新房对接二手房经纪

经纪观察报记者胡芳洁 2008年下半年以来，北京的二手房经纪公司接待了一些不速之客——主动找上门来的开发商，他们希望在销售新房上与二手房经纪公司合作。如果遍地开花的二手房门店，能成为其售楼处的复制品，这的确是一件让人兴奋的事。不过这一模式正在经受考验。

新模式

我爱我家开展北京新房销售业务，始于2008年9、10月。“当时有好几家开发商主动来找我们。”我爱我家签约中心总监王秀娟表示，新房业务在开发商的主动出击下展开。到目前为止，我爱我家代理的新房项目总计达到17个。

据了解，在北京，除我爱我家以外，链家地产、21世纪不动产等二手房经纪公司都有新房销售业务。21世纪不动产在北京的新房代理工作始于2008年11月，同样是由于开发商主动示意，目前他们合作的新房项目有接近10个。

“当时开发商找过来，我们觉得是一个机会。”21世纪不动产市场研究经理孟奇表示。随着北京新房业务的开展，2008年底，21世纪不动产设立了专门的新房业务部门，目前专门开发新房业务的工作人员有2-3人。

这些二手房经纪公司的新房生意，不约而同地起源于2008年下半年。北京前所未有的大量新房滞销，正是这一变化产生的根源，开发商终于开始面对销售下降的现实，并积极寻找新的销售渠道。

我爱我家的新房合作项目从当初的六七个，增加到近20个；21世纪不动产的新房项目，也在年后大量增加。

不过，随着新房业务的实际展开，这种两厢情愿的合作，并没有一开始想象的那么美好。

据了解，二手房经纪人销售新房的大概流程为，通过前期接触和沟通，购房人有了购买某新房项目的意向，经纪人会带领购房人到该项目的售楼处，并做相关的客户确认登记，到达售楼处以后的相关服务工作由售楼处销售人员完成；如果该购房者最终购房，经纪公司会得到开发商支付的佣金。

“和经纪人的沟通和协调很重要。”王秀娟表示，首先要教会数量庞大的经纪人队伍怎么卖一手房，这并不容易，需要前期的培训和主动学习；另外，和开发商的售楼处沟通好很重要，在客户身份的确认、服务的提供上，都需要经纪人和售楼处双方的合作。“如果没有沟通好，经纪人把客人带过去，售楼处态度可能会比较冷淡。”王秀娟表示，这显然会影响合作的效果。

到现在为止，新房成交量在北京的二手房经纪公司业务中所占比例依然微乎其微，我爱我家的新房总成交量不到50套，21世纪不动产每月成交套数只有约10套。

“有一部分经纪人比较好学，在积极学习怎么卖新房，大部分经纪人还是在完成二手房业绩的基础上再考虑卖新房。”王秀娟表示，目前依然有开发商主动要求合作，其中不少的一部分却遭到了拒绝。

“我们自己的精力有限，不主张接太多。”她表示，由于实地参观的难度太大，我爱我家拒绝了不少外地项目，其中包括一些北方沿海地区的海景房项目。

“还是二手房好卖。卖新房需要前期的培训，不在自己的区域，还要组织人去卖。我们成本的付出还是很大的，时间、精力都没少投入。”孟奇说，有时经纪人还担心自己带过去的客户被售楼处“跳单”（买卖双方通过中介的服务联系上之后，跳开中介，自行成交或委托其他中介公司代办过户服务，以此逃避中介费的支付或少付）。

同时，开发商也在考虑由此产生的成本：通过二手房经纪公司销售新房，开发商付出的成本将数倍于售楼处。

局限

目前与二手房经纪公司合作的新房项目，包括金地格林小镇6、珠江帝景、西堤红山、孔雀城等。

其中金地地产与我爱我家的合作，从去年下半年就开始了。

“当时是我们主动找的我爱我家。”金地集团北京公司市场营销部经理李璞表示。这一举动正是源于北京新房销售市场的不景气，这是金地公司在北京首次采取这一销售方式。

“我们一开始的想法是不局限于一家经纪公司，由于管理难度大，我们现在只与我爱我家一家公司合作。”李璞表示，和我爱我家的合作，短期内调动比较明显，当时看房量增加了20%-30%。

不过李璞坦言，销售情况并没有达到预期效果。格林小镇6位于东五环外亦庄新生活区，位置较偏远，经纪人带领购房者看房局限性较大，这一工作实际上只能由该区域附近的经纪公司门店来完成。

而2008年的北京，当开发商找上门来的时候，经纪公司和开发商双方都还没有为这一新的合作模式做任何准备。

据本报调查，二手房经纪公司代理销售新房的佣金约为总房价1.5%，而销售一套二手房所得佣金约为总房价的2.5%。“销售一套新房和一套二手房，经纪人所得报酬基本相当。”王秀娟表示，因为代理新房的后期工作比二手房少，所以经纪公司能够接受低于二手房的佣金水平，不过，即使是这样的佣金水平，也远高于售楼处的成本。

“通过经纪公司销售的成本，大概是售楼处的2到3倍。”李璞说，公司和二手房经纪公司的合作目前会继续，但这并不是一个战略性的行为。他表示，只有在销售不景气时，开发商才会寻求同二手房经纪公司的合作。

北京一二手房销售联动，正在这样一种温吞的气氛中推动。一个外地的案例，正在提供新的可能性。

一家名为无锡房联系统有限公司的机构今年3月刚刚成立。它所扮演的角色，正是作为开发商和二手房经纪公司的中间人，目前已经和无锡300多家二手房经纪门店和四个房地产项目达成合作。

“传统的二手房经纪公司销售新房的主要问题有，房源和客源不能有效界定；经纪人没有议价权。”无锡房联系统有限公司董事长刘大卫表示，而这些问题，都将在这家新公司的运作中得到解决：房联系统有限公司的提供专门的系统平台，给双方界定客源。“例如有一位李先生要看房，经纪人会先将其输入系统，如果这个人曾经去过售楼处，系统上会显示出来，那么这个人就不是经纪公司的有效客户。”刘大卫说，同时，二手房经纪公司得到的新房售价，由房联系统公司与开发商谈定，“我们在合同中规定，其售价不能高于我们的价格。一般会低于售楼处价格2%。”

据规定，通过二手房经纪人销售一套新房，开发商需支付总房款2%的佣金，其中二手房经纪公司将分得大部分佣金，比例为75%-80%。

刘大卫的这一模式早在2008年5月，就在深圳得到检验。这家名为深圳房联的公司，成立于2008年5月，运作模式与无锡公司类似，目前其合作的二手房经纪门店有600多家，根据其网站显示的信息，其推荐的热点楼盘有4个。该公司员工表示，目前该公司成交新房套数已经达到500多套。

这一新模式存在的基础，在于开发商对拓展销售渠道重要性的认识。对于一直以来“一房难求”的北京开发商而言，这个认识过程也许需要更多时间。

“现在开发商又不太积极了。”北京21世纪不动产市场研究人士表示，而这一变化源于3月份以来的销售量回暖。

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