2008-10-14

北一的德国经验：参与但不主导

（中国企业在德国的成功之路系列五）德国作为机械制造业的强国，拥有欧洲最大和最强的机械设备行业， 2007年该领域的产值达到1900亿欧元，增长额约14%。

“德国的机械制造业是全世界公认的一个优秀行业。它具有非常深厚的底蕴，其产业工人的素质非常高。再加上德国的政治经济环境稳定，产品质量优秀，这是我们决定在德国投资的因素。”崔志成，北京第一机床厂（简称北一）厂长

北一在2005年果断地收购了德国著名的瓦德里希科堡公司——以生产龙门铣闻名世界的公司。这次投资带来的收益是，销售额连年持续增长，销售收入已达到收购前的三倍。订单合同是收购时的10倍，利润增长是收购前的4.2倍。科堡的员工从收购前的500人左右，增加到700人，增长率为40%。这一系列爆炸式的增长是意料之外的，但是也在情理之中。

意料之外，是因为这是北一的第一次海外收购。在没有任何经验的情况下能取得如此骄人的成绩，这是崔厂长自己也没有料到的。情理之中是因为，这是一个明智的选择。首先科堡本身是机械制造业的优秀企业，其出售的原因是因为母公司破产，而公司本身的资质是非常优秀的。其次，北一与科堡已有二十多年的合作，双方彼此了解信任。再次，德国作为机械制造业的强国，拥有欧洲最大和最强的机械设备行业，为北一的发展提供了适合的土壤。2007年该领域的产值达到1900亿欧元，增长额约14%。其本地市场容量达800亿欧元。全球28%的机械工程专利都是德国公司注册的。因此北一就可以利用这个现成的市场渠道逐步占领德国市场。事实也是如此，北一的德国市场份额占20%，北一与科堡的一些合作产品也正逐步地进入了德国市场。

科堡成功的第二个原因是员工与领导层的互相信任以及本地化的管理。北一刚刚收购完科堡后，德国员工担心中国老板会辞去员工，关闭工厂，将设备运回中国。针对这种现象，在第一次科堡全体员工大会，崔厂长明确表示“科堡仍旧是科堡”。这也是他目前会说的唯一一句德语。他向德国员工保证了北一将同科堡一起开拓新的市场。来自中国的新股东的开放与坦率赢得了德国员工的信任，稳定了军心，也消除了误解。事实上，北一也兑现了自己的承诺。三年过去了，科堡的员工不但没有减少，反而增加了40%。科堡从领导层到工人100% 都是德国人。北一作为总部只派遣了三个中方员工作为德方与中方的协调人。中方股东给出原则是，中方人员“参与不主导，尝试成功”。

本地化的战略使公司的运作没有受到任何影响，相反，随着市场的增长，科堡的业绩也越来越好。这些积极的发展充分建立了德国员工与管理层对股东的认同感与归属感。当崔厂长谈到自己的德国员工时，欣喜之情溢于言表：“我对德国员工非常满意。我们这两年来在德国的经营业绩就证明了我们的德国员工足够努力勤勉。德国技术工人的素质保证了我们的产品质量依然符合德国制造的品牌。”确实，德国员工高素质是无可挑剔的。德国在此行业内拥有95万名技艺精湛的雇员。仅2007年，该领域新增了5万名技术工人。作为德国的传统工业强项，德国的大学与应用技术大学每年都为该行业提供许多最优秀的雇员。每年有4万名机械工程师从近100所大学毕业。另外德国独一无二的双元制教育体系培养了既有学历又有实际工作经验的高素质员工。这些都是德国机械产品优秀品质的保证。

在谈到德国成本的问题时，崔厂长笑着说：“我们的销售收入和利润的增长证明了我们能够承担这个成本。关键一点是德国产品在世界范围内得到普遍认同，保证了在这里生产的产品附加值会非常高。我不觉得这是一种成本，更愿意把它看作一种投资，事实证明，在德国投资会有更高的投资回报。”这次收购使北一享受了原来企业品牌所带来的增值效应。对于希望来德国投资的中国企业家，他给与的建议是应该注意跨文化的沟通。在对待外国员工时应该坦诚，学会互相尊重，不要太强调谁对谁错，必要时双方应该学习适当的妥协。同时中国企业在德国必需按规矩办事，熟悉当地的法律法规，这样就能得到规矩的结果。

北一的经验值得中国投资者借鉴。同时中国的企业家在德投资时需要听取专业机构的咨询和意见。这样才能做出正确的抉择。德国政府为此特地成立了一个官方的机构：德国政府投资促进署（Invest in Germany）（www.invest-in-germany.com/cn）该署向希望投资德国的中国企业提供咨询和帮助。它在各个领域拥有专业团队。这些专家可以进行不同地区投资的优势分析，提供专业的信息和市场分析：如投资公司准则、税收法规以及财政补助以及战略策划、市场调研和竞争对手分析。它为投资者提供免费的咨询服务。该机构总部位于柏林，并在上海、北京设有代表处，并已开设了中文网站。联系方式：北京v.wrede@invest-in-germany.com, 上海tong@invest-in-germany.com

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