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《快公司观察》记者 刘翔“身长须为17公分，直径约是1厘米，颜色纯白，不老不嫩。”这不是选秀的舞台，但要比那更加苛刻。经过层层筛选后，符合要求的“选手们”都争先恐后地往瓶子里挤。因为眼前的这些玻璃瓶，不仅能够实现它们环游世界的梦想，更能让它们身价倍增。 

每瓶12根，不到200克，加上250克的汁，这一瓶芦笋罐头在欧美市场的售价可高达4～6美元。比起当初每千克七八块钱的收购价，芦笋深加工的收益显而易见。 

而10年前，发现这片“富矿”的恰恰是一位和芦笋没打过交道、卖“棺材板”的小老板。他卖掉了拼版厂，却抡起了锄头。这一抡，竟抡出了中国首家在澳洲上市的农产品加工企业——巨鑫源。 

背水一战 

孙德林，就是那个卖“棺材板”的小老板。虽然只有初中学历，但他早已谙熟生意之道。 

凭借着地丰富的林业资源，山东曹县一直霸占着“棺木拼版主产区”的名号。喝家乡水长大的孙，也自然明白个中商机。看到别人因为“棺材板”腰包鼓鼓，靠“走村串巷换大米”的他，终于坐不住了。 

由于经营有方、头脑活络，几年下来，他工厂生产的棺木拼版，便在韩国市场上占到很大份额。几年下来，自己赚了个盆满钵满不说，还带动乡亲们一起致了富。 

好景不长。1998年亚洲金融危机，瞬间吞噬了国内众多以出口为主的小型工厂。孙的“德祥木业”也没能幸免。原本运作正常的企业，突然间窘迫到连工人工资都无法发放，看着手底下30多名工人依然天天上班等活儿干，他憋了许久的“解散”，最终还是咽了回去。 

芦笋，在欧洲被称为“贵族菜”。但在山东曹县，可算不上什么稀罕物件，从上世纪末的10万亩到如今的20万亩，这个小县城的芦笋种植面积已占到全国芦笋总种植面积的六分之一。早在十多年前，一些外地罐头厂就来到这里收购新鲜芦笋。每亩近万元的收入，让农民的积极性倍增。所谓有需求就有生产，曹县的芦笋种植面积在短短几年内翻了一番。这时，眼光很“贼”的孙德林，果断放下手中的钉和锤，盯上了地里的“土包包”。 

很快，孙便笼络了一批芦笋种植户，将收购上来的芦笋统一卖给济宁的罐头厂。用当地的话说，这活计叫“二道贩子”。正当这位“贩子”窃喜再次找到“金矿”的时候，十几个金发碧眼的老外引起了孙的注意。一打听，他们都是来济宁追加罐头订单的。 

就像玩“黄金矿工”的游戏一样，何时丢出机械手去抓金子“是个问题”。孙觉得好时机又到了。与其给别人供应原料，不如在自家门口建罐头厂，“做产供销一条龙的企业”。1999年，他筹资8000多万元，一口气盖起了三个标准化大车间和两个库房。“当时这厂子建得太大，之前谁敢把芦笋厂建这么大？”当时的竞争对手都说孙德林“打肿脸充胖子”，实在是自掘坟墓。 

实际情况好像也不怎么给力，由于“钱花得过猛”，公司2000年的剩余资金，只能供一个车间投产。那时，孙好像又回到了“换大米”的时候，“天天‘求’人。”他一面找到外贸公司谈合作、一面同一些有实力的厂家搞联营。慢慢地，现金流没那么紧张了，2001年第二个车间投产、2003年第三个也顺利运营。 

没有“金刚钻”孙德林怎么敢揽下瓷器活？大规模的芦笋生产基地、廉价的农村富余劳动力都是他斥重金建厂房的筹码。也正是当初的背水一战，让巨鑫源从无到有，直至发展成为固定资产2.5亿元，年销售收入4.9亿元的上市公司。 

“尤其是2005年之后，公司进入了高速发展期。也一直在‘踏破铁鞋’地寻找上市机会。”公司总经理赵鲁玉回忆，“谁知，2008年那次‘无心插柳’的机会，竟然改变了公司的命运。” 

那年，菏泽市政府组织巨鑫源有关高管到澳大利亚考察证券市场。考察中发现，澳大利亚一家名叫中国凯特公司的上市企业，因经营管理不善而导致停牌。 

当时，这家公司并没有不良记录，负债也很小，更是拥有1300公顷的牧场资产。只是经营规模一直不能扩大而被迫暂时停牌，公司没有破产，正在经营，公司大股东一直苦苦寻找一个明主将它收购盘活。 

“那公司很可能是一个存有优质潜在资产的壳。”一行的高管们都再寻思。双方约见自然水到渠成。 

经过购并双方多轮磋商，2008年12月29日，巨鑫源食品公司与凯特公司正式签署购并协议：巨鑫源食品公司以现有资产10%的股权，购并凯特公司全部资产，对凯特公司实行绝对控股。 

拥抱“下脚料” 

与优胜劣汰的生存法则一样，能够身价倍增、环游世界的芦笋并非全部。因封装时受瓶高的限制，超过17公分的笋身、被削切过的笋皮和一些畸形笋，都会被归为垃圾扔到路旁和沟渠。因被弃部分仍富含植物蛋白，腐烂分解时会产生浓烈的臭味，污染环境不说，还会腐蚀土地，影响其他植物生长。这部分“下脚料”数量巨大，一般占到芦笋总量的40%-45%。 

最初，巨鑫源和多数刚刚起步的民营企业一样，也是沿袭了传统方法，以污染环境为代价实现了资金的原始积累。短短两年，公司便用这些积累滚雪球似的相继增加了蘑菇、黄桃等数十种果蔬罐头和“芦笋茶”的生产项目。随着国际市场的拓展，以集装箱为单位的订单数量也直线上升。“发了福”的巨鑫源逐渐吃掉了当地小型的同类加工企业，成为行业大佬。 

收购量越大，“下脚料”就越多，不仅环境继续受到污染，公司还要照单支付全部采购款。这种有形的浪费是任何一家现代企业所不能容忍的。“芦笋食品行业至今已发展了100多年，为什么大家都还在做罐头？”赵鲁玉看着被扔掉的“下脚料”犯嘀咕，“同行们不是没考虑到下脚料的利用，主要是因为发展起来太‘造’钱。” 

2002年，羽翼丰满的巨鑫源向当时的国家计委申报了“芦笋下脚料的加工项目”，试图走出罐头产品单一和芦笋下脚料严重浪费的“鬼打墙”怪圈。20万的环境评估、20万的可行性报告……公司向这个前途未卜的“无底洞”投入了不少银子。 

其实，如果他们不看好“下脚料”的发展前景，也不会豪赌这一把。芦笋中含有丰富的芦丁，芦丁及其衍生物具有广泛的生理活性。既能稳定心脑血管和高血压等疾病，又对癌细胞的生长起到抑制作用。用对了“下脚料”，不仅节约原材料使用成本，而且可以将产业链从罐头拓宽至保健品和生物药品的开发，“一鱼多吃”。 

“国家支持要做，不支持咱们自己做。”正当他们决定放弃申报，“自力更生”做科研的时候，国家900多万扶植款，竟然到账了。 

现在，该项目实验室的两个研究方向都在顺利进行。2008年，公司引进了全套进口设备从事浓缩芦笋汁和各种果酱、果蔬汁的生产加工，“下脚料”通过榨汁、浓缩和杀菌后，作为原料储存起来。一部分用于生产芦笋保健饮料，另一部分则为生产高科技药品做好了准备。 

另辟蹊径 

资料显示，我国芦笋出口量占世界芦笋罐头贸易总量的30%，山东菏泽芦笋出口量约占全国芦笋罐头出口总量的40%。而在菏泽的众多加工企业中，曹县巨鑫源显然是在国际市场上走得最远的一家：2008年，巨鑫源在西班牙卡拉奥拉设立“中国巨鑫源分销有限公司”，开始海外分销，与国外芦笋商拉开了正面的“赤搏战”。同年底，公司在澳大利亚借壳上市，向国际化迈出了更坚实一步。 

从民营企业走到上市公司，巨鑫源并没有单一专注于农产品深加工，而是同时开拓了其他品类的生产项目。 

2004年，和孙德林一同被评选为“山东省十大杰出青年农民”的恒昌塑胶的周总，力邀巨鑫源的高管们去淄博考察一条叫做“PVC手套”的生产线。之前对PVC项目一窍不通的高管们，顿时被排山倒海的“手模”和广阔的海外市场所折服。“3000万，那是‘一见钟情’的秒杀啊。”谈到项目签约的速度赵鲁玉依然很兴奋。 

目前，巨鑫源生产的PVC手套主要出口到美、英、西、法、瑞、日等发达国家和中东地区，被广泛应用在医疗检查、护理、食品加工、快餐服务和超市选购等多个领域。因为需求量大，从投产至今，工厂一直保持24小时开工和零库存的“满负荷”状态。 

随着国内消费水平的提高，越来越多的行业已经开始倾向于使用PVC手套代替乳胶手套。一边是接不完的国际订单，一边是潜力巨大的国内市场，巨鑫源在新工业园区又增加了十条自动化生产线，“招工”的广告被写在每个村庄的显眼位置。 

“招工很难，尤其像巨鑫源这样的规模招工更难。”眼下PVC手套的工人还没到位，芦笋收获的季节也快到了，今年的“用工荒”让赵鲁玉措手不及。如果说，公司前几年的发展得益于当地的丰富原材料和廉价劳动力。那么，近两年的“招工难”也逼得公司想了一些 “非常规”的招儿：增加工资的同时，派专车接送工人上班。对于留守在家的农村妇女来说，既能照顾家，又能打工赚钱，何乐而不为呢？ 

赵鲁玉说，虽然巨鑫源已经走进了国际资本市场，但它的根始终都扎在这座小县城的土地中。能让周边的父老乡亲因公司而增收，要比任何投资回报都来得让人满足。