李玮娜/文 

2006年10月，美亚保险推出了国内首个针对中国A/B股上市公司管理责任的保险产品——“中国董监事和高级管理人员责任保险”（下称“高管责任险”）。恰逢2006年是中国企业接洽海外战略投资者寻求境外上市最频繁的一年，也是股市高速回升、不断震荡与调整的一年。所以，该险种一经推出，便引起广泛关注。 

鲜为人知的是，美亚保险早在1994年就已向中国人民银行报备了这一产品。在此后的12年间，虽然美亚用同类险种几乎垄断了中国海外上市公司市场，但针对在国内上市的公司的高管责任险却难以推向市场。除了政策因素，还有美亚作为市场先行者、导入者的勇气和智慧。

   从“舶来品”到“土特产” 

 董事责任保险是指当董事在行使职权时因工作疏忽或行为不当（恶意、违背忠诚义务，信息披露中故意虚假或误导性陈述，违反法律法规的行为等除外），导致第三人（包括股东、债权人等）遭受经济损失而依法应承担个人经济赔偿责任时，由保险人按保险合同的约定支付该董事进行抗辩所支出的有关法律费用，并代为偿付其应当承担的民事赔偿责任的一种职业责任保险。
    美亚的高管责任险，又将保障对象从公司董事、监事、高管扩展到了子公司管理层，保险的行为更包括了董、监事及高管管理过失、劳动用工过失以及非故意诽谤行为。   
      
   向央行报备该产品两年之后，美亚出具了中国董事责任险的第一张保单。
  1996年上海的一家美国合资企业，应一名外方独立董事的要求，提出购买董事责任保险，由于当时国内公司没有能提供此项产品的公司，他们就找到了美亚保险。双方很快成交。 

 2000年，美亚开始对董事责任保险进行大规模的推广。彼时正值中国第一波公司赴美上市热潮，网络公司、科技公司以及后来谋求海外IPO的大型国企和国有银行都会买这样的保险。由于中国和海外的法律体系不同，这将减少诉讼对公司财务的冲击。从实际效果上来看一方面美亚形成了可观的保费收入，另一方面为中国海外IPO融资提供了保障，能够为公司吸引更多优秀的管理人才。美亚保险金融部经理曾万里说：“董事责任险虽然不是一个强制性的保险，但是海外IPO的这些企业都会买”。
   不过，这一阶段的产品主要是从美国的产品完全翻译过来的，主要条款均仿效海外市场，可以称得上是舶来品。 

根据美亚在中国的发展战略，美亚不仅仅服务中国在海外的上市公司，也希望能够服务在中国A股的上市公司，但国内和国外是适用不同的法律体系，因此，保单如何“本地化”就变得迫在眉睫了。
    2006年10月面世的国内首个针对中国A/B股上市公司管理责任的保险产品。从有这个想法到完成最后的报备是历经两年时间，美亚联手一家中国最著名的律师事务所，完全依据中国的法律将以前的保单“推倒重来”，设计了极具“本土特色”的一张保单。
 
  根植中国 培育市场
     

  美亚方面表示，在美国上市的中国企业有90%都找过美亚，最后美亚为其中的70%-80%提供了董责险的服务，在内地一些A+H的企业，比较多地买了美亚的这一保险。 

美亚保险特殊金融险部经理曾万里说，一个产品一般都是要经过导入期、上升期、发展期和下滑期四个阶段，目前美亚的董责险仍处于导入期，中国的司法环境在不断变化，美亚也会继续做一些市场教育的工作，这个市场的潜力是很巨大的。
   从“南京 股民状告科龙”到"广发证券借壳上市涉嫌内幕交易事件"及近期频繁发生的上市公司违规事件，都将使企业高管直接面对中小股东群体诉讼导致的巨额财务与司法风险。公开数据显示，目前国内1400多家上市公司中，购买董事会责任保险的数量尚不足2％，即不超过30家。与之形成鲜明对比的是，美国这一比例是90%、香港60%，因此可以说还有很多市场潜力没有释放。
    曾万里表示，目前来美亚询问的公司有很多，但他们在销售过程中遇到了很多现实问题。首先是中国企业在购买这个产品时决策过程长，一般会由董事会提交股东大会，这意味着还要报证监会。在股东大会这一阶段就会产生很多的工作，如有很多的文件要整理，这就会给销售带来很多的困难，中间执行人压力大、任务重。其次是中国国内很多上市公司的领导层，他们已经在一定程度上认同了这一产品，但是在购买时，都会左右看看和他们行业或同样规模的公司是否购买了这一产品。 

最后是渠道上面的困难，在国外，保险经纪公司发挥了很强大的作用，保险公司只需负责开发产品，剩下的由保险经纪公司来做。可是在中国，保险中介市场还处于发展阶段，公司自己的经纪人在直接面对公司的高管和法务人员时，也不一定就会解释得很清楚。这对销售技巧是有很大的挑战的。目前，美亚在经纪人培训方面也已经下了很多的功夫， 相信能从更多的渠道对该产品进行宣传推广。 

    在产品的定价方面，美亚现在的董责险没有固定费率，原因是这个产品可以参照的历史数据不是很多，同时每个公司的情况都不一样。这样对他们来讲遵循以下的定价原则：首先买的多就会卖的便宜；其次，针对与质量好的上市公司，会有一定的优惠。这其中涉及到几个必须考虑的参数，第一，企业的市值，第二，公司本身流通股股东的数量，第三，公司本身的基本面，例如公司的财务健康与否、所处的行业地位如以及公司过往是否是一个守法的企业等。
    依据以上的参数，一些拒保的例子还是有的，因为作为一家保险公司所接的风险必须是在可控范围之内的，责任保险是与法律环境息息相关的，不过，可喜的是近几年中国的法律环境在逐步发展，上市公司的质量也在逐步变好。 

    美亚副总裁曾晓曼说：“美亚不仅仅是只在中国发展，最重要的是美亚 Born in China （根植中国）。”美亚要做的就是服务于这个快速发展和很有潜力的市场，能够对市场起到培育的作用。
    在谈及董责险在今后的经营思路时，美亚方面表示，首先是继续发挥美亚全球网络覆盖广、集团财务殷实、理赔实力强的优势、依托全球的人才，只要中国海外IPO不停止，这块就会有很大的潜力。加之，中国的法律和司法环境不断的变好，美亚将抓住机会和竞争者拉开一定的距离；其次在深入培育市场这方面，美亚会选择直接对客户进行培训，教育渠道会选择对公司内部核保技术和法律的提高，外部是销售与市场的结合。