反传统激励模式法航CRESCENDO计划中国初见成效

经济观察网讯记者胡怡琳上海报道 法航非常满意在中国市场上开展的“CRESCENDO”代理人奖励计划----一年时间内，法航邀请的1500家代理机构中有587家机构的代理人参与了此项计划，39%的参与度令这家正在享受中欧客运货运市场高成长性的全球第一大航空集团公司进一步应证了对这个市场的预期。

“CRESCENDO”奖励计划由法航和法国雅高企业服务共同为旅行代理公司的销售人员量身定做。法航大中国区销售总监贺德思在接受本报记者采访时表示，该项计划的反传统之处在于，通常航空公司的机票销售都是通过现金返点给代理机构，“现金究竟能否给到代理员手中，航空公司其实并不知道，我们希望可以给予基层的销售人员以实际的奖励。”

据悉，此项计划利用雅高企业服务自主开发的 Webcentiv 系统，为航空公司的机票代理人设计了网上和网下两套并行的激励方案，并成立会员俱乐部使会员（中国代理机构的销售员）获得额外奖励，提供数据库管理、促销管理和奖励管理。一旦成功销售法航产品，相关人员即可赢取积分、兑换奖励的各种机会。
雅高企业服务方面表示，奖励计划可以使机票代理人得到额外奖励，工作受到航空公司认可的同时，也使法航获得了竞争优势，会员的销售效率提升了两倍，并运用低成本的营销工具获得了迅速增长的市场份额。法航方面称，该项计划将在目前仍以传统机票销售为主的中国市场上发挥重要作用，“它将和原有的销售模式并存，起到互相促进销售的作用。” 贺德思并未透露该项计划具体为中国市场所带来的销售增长，不过来自法航的财务数据显示，这家公司的全球销售业绩增长喜人，相比上一年同期，2006年客运量销售增长超过10%。俱乐部“ CRESCENDO ”奖励计划在中国取得全面成功的案例，引起了雅高企业服务公司法国总部以及法航总部的强烈关注，并决定将其经验向世界各地的分支机构大力推广。

法航在和荷兰航空合并之后全新的法荷航集团的营业额及国际客运量已经位列全球第一，目前欧洲至中国除了北京、上海、香港以外，还有广州、成都等地区。目前公司方面正在积极为寻找更多新航线创造条件。

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