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搬家搬出个舍得网(2)

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11:44

2010-03-24

马健、张逢

两项广告收入也是舍得网的重要收入来源——可以根据网站提供的用户消费档次，在舍得网登广告；以游戏的方式在舍得网推广品牌，吸引用户挣积分。

此外，我们还通过发布一些对产品图片进行优化、认证、鉴别和补充信息的任务，帮助用户挣得积分，换取相应价值的舍得券，这样既节省了网站的人力，又增强了互动性。

有舍有得

就在舍得网飞速发展的当口，赶上了这一波金融危机，跟不少创业公司的状况一样，天使投资人撤资，我们遭遇了前所未有的危机。

此时，舍得网的注册用户已经达到100万，基本保证了闲置物品的交易量。为了节衣缩食度过寒冬，我们暂停了舍得网的所有推广活动，靠着剩下的钱扛到了2009年3月，终于等来了海纳亚洲创投基金（SIG）的400万美元投资，让舍得网的生存得以延续。

新资金注入了，别的问题出现了。我们很快发现，大量老用户快速流失，活动用户明显消费能力不足。为此，我们专门找人做了深入调研，结果显示，大部分用户处理完闲置物品后却找不到想要的东西，一堆舍得券拿在手里，花不出去。“以旧换旧”的思路遭遇瓶颈，必须想办法突破才行。

后来我们从两个方面开始着手——“舍”与“得”。“舍”上的改变是积极探索高端用户，提供更多成色好、价值高的置换物品，刺激交易的实际发生量；另一方面，我们赋予“舍得券”更广泛的用途——不但能够以旧换旧，还能以旧换新。

购物前一站

2010年1月底，舍得网推出新版网站，同时设立“二手闲置物品”、“全新闲置物品”和“超值换购”三个频道，对用户群进行细分，分别满足不同层次的用户需求，其中“超值换购”直接瞄准中高端用户人群，让他们通过处理闲置物品，获得换购超值商品的权利。此举有效刺激了中高端用户处理闲置物品的积极性，并明显带动了中低端用户的活跃程度。

我们做过统计，舍得网的用户群体较为集中，其中的60%为25-35岁白领女性，月收入5000元左右，购买力较强。针对这个主力用户群特征，舍得网推出了5大类全新卖品，包括日常家居用品、数码小家电、母婴儿童用品、图书音像，以及电脑及周边产品。以“舍得券+现实货币”的方式换购，我们还编了顺口溜——“二手宝贝只用券，全新物品加点钱”。

改版后的舍得网与京东、千寻、当当、卓越、奕尚网、红孩子、爱宠网、凡客、D1优尚网等国内知名网商建立了合作的关系，用户可以用舍得券加上一定数量的现实货币进行交易，甚至只使用舍得券便可以购买这些合作网商渠道里的全新物品。“购物可以不花钱”成为网友们上舍得网的全新体验。惟一的问题是，这类合作中最常见的CPS分红模式在舍得网并不适用，原因在于，京东、当当等网上商城由于价格压得很低，从销售利润中分成不够现实。于是我们决定采用CPS+广告的分红方式，请商家在舍得网的相关产品页面上发布自己的商品广告，然后从每一笔由广告点击而产生的成功交易中收取一定费用。

我希望通过这些努力，帮助我们的用户养成一种全新的购物习惯——网购之前先上舍得网，看看有没有能够置换或者出让的物品。

（本文由舍得网创始人马健口述，网商记者张逢整理）

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