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汪建国:在细分市场创新商业模式(1)
汪建国
17:21
2010-11-29
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(汪建国 ,五星电器创始人、江苏五星投资控股集团董事长 )我们曾邀请一些孩子的妈妈到店里聊天,其中一位妈妈无意中提到,当打开家门接收送货上门的商品时,如果面对的是一位男快递员,会感到不适。

我们听到这一反馈后,推出了“妈妈后援团”,让有过育儿经验又经过妇幼保健专家培训的妈妈们去送货。

她们一出现,就给顾客很大冲击,因为“妈妈后援团”不仅仅是送货员,让女性顾客感到舒适,还是园丁,能辅助提供很多育儿的专业知识。

这是我们在经营“孩子王”中的一个创新。

这个创新的结果是,很多顾客和我们的“妈妈后援团”成为朋友,不仅让我们的商品销量增加,还让我们感受到了这份事业给社会带来的价值。

这个案例或许可以说明,当消费高潮来临时,只要认真研究细分市场的顾客,通过创新引导顾客的消费,就能找到意想不到的商机。

锁定细分市场

退出五星电器后,我一直在思考,下一步要做些什么,如何能带领更多的人做事。我的选择是,做投资,尤其是对消费、零售领域的投资。

随着中国经济的快速发展和城市化进程的加快,中国下一轮增长的动力可能主要来自内需,消费的热潮会很快到来。而零售连接着生产和消费,未来无疑拥有广阔的空间。

我在创办五星电器以及后来与美国百思买合作的过程中,意识到中国零售行业虽然市场好,发展快,但与国外的成熟模式相比,还有很多值得学习的地方。要想把零售做好,不仅要有好的技术,还要有好的理念和好的模式。

零售业的本质是对顾客需求的理解和满足。我们需要回答的问题是,究竟我们要卖什么,卖给谁,谁来卖。这些问题,一般的零售企业很难回答清楚,甚至也没有深入研究过。

投资创办“孩子王”之前,我们花了很多时间研究母婴童用品零售市场,聘请了专业公司进行市场调研,还到国内外进行了多次考察。

我们看到了机会。这个行业容量巨大,市场规模接近10000亿元,每年保持着20%左右的复式增长,而目前国内家电市场规模约为7000-8000亿元。对我们来说,这是个很大的诱惑。

目前母婴童用品零售市场的行业结构,是一个典型的哑铃型,上游的供应商超过4万家,包括很多有意开拓国内市场的外贸企业,下游的消费者也非常庞大。而在中间的零售环节,尽管门店数量很多,但绝大部分都是规模不大的单店,没有体量较大的连锁门店,存在着被整合的机会。

我们调查发现,80后新妈妈对购买孩子所需产品和服务的需求,已经跑到目前产品和服务提供商的前面,他们的很多需求得不到满足。

80后母亲有几个非常明显的特点:“求优性、求便性、差异性”。

首先,她们具有一定的消费水平,个性独立,品牌导向性强。尤其注重用品的安全健康,妈妈在婴童产品购买中,具有绝对的主导权;

第二,对于年轻的新妈妈而言,在育婴方面普遍没有经验,育儿养儿教儿都显得非常生疏和无助,同时她们并不认同上一代的经验之谈,迫切需要系统的育婴经验指导。

第三,讲究用品品质,讲究生活品质,在孩子的生养教方面也不例外,这一族群一旦自己有了经验之后,最喜欢的就是“分享”二字。

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