深圳发展银行信用卡中心市场总监刘兴国

作者：fang

发布日期：2008-07-01

刘兴国：各位评委、各位参赛选手、各位同学大家好！很高兴跟大家分享关于按揭信用卡的案例，因为去年我们也来到了这里，为什么这次又来？其实我们回去的时候都无时无刻思考我们的发展，经过回去的思考，重新从我们的资料里发现了一个新的蓝海，我想借这个机会跟大家分享一下我们发现的地方。

首先各位可以看一个资料，深圳发展银行在这几年当中的营收业务，存贷款方面都有很大的发展，特别是在贷款方面。经过我们的分析来看客户成本结构，我们切割来看发现一下现有客户的交叉率低于行业，客户平均拥有产品数量低，全球银行业平均值为一个客户有2-3个产品，美国花旗银行大概一个客户有4个产品。

大家知道在零售客户关系管理经营方面，比较看重的做客户的维护、培养、深耕，那么从我们信用卡的角度来思考怎么帮助整个零售业务、银行业务的发展，我们注意一下市场的情况，现在的信用卡一个是联名卡，主要是与异业结盟，另外一个是主题卡，以卡通形象其他特性作用主题。

刚刚前面跟各位报告到，其实我们在整个零售业务主要的主线还是，因为我们的房贷产品贷款业务率比较高，深发展房贷创新型产品包括双周供、气球贷、存抵贷。去年我们银行基本上是采用现金回馈这个理念，在市场上的引起的反响非常大。

在产品的设计方面我们注意这几个理念。第一，理性的产品设计理念，结合信用卡与房贷产品的优势，首次推出以按揭为理念的信用卡。地，感性的产品设计理念。让持卡人能以更经济石灰的方式进行家庭消费，拉近与家人的距离，让房子更快的成为家，这个产品基本上是国内首创的。

大家都知道其实在国内房贷客户在银行来讲都是出去优质客户，所以绑定多一项的金融产品对客户忠诚度也有加分的效果，而且房贷基本上贷款程序基本上是在20、30个。在产品设计方面，我们除了看到一般信用卡的基本功能之外，我们特别添加了一个卡片权益的新功能。

在传播方面，我们觉得我们这个产品主调主要是为家庭幸福加温。在传播的渠道方面，因为我们的目标客户群非常明确，主要是以线下渠道客户为主。在传播渠道方面，我们通过短信、外呼、邮件、网站，也就是所谓传播成本比较低的渠道向用户传播这个产品，去沟通。

在销售渠道方面，因为我们几乎知道我们的客户在哪里，所以基本从这几个点进行。第一，深发展新房贷客户在申请房贷格式填写信用卡申请表，即可成为按揭信用卡客户。第二，深发展针对现有房贷客户电话销售，大大提高了销售的成功率，基本上现在100多张卡有9成多的成功率。另外，通过简单的Direct Mail的方式，可以大幅度降低我们与客户沟通的成本。从持卡人第一个月到第第十二个月，会针对他们的属性特别设计一些针对性产品，比如说旅游产品、积分产品。

从项目的绩效来看，可以看到这张卡片动卡率高于其他卡种10.6%，卡均贷款高于其他卡种91.2%，卡均消费高于其他卡种141.8%。跟同行业相比，激活率高于同行业的23%。

其实我们最终还是希望扩大客户所谓产品的交叉销售率，现在通过个人房贷客户和个人信用卡的客户已经提高了91.5%。

总结前面刚刚跟各位报告的内容，这个产品本身不是太复杂，但是它的创新理念在于，它是信用卡业务和零售业务整合的想法，通过这个方式可以使具有竞争力的房贷产品跟信用卡产品做一个结合，通过这种方式可以促成我们希望达到的跨业务的合作，同时也能够为我们的客户，就是我们现有的持卡人、房贷客户提供更多的价值、更多的选择，塑造一个构建温馨家庭，为家庭幸福加温的概念。

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