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网商记者 胡中彬 李勇 我们投资新疆喀什宏邦节水有限公司（以下简称“宏邦节水”）的一个重要原因就是政策背景的变化，大家都意识到了，中央对新疆经济发展的扶持力度大增，这将让新疆本地公司得到快速发展的良好机会，在与资本市场对接上，也将获得政策支持，现在大家都在讨论“新疆第一股”的话题，我们并不能说投资宏邦节水就完全是冲着这一目的，但做这笔投资也自然离不开是对政策的把握。

从2003年开始，南疆目前还没有一家新的上市公司，以宏邦节水的发展速度，2011年的利润目标可以达到2500万元左右，2012年，有可能实现上市成为“南疆第一股”，未来我们将联合更多的投资机构继续追加投资并推动其上市发展。

我曾去过新疆两次，也看了许多当地的项目，主要都是以现代农业为主，但实际上，比如牛奶产业、葡萄酒产业等都有许多不错的企业，都往往会受制于区域、品牌、市场方面的劣势，但后来去宏邦节水调研后，发现其实宏邦节水简单的商业模式背后也大有文章可做。

以南疆喀什地区为例，喀什地区面积相当于山东省那么大，因为严重缺水实际在耕种的土地1000万亩左右，但实际可开发的宜耕地面积有3000多万亩。喀什能利用的天然水资源104亿立方米左右，每亩地灌溉需要1400立方米，因此很多荒地就是因为缺水而无法耕种。

宏邦节水的主营业务包括高新节水灌溉、农业综合开发等工程，专业生产和销售滴灌用PE软管、硬管、滴灌带等各种节水灌溉材料，并在节水灌溉自动化控制方面有相当多经验。从收入来源来说，一部分是主管道工程，这部分一般由政府买单；另一部分是铺设在农民地里的滴灌管道耗材，这部分每年须更换一次。主管道一般是政府招标模式，而农民地里的滴灌管道耗材则需由农民自愿铺设。

用上现代滴灌技术之后，灌溉一亩地可以降到只用500立方米水，可耕种面积能提升到2000万亩地。如果在喀什把所有的滴灌技术都用上，对当地而言经济收益将大大提高；对农民个人来说，收入将大幅提升，这对提高民生和维护稳定都有着重要的意义。

农民很愿意在节水上进行投入。农民一亩地一次性投入600～700元，地方政府补贴50%，每年耗材更换由农民自己支付，大约需要100～150元。以棉花为例，原来不使用节水灌溉，每亩地可收入280～350公斤籽棉，使用节水灌溉后，每亩地可产400～500公斤，每公斤销售价为5.5元～7元，也就是每亩地最少可以增收660元。除去投入的成本，每亩地每年增收200～500元。

我们简单算了一笔账，新疆每年节水灌溉面积新增200万亩，至今实际灌溉面积已达5000万亩，滴灌工程每亩收入500元，光工程建设一项就约有250亿元的市场空间。这么大的市场空间，远在乌鲁木齐的新疆天业和甘肃的大禹节水两家上市公司都很难辐射到南疆市场。其中，距离是最大的障碍，从乌鲁木齐到南疆，直线距离1000多公里，无论是建分公司还是将节水耗材直接运输到南疆，成本都很难控制，而成本降不下来，销售价格就很难让农民接受。宏邦节水的本地化运营恰恰解决了成本和市场覆盖的问题。在南疆，宏邦节水的市场份额已经占到第一。

市场和需求都不是问题，但是在技术门槛不高的情况下，商业模式就是决定企业发展的关键要素。一些大型的节水企业往往都是采取集中建厂或者建分公司，然后再由销售队伍出去销售。然而，新疆喀什地区相当于山东全省的面积，要是集中建厂，不仅投入大，而且运输成本也非常高。李富成发现，农民在使用的过程中随时会有问题，需要贴身服务，而这种贴身服务是增加用户黏性和满意度的重要方式。于是李富成采取了连锁统一管理、分散建厂的模式，在每个县甚至是乡建立工厂，而且节水耗材的生产是有季节性的，每年只生产半年。

当地建厂，吸纳的工人都是当地农民，4月份之后工厂停止生产，工人回去种地，使用者自己就是生产者或者周边邻里。这样一来，使用过程中有什么问题立刻就能反映上来，而且这种分散建厂也解决了当地剩余劳动力就业的问题，同时还可以就近将耗材回收重复加工利用，不仅降低了自己的成本，还获得政府的支持。最重要的是，大大提高了用户黏性。

宏邦节水的业务模式看起来并不复杂，从技术、资源、品牌方面也并未有太多的抢眼之处，但实际上，由于新疆特定的经济环境和商业机会，这家略显朴实的公司仍然值得我们期待。我们看好高效节水产业在新疆农业发展中的战略性价值与巨大的成长空间，单是新疆地区节水灌溉市场的综合规模就达到数百亿，我们认为宏邦节水的成长性还是会很大的。

另外一点，我们对公司的管理团队也非常有信心，宏邦节水创始人李富成在节水工程方面已经有十余年的从业经验，李富成曾是陕西一家国有滴灌工程企业驻新疆办公室主任，2004年，李富成辞职创办了宏邦节水。创业团队兢兢业业，有很强的事业心，由于新疆和北京有时差关系，八点钟时新疆还只是蒙蒙亮，但我经常在这时候接到李富成的电话，他很早就起床开始工作，当然，这只是一个小细节。我们还非常看重团队的学习能力，我们能和李富成认识，也是因为他正好来北京参加盛景网联举办的一个培训。 （左林,青云创投投资总监 ）