品牌“淘宝化”推手(2)

从给飞利浦构建员工购物平台，我想通了一个理想的模式——找10个公司来形成一个生态系统，他们互相开放，这就意味着员工购买量可以做到更大。这个操作起来非常复杂，一个大企业决定一件事情的周期很漫长，有可能当它将整个生意交给你的时候，你已经不复存在了。

而且，飞利浦这个项目的成功还是让我犯了创业公司普遍容易犯的错误——构想着一个看起来前途无比光明的商业模式，从一开始就渴望拥有最负盛名的大客户，然而最终却是在漫长的等待中死去。

宝尊的商业模式，当时我以为自己已经想得很清楚，实际上就是做不出来。一直到淘宝商城的出现，飞利浦进去以后单月销售额突飞猛进，我们终于不用再为没有客户而发愁了，一些大客户诸如惠普、美的、宏碁等都开始纷纷找上门来，要求我们在淘宝商城上为他们建店、成为其网上批发商、提供“一站式”的电子商务服务并愿意支付一定的服务费。这拯救了宝尊。

品牌升级战略

可以说，我们的使命就是为品牌企业提供包括网店建设运营、IT系统服务、仓储物流和客户服务等在内的整个供应链的电子商务服务，帮企业打造完美的B2C平台。现在，宝尊已经为近30个品牌提供服务，这些品牌都鼎鼎大名，包括惠普、卡夫、李宁、飞利浦、立顿等。宝尊为他们打造淘宝商城中的品牌旗舰店，或构建、经营他们的官方在线商城，利用“尊宝网”建立员工购物平台，包揽了整个电子商务供应链的一条龙服务。

但是，面对这个“电子商务最好的时光”，我也时常在想，面对价格低廉、服务优质的垂直B2C网站比如京东、亚马逊等，人们为何要去淘宝旗舰店购买品牌产品呢？为此，宝尊需要完整传递品牌价值，通过建立品牌官网，在客户体验上下功夫，从而让品牌本身能够深入人心。

针对不同的消费者有不同的消费诉求和消费层次，我们设计了三个线上的产品生命周期与之对应，并以此实现完整传递品牌，同时与垂直B2C商城做到差异化。同时，如何打动消费者，获取高效的流量转化率？这也是我日夜深思的问题。我提出了一个名为“BOT概念”的价值理念。BOT即Brand Oriented Team（品牌经营团队）。在宝尊，公司建立了一个品牌经营团队对应一个品牌客户的服务形式，让整个BOT以品牌为中心，实现顺畅的沟通、紧密有效的合作，打造一条从品牌到消费者的最短供应链。透过和品牌企业的无缝衔接，并结合自身对消费者的理解，最终打造最优质的消费体验。

最佳“淘拍档”

2008年，飞利浦淘宝商城的全年收入在300万元左右，但是到了2010年，像李宁、飞利浦这样的品牌店，月收入就达到四五百万，发展飞速。可以预想，未来零售商的世界由一系列的细节组成，门道很深，从表面看不出来。

比如你进到任何一个淘宝店铺，从网站页面上看，差别都不大。最大的区别在于后台，比如活动设计、客服引导等等。我希望宝尊被定义为“网上零售商”，而什么是零售商的真功夫？那就是一个老顾客进入店铺，你一定要立即识别他。你需要了解他住在哪里，最有可能购买哪些产品。这就需要考验你是否能立即调出一系列的数据，通过分析了解他的喜好、购买能力，然后进行主动沟通。

此外，我们的软件系统、仓储物流等环节的重点加强，使得宝尊成为淘宝公认的“淘拍档”，他们开始将一些3C、服装的大品牌介绍给我们。从以前挨家挨户的找客户，到现在主动挑选合适的客户，宝尊的飞速发展也吸引到了阿里巴巴的投资部门。

2009年10月，我和同事去客户那里开会，没想到阿里巴巴投资部门的人在暗处把我们观察了一番，之后便很快确定了对宝尊的投资事项。不过，与阿里巴巴的合作，我们最看重的其实不仅是资金的注入，更重要的是定期的战略沟通，调整大方向。对于我们这样的创业公司来讲，这一点最重要。

（网商记者李晶对本文亦有贡献）

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