题：缺地。SOHO中国的土地储备一直困扰着老潘，用老潘自己的话说“缺粮，要断顿了”。
但就在日本建筑设计师偎研吾考察过前门项目并拟好建筑规划的核心思路之后，前门大街项目迟迟未有进展，其后便传出消息，由于受宏观调控影响，导致转让延迟。不过，潘石屹对此表态，前门项目2008年的收益不会太大，所以对上市公司业绩不会有大影响。
这意味着老潘手里没花出去的百亿现金，又要重新寻找新的出路了。
在今天哀鸿遍野的局面中，手握现金的房地产商可能是令人羡慕的，但在去年，老潘的心情却没有如此轻松。因为在此前的三四年里，他从来就没有放弃过寻找土地的想法，当时北京国土局挂出的每一块土地他都密切关注，并多次参与了土地招拍挂，但这种通过公开出让方式在国土局土地储备中心拿地的计划只有一次成功过，那已经是4年前的事了。SOHO中国的金牌销售队伍甚至曾经一度闲得发慌，老潘便和万通时代的老同事——阳光100的总裁易小迪合作了一把，为阳光100代理销售其在烟台的一个项目。但当问及老潘下一步会否在烟台进行投资时，他却表示仍然钟情于北京。
尽管香港投资者对于土地储备十分看重，但老潘却不以为然。“不是说地越多就说明这家公司业绩越好，最终还是要看投资回报率。像内蒙古、湖南这些地方百万平方米以上的土地，未必拼得过北京CBD的一个几万平方米的项目。”
2008年以来，SOHO中国终于出手收购了朝阳门SOHO和中关村SOHO项目。在谈及朝阳门SOHO的谈判过程时，老潘说，谈判是去年就开始的，最早参与谈判的几家大公司，出的价都在60亿元以上，他觉得自己胜算不大。但到了2007年年底，房地产行业的形势发生了扭转。“资金出现紧张局面的开发商越来越多，那些谈判对手陆陆续续地都没影了，最后我们把价格谈到了55亿元。”
对于2008年房地产业形势的看法，老潘也经历了几次转变。在2007年底2008年初，老潘对于房地产业仍充满乐观，对王石抛出的“拐点论”也认为值得商榷。但在3月下旬，他突然转变态度，提出了“百日剧变”的说法。而此时的王石反而在舆论的压力之下对“拐点论”进行了澄清。后来的局势进一步证明了这两种说法的前瞻性，但此时的老潘又开始唱好房地产业，表示“冬天来了，春天也就不远了”。在美国次贷危机的影响逐渐深化后，潘石屹又表示，“这次的金融危机远远超出了我本人的知识和经验范围，我只能用敬畏之心来面对这次大的危机。”
五斤橘子与海南创痛
尽管潘石屹在北京地产界常常被当作后辈称为“小潘”，但他却也算得上是经历过大风大浪的人。1993年，中国房地产业的一次震荡在海南发生，当年上半年，海南的房价在地产商的炒作下，迅速从1991年的均价每平方米1400元蹿升至7500元。“要挣钱，到海南；把财发，炒楼花。”当时曾流行这样的口头禅。在海南“地产泡沫”最膨胀时，各地“热钱”纷纷流入，房价以每天200至300元的速度上涨。而地价，在1993年时最高涨至680万元/亩。数据显示，当年的“地产泡沫”破灭前夕，市场上投机性需求的比例在70%以上。
“一开始都不敢相信，不敢签。从1楼签了房产买卖合同，到6楼加价就卖了。现在想想都害怕。”潘石屹说。
老潘自己回忆，1992年底，为了核实项目的审批情况，他以五斤橘子和一条香烟的代价，获准查阅有关内部资料。结果他意外地发现，海口市在建人均住房面积已达50多平方米，而同期北京人均住房面积才7平方米。“海南的房地产要出事了。”他带着在海南赚得的第一个100万及时撤离，来到北京寻求发展，担任万通地产总经理。
经历过危机的老潘由此锻炼出了对于危险的嗅觉。与之形成呼应的是SOHO中国拿地和三里屯SOHO项目的销售业绩。潘石屹带领他的销售团队赶赴山西等地推销房产，这一招取得了奇效，一周内坐收50亿元，最大的一单成交额达4.5亿元。
在潘石屹看来，现在是SOHO中国发展“百年不遇的好机会”。
根据高盛公司的分析报告，SOHO中国2009年的营业额到现在为止已经完成了50%。而SOHO北京公馆和光华路SOHO的收楼工作也在按部就班地进行，尽管这两个项目在奥运期间工地停工了几个月，但潘石屹表示，SOHO项目部的员工、施工单位及装修单位，都加班加点，以便按合同约定的时间交付这两个项目。
至于写字楼的租赁情况，潘表示，他看到一个趋势，一些公司从五星级写字楼中搬到了SOHO，以降低成本。
“我们的制高点在哪里？一，有足够的现金储备；二，开发以商业和写字楼为主；三，集中在特大型城市开发；四，集中在特大型城市中的最繁华地段开发。”潘石屹说，SOHO中国的商业模式是独特的，与其他同行模式都不同。“有人羡慕我们运气好，其实背后是我们指导思想、商业模式和公司发展战略的选择和调整。”潘石屹说，SOHO中国的商业模式和战略最近3年多的时间一直没有改变，总体说就是一句话：市场上缺什么，我们就去做什么。具体讲有三个内容：集中做商业地产开发；强调规模的优势；以销售为主。
在谈及SOHO中国冷市反涨现象时，中国房地产及住宅研究会副会长顾云昌认为潘石屹此举运用的正是楼盘差异化战略。精准的客户定位、绝好的地段都是SOHO中国差异化战略的体现。
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